BtoBセールス：部下のマインドセットへのアプローチ

生成AIの活用が進む現代、BtoBセールスを取り巻く環境は激変しています。従来の「足で稼ぐ」営業スタイルは限界を迎え、顧客の真のニーズを捉え、課題解決に導くコンサルティングセールスが必須となっています。

チームリーダーとして、メンバーの育成は重要なミッションです。今回は、営業成績向上に直結する「マインドセット」に焦点を当て、効果的な育成方法を探ります。

みなさん こんにちは。《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

目次

• 1．トップセールスの考え方（マインドセット）を紐解く
• 2．性格を変えるのは難しい。でも、行動を促す「考え方」を少し変えるだけで、結果は大きく変わる
• 3．行動のブレーキとなる「物事の捉え方」や「怖れ」を克服するには
• 4．小さな行動を変え、それを継続する。この積み重ねが心持ちを大きく変える
• 5．まとめ
  
  

1．トップセールスの考え方（マインドセット）を紐解く

・成功体験を分析し、再現性のある行動に落とし込む
・ポジティブな自己暗示で揺るぎない自信を構築する
・継続的な行動で成長の好循環を生み出す

「優秀な営業パースンの行動を真似ろ！」と言われても、表面的な模倣では成果は出ません。

重要なのは、行動の背後にある「考え方」を理解することです。例えば、顧客と定期的にコミュニケーションをとるトップセールスがいたとします。単に連絡頻度を真似るのではなく、「継続的な情報提供で信頼関係を深め、顧客が抱える課題をいち早く察知し、相談しやすいパートナーとなる」という目的意識を共有することが重要です。

あなた自身も、Excelでの行動管理・可視化を通して成功体験を積み重ねてきた経験をお持ちでしょう。その知見を活かし、メンバーにも行動の「意義」を理解させ、内発的なモチベーションを高めましょう。

2．性格を変えるのは難しい。でも、行動を促す「考え方」を少し変えるだけで、結果は大きく変わる

・行動変容の鍵は、思考の転換
・思考の転換は、小さな一歩から始まる
・変化を楽しむ柔軟なマインドセットを育む

「相手の性格を変えるのは難しい…」と悩むリーダーは少なくありません。しかし、性格そのものを変えるのではなく、特定の行動を促す「考え方」を少し変えるだけで、大きな変化が生まれます。

失敗を恐れるメンバーには、「失敗は貴重な学びの機会」という視点を与えましょう。リスクばかりに目を向けさせるのではなく、成功によるメリットを具体的に示し、行動の心理的ハードルを下げることが重要です。

あなたもかつては「思いつき」で行動していたかもしれませんが、計画的な行動を通して安定した成果を出せるようになったはずです。

自身の経験を共有し、小さな成功体験を積み重ねさせることで、メンバーの「考え方」を徐々に変容させていきましょう。

3．行動のブレーキとなる「物事の捉え方」や「怖れ」を克服するには

・怖れの正体を明確にする
・物事のポジティブな側面に焦点を当てる
・失敗を成長の糧として受け入れる

行動を阻害する「怖れ」は、その正体が不明確なほど厄介です。

「新しい提案をするのが怖い」というメンバーの怖れの正体は、「失敗への不安」「上司からの叱責への恐怖」などかもしれません。

そこで、「失敗は許容される」「上司は常にサポートしてくれる」という安心感を提供することで、怖れを払拭し、行動を後押しできます。

リーダーであるあなたも、責任の重圧に不安を感じることがあるでしょう。

しかし、上司はあなたの成長を期待し、支援してくれるはずです。まずは小さな一歩を踏み出し、成功体験を積み重ねることで、揺るぎない自信を築きましょう。

4．小さな行動を変え、それを継続する。この積み重ねが心持ちを大きく変える

・小さな成功体験の積み重ねが自信を育む
・行動の習慣化が持続的な成果を生む
・ポジティブフィードバックがモチベーションを向上させる

大きな目標を達成するには、小さな行動の積み重ねが不可欠です。

例えば、「毎日1件新規顧客に電話をかける」という小さな目標を設定し、達成を賞賛する。これを繰り返すことで、行動の習慣化を促し、自信につながります。

あなたが「毎日Excelに色を塗る」という行動も、小さな成功体験の積み重ねと言えるでしょう。メンバーにも小さな目標を設定させ、達成感を味わわせることで、行動変容を促し、成長を後押ししましょう。

5．まとめ

・マインドセットが変われば行動が変わり、行動が変われば結果は変わる
・結果が変われば自信がつき、さらなる成長へと繋がる
・チーム全体の成長が、大きな成果を生み出す

チームメンバーの育成は、リーダーの重要な責務です。人の「考え方」を変えるのは容易ではありませんが、メンバーの「強み」に焦点を当て、小さな成功体験を積み重ねさせることが重要です。

そして、ポジティブフィードバックでモチベーションを高め、行動変容を後押ししましょう。自身の経験を活かし、メンバーの成長を支援することで、チーム全体の成果向上を実現しましょう。

さて、ここまでチームメンバーのマインドセット育成についてお話してきましたが、生成AI時代には「生成AIを使ってチームマネジメントをする」ことも可能です。

4DL Technologies株式会社が提供する「ANT-B1」は、生成AIを活用したプロンプトデザイン研修サービス。非エンジニアでもプロンプト作成スキルを習得し、例えば、部下の1人1人の行動特性に合わせた1on1を実現するためのスクリプト生成や、1人1人の成果や特性に合わせたアクションプランの作成が生成AIで作ることが可能です。

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