《ChatGPT版》コンサルティング営業の必須スキル：AIと人間力の融合

ICT業界のBtoBセールスは、これまでの「モノ売り」から「コト売り」へと進化を遂げています。しかし、多くの法人営業パースンが「顧客の事業課題を探し、解決策を提案する」ことに課題を感じています。

忙しい日常業務の中で、業界動向の調査や商談準備を効率よく進めるためには、生成AIなどのテクノロジー活用が不可欠です。

本記事では、BtoBセールスの課題解決力を高めるためのヒントを、具体例とともにお届けします。生成AIを使った商談準備や、顧客の課題を見抜くためのスキルアップ法をご紹介します。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

• 時代が変わってもお客様の課題にどうアプローチするのかという営みは変わらない
• 通信サービスの回線市場が飽和する中で、ソリューション商材の拡大が急務である
• AI時代の法人営業におけるコンサルティング力の重要性
• ChatGPTやGeminiをつかってコンサルティング力の事前準備をしよう！
• まとめ: AI時代におけるBtoBセールスの次の一手とは？
  
  

1. 時代が変わってもお客様の課題にどうアプローチするのかという営みは変わらない

• 顧客の本質的な課題は時代を超えて存在する
• 営業の基本は「聴く力」と「洞察力」
• コンサルティング力は商談準備から始まる

ICT業界のBtoBセールスにとって、お客様の課題にどうアプローチするかは常に変わらない重要なテーマです。

最近では通信回線の販売だけでなく、クラウドサービスや業務改善のためのSaaS商材提案が求められています。しかし、これらの提案は「顧客の本質的な課題を見抜く」ことができなければ成立しません。

例えば、ある地域の物流企業に対して単なる「クラウド管理システムの導入」を提案するのではなく、「配送遅延の原因を分析し、在庫管理の自動化で問題を解決する」提案に変えると、相手の興味を引きつけられます。

これは「商品説明」ではなく、「顧客課題の解決提案」です。

商談準備の段階で、顧客の業界事情や最新の課題事例を把握することで、より深いヒアリングが可能になります。

そのため、事前調査の段階から顧客企業のホームページや市場分析レポートを確認し、仮説を立てることが重要です。

2. 通信サービスの回線市場が飽和する中で、ソリューション商材の拡大が急務である

• 通信回線市場は競争が激化
• 差別化のカギは業界ごとの課題解決力
• 一般論から脱し、具体例を掘り下げる

回線市場が成熟し、競争が激化する中で、単純な契約獲得だけでは成長が見込めません。

そのため、クラウドサービスやSaaSなどの「ソリューション商材」を組み合わせた提案が営業成果を左右します。

たとえば、ある中小製造企業に対しては、「生産ラインのデータ管理を自動化するクラウド管理ツール」を提案できます。しかし、製造業全体に当てはまる一般的な課題を述べるだけでは、競合他社と差別化できません。

そこで、業種特有の事業課題にフォーカスし、「受注管理から出荷までのプロセスを効率化する」など、個社にカスタマイズされた提案を行いましょう。

競争が激しい市場では、他社の事例だけに頼らず、実際に自社が成功した導入事例を積極的に共有し、実績を示すことで、提案の説得力が高まります。

3. AI時代の法人営業におけるコンサルティング力の重要性

• 生成AIで情報収集を加速
• 課題発見力は営業の最重要スキル
• 「AI＋人間」の連携で提案力を高める

生成AIは営業パースンの「知識の幅」と「商談準備時間の短縮」に大きく貢献します。

たとえば、ChatGPTを使えば、顧客の業界トレンドを簡単に調べたり、提案資料の要点整理がすぐに行えます。

あるITベンチャー企業との商談準備では、競合製品の特徴をAIにリストアップさせ、見積もり資料作成のサポートを依頼することで、商談の事前準備時間を半減させた事例もあります。

ただし、情報の整理ができたとしても、「何が顧客の本当の課題か」を見抜く洞察力は人間にしかできません。

顧客の潜在的なニーズに目を向け、「もしかすると解決できるかもしれない課題」を仮説として立てるスキルが営業には必要です。この課題発見の力が、商談成功のカギとなります。

4. ChatGPTやGeminiをつかってコンサルティング力の事前準備をしよう！

• AIを営業の「情報収集係」にする
• 業界分析と仮説構築を強化
• 提案内容を明確化して差別化

生成AIは営業準備に欠かせないツールです。たとえば、ChatGPTやGoogleのGeminiを使って市場分析を行い、競合情報や導入事例を整理できます。

例として、ChatGPTに「物流業界の最新課題」を調べさせると、物流効率化や人材不足対策など、幅広いテーマが見つかります。

これを基に、「在庫管理の自動化」や「配車管理システム導入」など、具体的な提案内容を仮説として準備できます。

5. まとめ: AI時代におけるBtoBセールスの次の一手とは？

これからの一手をどこから始めるべきか？「何から始めればいいのか分からない」──そんな気持ちになるのは当然です。法人営業において、生成AIを使ったコンサルティングセールスはまだ新しい分野。

今は誰もが手探りの状態かもしれません。しかし、だからこそチャンスがあります。ここからスタートするための「次の一手」を、具体的に考えてみましょう。

Step 1: AIを使ってまず「準備の仕方」を変える

忙しい営業パースンにとって、情報収集にかける時間を減らすことは最優先課題です。最初の一歩は、「商談準備をAIで自動化すること」から始めましょう。

例:

• 商談予定の顧客について、ChatGPTに「〇〇業界の最新トレンドを教えて」と質問してみましょう。
• GoogleのGeminiに「〇〇社の事業展開や経営戦略」を調べさせることで、商談前の仮説づくりがぐっと効率化します。

準備の質が変わるだけで、商談時の自信と説得力がまったく違います。準備が整っている状態であれば、顧客との対話も自然と深いものになります。

Step 2: 顧客への「問いかけ力」を強化する

AIが出力した情報をそのまま話すだけでは、競争優位は築けません。営業パースンとしての真価は、「顧客の課題を深掘りするための問いかけ」にあります。

問いかけ例:

• 「最近の物流業界ではDX推進が話題ですが、貴社の取り組みはいかがですか？」
• 「売上の成長が続いている背景には、どのような課題が潜んでいると思われますか？」

これらの質問を通じて、顧客の本質的な課題を引き出しましょう。「相手が考えていなかった視点を示すこと」が、信頼を生むカギです。

Step 3: 成長する営業パースンの「学び続ける力」を持つ

「生成AIを使いこなす力」は、一度学べば終わるものではありません。ツールの進化は早く、数カ月後には今の知識が陳腐化するかもしれません。しかし、逆に考えれば、 学び続ける営業パースン は、常に競争優位を確保できます。

具体的なアクション:

• ChatGPTの活用方法や新機能を調べる習慣をつける。
• 月1回、自分の商談事例を振り返り、「AIを使っていれば改善できた点」を見直す。
• 成功した商談事例は必ず記録し、次の商談に備える。

最後に、次の一歩を踏み出す勇気を持ってください。営業の成功は、「準備」と「問いかけ力」、そして「学び続ける姿勢」にあります。AIという強力な武器を使うのは、競争を勝ち抜くための手段の一つです。

まだ始めていないなら、今がそのタイミングです。 今日の一歩が、明日の大きな成長につながります。 あなたの努力と創意工夫が、顧客の課題解決を導き、最終的には大きな成果となるでしょう。