ICT業界の法人営業として《DXの提案》が会社全体としてのキーワードになっていると思います。《DXの提案》は今までの法人営業と何を変えないといけないのでしょうか？
みなさん こんにちは、《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。
1. 中小企業のデジタル化の現状と課題
現代のビジネス環境において、デジタル化は避けて通れないテーマです。
特に中小企業は、リソースの限られた中でデジタルトランスフォーメーション（DX）に取り組む必要があります。しかし、その道のりは決して平坦ではありません。資金の確保、人材の不足、既存システムの更新、そして何よりもデジタル化の方向性を定めるビジョンの欠如が挙げられます。
これらの課題は、中小企業がDXを進める上で大きな障壁となっています。法人営業として、これらの課題を理解し、どのように克服するかを提案できることが重要ですが、皆さんはこれらの課題にどう立ち向かっていますか？
2. DX推進を阻む中小企業特有のハードル
中小企業がDXを推進する上で直面するハードルは、単に技術的な問題だけではありません。文化的な側面や組織構造に根ざした問題もあります。
例えば、変化への抵抗感や、新技術への理解不足、そして伝統的なビジネスモデルへの固執です。これらは、DX推進のためには単に技術を導入するだけではなく、組織文化やマインドセットの変革も必要であることを示しています。
法人営業の皆さんは、お客様がこれらのハードルをどのように感じているか、理解していますか？
3. 法人営業として《ビジネスモデルの理解》という切り口をもつ重要性
DXを進める上で、技術だけではなくビジネスモデルの理解が非常に重要です。
なぜなら、デジタル化はビジネスモデル自体を変革する機会を提供するからです。
法人営業として、お客様の現在のビジネスモデルを深く理解し、デジタル技術を活用してどのようにビジネスモデルを変革できるかを提案することが、非常に価値のあるアプローチとなります。
お客様の業種を理解することはもちろん、その業種での具体的な業務内容や組織形態についても理解することは、提案の質を高める上で欠かせません。
4. 新しい切り口《ビジネスモデル》とは
ビジネスモデルとは、企業が価値を創造し、提供し、そして収益を上げるための方法論です。
デジタル技術を駆使することで、これまでにない新しいビジネスモデルを生み出すことが可能になります。
例えば、サブスクリプションモデルやプラットフォームビジネスなど、デジタル化によって新たな顧客価値を提供し、収益源を確保することができます。
お客様のビジネスモデルについて深く理解し、デジタル技術を活用してどのように変革を促すことができるか、具体的な提案ができれば、お客様にとって非常に魅力的なものとなるでしょう。
5. お客様の《ビジネスモデル》を聴き出す3つのポイント
お客様のビジネスモデルを聴き出すためには、以下の3つのポイントが重要です。
関係構築: 信頼関係を築き、オープンなコミュニケーションを促進します。まず、話をしてもらえる、深い質問を拒否されない人間関係が重要です。
深い質問: 表面的な情報にとどまらず、ビジネスの核心に迫る質問をします。そのためには、一問一答ではない、多問一答とでもいうのでしょうか、「なぜですか？」「どうしてそのようにされているのですか？」「その背景を教えて下さい」というような質問が積極できるようになりましょう。
聴く姿勢: 単に情報を収集するのではなく、真のニーズや課題を理解するために、積極的に聴く姿勢が必要です。内容と言うよりも《話していただくためのテクニック》です。例えば、ノンバーバルテクニックとしての「頷き」や、感情的な距離を縮めるための「共感」などの簡単な仕草などになります。
これらのポイントを心掛けることで、お客様から深い話を聴き出し、その情報を基に有効な提案を行うことができるようになります。
また、質問の切り口を鋭くするための事前の情報収集や学習が大事です。学習内容は、お客様のことだけではなく、取り巻く業界環境や、お客様のお客様業界のことなども含まれます。
6. まとめ（DXの提案で重要なキーワードはビジネスモデルの変革）
最終的に、DXの提案で最も重要なのは「ビジネスモデルの変革」です。
技術の進化は日進月歩です。それをどのようにビジネスに活かし、ビジネスプロセスのデジタル化で顧客に新たな価値を提供するかが鍵を握っています。
法人営業の皆さんがお客様のビジネスモデルを深く理解し、DXを通じてどのように変革を促せるかを具体的に提案することが求められています。
そのためには、お客様のビジネスの生みだす価値という所に焦点を当てて提案企画を考えること。そして、お客様のビジネスプロセスを聴き出すことと合わせて、何をお客様は事業の価値として同業他社との差別化をしているかというビジネスの本質をヒアリングすることが大事です。
基本的なヒアリングテクニックや深掘りテクニックなどを網羅した、セミナー動画が以下にありますのでぜひご活用いただける嬉しいです。ぜひ、社内の同僚にも教えて上げて下さい。