《本記事はGoogle Gemini Advanceで生成しています》新規開拓の営業、特に初対面のお客様との商談は、緊張しますよね。アイスブレイクで雑談から入るか、それともすぐに本題に入るべきか、悩ましいところです。
今回は、初対面のお客様との会話のスタート方法について、具体的な事例を交えながら解説していきます。
みなさん こんにちは。《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。
初めて会うお客様との商談では、まだ関係性が築けていないため、どのように会話に入れば良いのか悩みますよね。
相手に関する情報も少ないため、共通の話題を見つけるのも難しいです。また、お客様は初対面の相手に対して警戒心を持っていることが多く、不用意な発言で相手の気分を害してしまう可能性もあります。そのため、会話の切り出し方一つで、その後の商談の流れが大きく変わってしまう可能性もあるのです。
例えば、ICT業界でスマートフォンや通信回線の営業をしているAさんは、最近新規開拓を担当することになりました。
アポイントメントを獲得したお客様との初対面での商談で、どのように会話を切り出せば良いのか悩んでいます。以前は既存顧客を担当しており、ある程度お客様との関係性も築けていたので、雑談を交えながらコミュニケーションを取ることができていました。しかし、新規開拓ではそうはいきません。
Aさんは、お客様が自分のことを知らない状態で、どのように話を切り出せば良いのか、どんな話題に興味を持ってもらえるのか、警戒心を解くにはどうすれば良いのか、など様々な不安を抱えています。
研修などで、「アイスブレイクとして雑談から始めましょう」と教わることは多いと思います。しかし、実際には雑談が逆効果になってしまうケースもあるのです。
例えば、Aさんは先輩から「まずはアイスブレイクで雑談から入ると良いよ」とアドバイスを受けました。しかし、いざお客様の前で「今日は良い天気ですね」と切り出してみると、「そうですね」と素っ気ない返事をされたり、「早く本題に入ってくれる？」と催促されてしまうこともありました。
すべてのお客様が雑談を好むわけではありません。特に、時間がないお客様や、目的意識の高いお客様にとっては、雑談は時間の無駄だと感じてしまう可能性があります。
また、無理に雑談をしようとすると、不自然な会話になってしまい、かえって逆効果になることもあります。
雑談がうまくいかないからといって、いきなり本題に入ってしまうのも危険です。初対面でいきなり本題に入ってしまうと、お客様に失礼な印象を与えてしまう可能性があります。
Aさんは、雑談がうまくいかない経験から、先輩に相談したところ、「ビジネスライクに切り出していった方がお互いに時間の無駄にもならない」とアドバイスを受けました。しかし、Aさんは、いきなり本題に入ることに抵抗を感じています。
お客様は、まだあなたのことをよく知らない状態で、いきなり提案をされても、なかなか受け入れられないでしょう。むしろ、「この人は自分のことを何も知ろうとせずに、ただ商品を売りつけようとしている」と警戒心を強めてしまう可能性もあります。
初対面のお客様との商談では、まずは信頼関係を築くことが重要です。
いきなり本題に入ってしまうと、信頼関係を築く前に商談が終わってしまう可能性があります。
では、初対面のお客様とどのように会話を始めれば良いのでしょうか？おすすめは、フォーマルなトークスクリプトを用意することです。
トークスクリプトとは、事前に用意しておく会話の台本のことです。
初対面のお客様との会話で使えるトークスクリプトを用意しておけば、スムーズに会話を始めることができます。
Aさんは、先輩からトークスクリプトの重要性を教わり、実際に作成してみることにしました。
トークスクリプト例
「〇〇様、本日はお忙しい中お時間いただきありがとうございます。4DL Technologies株式会社の荒巻と申します。本日は、貴社の通信コスト削減について、お役に立てる情報をお持ちしましたので、30分ほどお時間を頂戴できますでしょうか？」
このように、まずは自己紹介と訪問の目的を簡潔に伝えましょう。
そして、お客様に許可を得てから、具体的な話に入っていくようにします。
フォーマルなトークスクリプトを使うことで、お客様に安心感を与えることができます。また、ビジネスライクな印象を与えることもできます。
初対面のお客様との商談では、会話のスタート方法が重要です。雑談から入るか、本題から入るか、迷うところですが、お客様の状況に合わせて対応することが大切です。
トークスクリプトを活用することで、スムーズに会話を始めることができます。また、お客様に安心感を与えることもできます。
今回の記事が、ICT業界で新規開拓を担当している20代の皆さんのお役に立てれば幸いです。
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今回は、久しぶりにGoogle Gemini AdvanceにChatGPTと同じプロンプトを投入して、どうなるのかを試してみました。しっかりと進化しているのがよく判りました。
といういみでは、4DL Technologies株式会社の《プロンプトデザイン実践トレーニング ANT-B1》は、Google Gemini Advanceでも有効と判断できるのかなと感じます。