みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。
1. ヒアリングができないと「価格勝負」に巻き込まれる理由
・価格競争は利益率の低下を招く
・お客様の真のニーズを見逃すリスク
・長期的な関係構築が難しい
多くのセールスパーソンが価格での競争に巻き込まれがちですが、これは真のヒアリングが欠けているからです。
価格を下げることで一時的に契約を取ることはできても、利益率は低下し、お客様との長期的な信頼関係構築は難しくなります。特に、サークルでの経験からコミュニケーション能力に自信を持つあなたでも、お客様の深層にある本当のニーズや課題を引き出すためには、単に話すこと以上のスキルが必要です。
ヒアリングによってお客様からの信頼を得ることができれば、価格競争に巻き込まれることなく、価値提供で差別化を図ることが可能です。
お客様が真に求めている解決策を提供することで、より強固な関係を築き、継続的なビジネスチャンスへとつながります。
2. 成績の良いセールスパースンほど「話す量」が少ないという事実
・話すよりも聞く
・質の高い質問
・信頼関係の構築
成績が良いセールスパーソンは、話すよりも多くを聞きます。
この事実は、話すことに自信があるあなたにとっても重要な意味を持ちます。お客様からの情報収集に重点を置くことで、そのニーズや課題を深く理解することができます。
質の高い質問は、お客様が自らの真の課題やニーズに気づくきっかけを提供し、それによって信頼関係が築かれます。あなたがこれまでサークルの中心メンバーとして活躍してきた経験は、人とのコミュニケーションには有利ですが、セールスでは、お客様にもっと話をさせることが重要です。
たとえば、お客様が何かを語り始めたときに、すぐに商品やサービスを提案するのではなく、その背景にあるニーズや課題を深く掘り下げる質問を心がけることが、成功への鍵となります。
3. セールスの本質は「お客様の課題」を把握する所からはじまる
・課題の明確化
・ソリューションの提案
・継続的な関係
セールスの成功は、お客様の課題を正確に把握し、それに対する最適なソリューションを提案することから始まります。
これは、単にお客様に質問するだけではなく、その回答を深く理解し、さらに深掘りすることが求められます。たとえば、あなたが上司から「もっとお客様に話させないと決まらない」と指摘されたとき、これは単に話題を提供するだけではなく、お客様の話をじっくり聞くことの重要性を指摘しています。
課題を深く理解することで、その解決策を提案する際にも、お客様にとって納得感のあるものとなります。お客様が自身の課題を正確に認識できていない場合も多く、そうした状況では、セールスパーソンが課題を明確化し、適切な解決策を提案することが求められます。
4. 「聞く事」で量をあつめ、「聴く事」で深さをつくり、「訊く事」で焦点を絞る。
・量の収集
・深さの創出
・焦点の絞り込み
効果的なヒアリングは、「聞く」、「聴く」、「訊く」の三つのステップで構成されます。
「聞く」ことで、広範囲にわたる情報を収集し、「聴く」ことで、その情報の背後にある意味や感情を理解し、「訊く」ことで、議論を特定の焦点に絞り込むことができます。
たとえば、お客様が特定の問題について話しているとき、それに関連する質問をして情報を収集し（「聞く」）、お客様の言葉の間に隠された真意や感情をくみ取る（「聴く」）、そして、その情報を基にさらに具体的な質問をして、問題の本質に迫る（「訊く」）ことが重要です。
このプロセスを通じて、お客様の本当のニーズを明らかにし、最適な解決策を提案することができます。
5. まとめ
ヒアリングスキルは、BtoBセールスにおける成功の鍵です。
この記事を通じて、お客様とのより良い関係を築くためのヒントを得られたことを願っています。コミュニケーションのスキルをさらに磨くことで、あなたのセールスが新たな高みへと上がることでしょう。今日から、お客様の声に耳を傾け、真のニーズを理解するための努力を始めませんか？
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