初対面のお客様との商談は、多くの営業パーソンにとって緊張する場面です。特に、新規開拓を任されたばかりの方にとって、初対面のお客様との会話の切り出し方は大きな課題となります。この記事では、初対面のお客様との会話をスムーズにスタートさせるための方法について詳しく解説します。
みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。
目次
- 1. 初対面のお客様と会話の切り出しで悩む理由
- 2. 一般的にはアイスブレイクで雑談から入れと教わる落とし穴
- 3. 初対面のお客様との会話でいきなり本題に入ることの落とし穴
- 4. フォーマルなトークスクリプトを作って初対面の商談はのぞもう！
- 5. まとめ
1. 初対面のお客様と会話の切り出しで悩む理由
- 新規開拓のプレッシャー
- 顧客の警戒心
- 話題選びの難しさ
新規開拓の担当になった営業パーソンにとって、初対面のお客様との会話の切り出し方は重要なスキルです。
まず、新規開拓のプレッシャーが原因で緊張しがちです。これは自然なことであり、ほとんどの営業パーソンが経験することです。次に、初対面のお客様は警戒心を持っていることが多く、適切な話題選びが難しいと感じることもあります。
これらの悩みを解消するためには、適切な準備と実践が必要です。
例えば、商材としてスマートフォンとその通信回線、セキュリティオプションを提案する場合、初対面のお客様は「どのようなご用件ですか？」と直接的な質問をしてくることが多いでしょう。
このような場面で重要なのは、相手の警戒心を解くためのスムーズな会話の流れを作ることです。具体的には、次のようなトークスクリプトを準備することが有効です。
「本日はお時間をいただきありがとうございます。まずは、私たちのサービスが御社のビジネスにどのように役立つかをご説明させていただきます。」 このように、最初に感謝の意を伝え、続けて商談の目的を明確にすることで、相手の警戒心を和らげることができます。
また、事前に相手の業界やビジネスモデルについてリサーチし、具体的な事例を交えて話すことも効果的です。例えば、同業他社の導入事例や具体的な効果について言及することで、相手の関心を引きやすくなります。
2. 一般的にはアイスブレイクで雑談から入れと教わる落とし穴
- 雑談の選択が難しい
- 顧客の興味を引かない可能性
- 迅速な商談進行の妨げ
アイスブレイクとして雑談から入ることが一般的に教えられることが多いですが、これにはいくつかの落とし穴があります。
まず、雑談の話題選びが難しいことです。天気や趣味の話題は無難ですが、これが顧客の興味を引くかどうかはわかりません。
また、顧客が忙しい場合、雑談が商談の迅速な進行を妨げることがあります。 例えば、天気の話題で会話を始めた場合、「今日はいい天気ですね」という一般的な切り出しに対し、「そうですね」としか返答されないこともあります。
これでは、会話が続かず、お互いに気まずい沈黙が流れることになります。さらに、「早く本題に入ってくれ」と顧客に催促されることもあり、雑談が逆効果になることもあります。
このような状況を避けるためには、アイスブレイクとしての雑談ではなく、ビジネスライクな話題から入ることが重要です。
例えば、以下のような切り出し方があります。 「御社の業界で最近注目されているトピックについてお聞かせいただけますか？」 このように、業界に関連する話題から入ることで、自然と会話が弾みやすくなります。
また、顧客に対して関心を示すことで、相手の警戒心を和らげる効果もあります。
3. 初対面のお客様との会話でいきなり本題に入ることの落とし穴
- 不躾に感じられる可能性
- 顧客の信頼を得にくい
- 会話の流れがぎこちなくなる
初対面のお客様との商談でいきなり本題に入ることは、ビジネスライクではありますが、不躾に感じられることがあります。
顧客の信頼を得る前に本題に入ると、相手に不快感を与え、会話の流れがぎこちなくなることがあります。 例えば、「本日は御社の通信回線の見直しについてご提案させていただきたいと思います」といきなり切り出すと、相手は「まだあなたのことをよく知らないのに」と感じるかもしれません。
これでは、顧客の信頼を得ることが難しくなります。 このような状況を避けるためには、まずは適度なフォーマルさを保ちながら、少しずつ本題に入る準備をすることが重要です。
具体的には、以下のようなトークスクリプトを用いると良いでしょう。 「まずは、御社の現在の通信環境について少しお話をお聞かせいただけますか？その上で、私たちの提案がどのようにお役に立てるかをご説明させていただきます。」
このように、最初に相手の状況をヒアリングすることで、自然な流れで本題に入ることができます。また、相手の話を聞くことで、より具体的な提案ができるようになります。
4. フォーマルなトークスクリプトを作って初対面の商談はのぞもう！
- 信頼感を高める
- 会話の流れをスムーズにする
- 自信を持って商談に臨む
初対面のお客様との商談では、フォーマルなトークスクリプトを作成しておくことが有効です。
これにより、信頼感を高め、会話の流れをスムーズにすることができます。また、自信を持って商談に臨むことができます。
例えば、以下のようなトークスクリプトを作成してみましょう。
1. 挨拶と感謝の意を伝える 「本日はお時間をいただきありがとうございます。まずは、私たちのサービスが御社のビジネスにどのように役立つかをご説明させていただきます。」
2. 相手の状況をヒアリングする 「御社の現在の通信環境について少しお話をお聞かせいただけますか？」
3. 提案内容を説明する 「私たちの提案は、御社の通信コストを削減し、業務効率を向上させることを目指しています。具体的には、以下のようなサービスを提供しています。」
このようなトークスクリプトを事前に準備しておくことで、初対面のお客様との商談もスムーズに進行できます。また、相手に対して信頼感を与えることができ、自信を持って提案を行うことができます。
5. まとめ
- 適切な準備をする
- ビジネスライクな話題から入る
- フォーマルなトークスクリプトを用意する
初対面のお客様との会話をスムーズにスタートさせるためには、以下の3つのポイントを押さえておきましょう。
適切な準備をする：相手の業界やビジネスモデルについてリサーチし、具体的な事例を用意する。
ビジネスライクな話題から入る：雑談ではなく、業界に関連する話題から会話を始める。
フォーマルなトークスクリプトを用意する：信頼感を高め、会話の流れをスムーズにするために、事前にトークスクリプトを作成する。
これらのポイントを実践することで、初対面のお客様との商談も自信を持って進めることができます。今後の営業活動に役立てていただければ幸いです。
以下雑談です(笑)
実は先日、PR Times社というメディアにニュースリリースを掲載しました。色々なメディアに転載されているのが検索で良くわかります。ニュースリリースというのは、今どきの話題に関連する、そしてできるだけ汎用性があることが大事なんだなぁと感じました。
私もアカウントベースのセールス畑の人間なので、どうしても特有の分野に偏るニュースリリースを出していましたが、今回のニュースリリースでなんとなく、マスマーケットへのアプローチのコツが見えた気がします。
皆さんも良かったら覗いてみてください。
PR Times社での4DLニュースリリース → https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000008.000134465.html