みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。今回はBtoBセールス部門のマネージャーの皆さんに「部下の指導」という視点で記事を書きました。
1. 部下が効率よく、的確な情報を集めてこないのはマネージャーの指導が悪いからです
・ヒアリングの基本を教えることが不足している
・具体的なヒアリングの方法やステップが共有されていない
・フィードバックや改善の機会が提供されていない
部下が望ましい結果を出せていない場合、その原因の多くはマネージャーの指導方法にあります。
ヒアリング力は天賦の才能ではなく、適切なトレーニングと実践によって磨かれます。マネージャーとして、部下に対してヒアリングの基本から、より複雑な技術まで段階的に教えていく必要があります。
具体的な事例や、成功したケーススタディを共有することで、部下は理論だけでなく実践の重要性を理解することができます。定期的なロールプレイやフィードバックセッションを設け、部下のスキルアップを促進しましょう。
2. 「ニーズ合わせて提案しよう！」という指導に落とし穴があるのは判っていますか？
・ニーズを深堀りせずに提案することの危険性
・表面的なニーズの理解では競合との差別化が困難
・真のニーズを見極めるための質問技術が不足している
多くのマネージャーは、「お客様のニーズに合わせて提案しよう」という方針を掲げますが、その実践方法には落とし穴があります。
表面的なニーズを捉えて提案しても、真の問題解決にはなりませんし、競合との差別化も難しくなります。部下がお客様の深層にある真のニーズを引き出せるように、質問技術の訓練を徹底することが重要です。
これには、お客様の話をじっくりと聞き出すこと、質問によってさらに情報を深掘りする技術が必要です。お客様が自ら真のニーズを語り始めるまでの質問の組み立て方を部下に教えることが、マネージャーの役割です。
3. セールス場面での課題共有までの「質問の組立（ヒアリングステップ）」は判っていますか？
・質問の種類とその使用タイミングの理解
・ヒアリング中の情報整理と分析のスキル
・効果的なフォローアップ質問の技術
セールスプロセスにおけるヒアリングは、単にお客様から情報を得るためだけではありません。それによって、お客様の課題を明確にし、共有することが目的です。
そのためには、開かれた質問から始めて徐々に具体的な質問へと移行し、お客様の課題を深堀りする技術が求められます。また、得られた情報を即座に整理・分析し、次の質問に繋げる能力も重要です。
部下がこのスキルを身につけるには、実際のセールス場面での練習と、その場での即時フィードバックが不可欠です。マネージャーとして、部下の質問技術を見直し、改善点を指摘することが、成長のカギとなります。
4. 営業に同行して、スタッフ個々のヒアリング力のクセを把握して指導しましょう
・同行営業によるリアルタイムフィードバック
・個別のクセや弱点の特定と改善策の提案
・実践を通じた自信の構築とスキルの定着
部下一人ひとりのヒアリングスキルを向上させる最も効果的な方法は、実際に営業に同行し、リアルタイムでのフィードバックを提供することです。
これにより、マネージャーは部下のヒアリング中のクセや弱点を直接観察し、具体的な改善策を提案することができます。また、実際のセールス場面での経験は、部下にとって貴重な学習の機会となり、自信の構築にもつながります。
個々のスタッフに合わせた指導を行うことで、部下全体のヒアリング力を底上げすることが可能です。
5. まとめ
部下のヒアリング力を高めることは、マネージャーにとって大きな挑戦ですが、その成果は営業成績の向上だけでなく、顧客満足度の向上にも直結します。本記事で紹介した方法を実践することで、部下のヒアリングスキルを効果的に向上させることができるでしょう。市場が飽和し、競争が激化する中で、ヒアリング力はBtoBセールスの真の差別化要因となります。マネージャーとして、部下のスキルアップを支え、共に成長していくことが、成功への鍵です。
部下を指導することもマネージャーに求められる大事な役割ですね。しかし、トレーニングとして基礎を教えることまでマネージャーが必ず行う必要はあるのでしょうか？
マネージャーの最大の使命は「プロフィットマネジメント」です。最終的に預かる部門やチームの上げる業績に責任を持つことではないでしょうか？
自分が、研修講師のような時間を割くことが「部分最適（例えば教育コストをかけない）」として正しいとしても、その結果マネージャーとして「全体最適（例えば状況に合わせた戦術変更と意思決定）」に時間が割けなくなることで、全体のパフォーマンスが上がらなくなることもあります。
何でもかんでも内製化によるキャッシュアウトが正しいことではないことは、マネージャーのみなさん自身がイチバンよくわかっていることだと思います。
また、外部からのノウハウ（教える内容だけではなく教え方含め）を取り入れることで、新しい視点が得られるコトもたくさんあるのはおわかりのことと思います。
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