《Gemini》BtoBセールス：『戦略×戦術×作戦』三位一体の実践で差を付ける

「うちの会社の営業って、戦略性がないんだよなぁ…」

「戦略？戦術？作戦？何が違うの？」

「結局、何をすればいいわけ？？」

こんな悩みをお持ちのあなたへ。

BtoB セールスで成果を上げるには、戦略、戦術、作戦を明確に理解し、使い分けることが重要です。

戦略、戦術、作戦の違いを理解し、実践することで、お客様の真の課題を解決に導き、信頼関係を構築し、そして、あなたの営業成績は劇的に向上するでしょう。

みなさん こんにちは。《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

目次

• 1. ビジネスシーンでよく使う《戦略》の本当の意味を知っていますか？
• 2. 戦略には必ずセットで《戦術》そして《作戦》はセットになります
• 3. BtoB セールスのおける《戦略》をどう観点・論点・視点で立案するのか
• 4. 最終的には行動につながる《戦術》と《作戦》が重要になります
• 5. まとめ
  
  

1. ビジネスシーンでよく使う《戦略》の本当の意味を知っていますか？

• 戦略とは？
• 目的を達成する
• 全体像を把握する

「戦略」って、よく耳にする言葉ですよね。

でも、いざ説明しようとすると、ちょっと難しいと感じませんか？

実は、「戦略」という言葉、ビジネスシーンでは頻繁に使われますが、その意味を正しく理解している人は意外と少ないんです。

戦略とは、一言で言うと「目標を達成するための大まかな方針や計画」のこと。

例えば、あなたが働く会社が「地域の中小企業のDXを推進する」という目標を掲げたとします。

この目標を達成するための戦略としては、

• 顧客ターゲティング：DX推進に積極的な中小企業を重点的に開拓する
• ソリューション提案：顧客の課題に合わせたDXソリューションを提案する
• パートナーシップ構築：地域 IT 企業やベンダーと連携し、DX推進を支援する体制を構築する

などが考えられます。

このように、戦略は、目標を達成するための大枠を定めるものです。

「戦略」を正しく理解することは、BtoB セールスで成功するための第一歩と言えるでしょう。

2. 戦略には必ずセットで《戦術》そして《作戦》はセットになります

• 戦術は具体的な方法
• 作戦はさらに具体的な行動
• 戦略を実行に移す

戦略を立てたら、次はそれを実行に移す必要があります。

ここで登場するのが「戦術」と「作戦」です。

戦術とは、戦略を実行するための具体的な方法のこと。

例えば、先ほどの「DX推進に積極的な中小企業を重点的に開拓する」という戦略に対して、

• Web マーケティング：ホームページやブログで DX ソリューションの情報を発信し、見込み顧客を獲得する
• セミナー開催：DX 推進に関するセミナーを開催し、参加企業に自社のソリューションをアピールする
• 業界団体との連携：業界団体に加盟し、会員企業に直接アプローチする

といった戦術が考えられます。

そして、作戦とは、戦術をさらに具体化した行動計画のこと。

例えば、「セミナー開催」という戦術において、

• セミナーテーマ：中小企業のための ChatGPT 活用術
• 開催日時：2024年1月20日（土）13:00～15:00
• 開催場所：〇〇商工会議所
• 講師：4DL Technologies株式会社 CEO 〇〇
• 集客方法：ホームページ、メールマガジン、SNS

といった具体的な行動計画を立てるのが作戦です。

このように、戦略、戦術、作戦は、それぞれ密接に関連し合い、目標達成へと繋がる道筋を形成します。

3. BtoB セールスのおける《戦略》をどう観点・論点・視点で立案するのか

• 顧客の視点
• 市場の視点
• 競合の視点

BtoB セールスにおいて、効果的な戦略を立案するには、多角的な視点を持つことが重要です。

主な視点としては、以下の3つが挙げられます。

1. 顧客の視点: 顧客のニーズや課題、購買プロセス、意思決定プロセスなどを深く理解する。
2. 市場の視点: 市場規模、成長性、トレンド、競争状況などを分析し、自社の立ち位置を把握する。
3. 競合の視点: 競合企業の製品・サービス、価格、営業戦略などを分析し、自社の強みと弱みを明確にする。

これらの視点を総合的に考慮することで、顧客に真に価値を提供できる戦略を立案することができます。

例えば、顧客の視点から「中小企業は DX 推進に積極的だが、具体的な方法やノウハウが不足している」という課題が見えてきたとします。

市場の視点からは、「ChatGPT を活用した DX ソリューションが注目を集めている」というトレンドが把握できたとします。

競合の視点からは、「競合 A 社は ChatGPT を活用した業務効率化ソリューションを提供している」という情報が得られたとします。

これらの情報を総合的に判断し、「ChatGPT を活用した中小企業向け DX 支援サービス」という戦略を立案することができます。

多角的な視点を持つことで、より精度の高い戦略を立てることができるのです。

4. 最終的には行動につながる《戦術》と《作戦》が重要になります

• 実行可能な戦術
• 具体的な作戦
• PDCA サイクル

優れた戦略を立案できても、それを実行に移さなければ意味がありません。

戦術と作戦は、戦略を実行に移すための具体的な行動計画です。

効果的な戦術と作戦を策定するには、以下の点に注意する必要があります。

• 実行可能性: 戦術は、実現可能な範囲で策定する必要があります。人的資源、資金、時間などを考慮し、無理のない計画を立てることが重要です。
• 具体性: 作戦は、誰が、いつ、どこで、何をするのかを明確に定義する必要があります。曖昧な計画では、効果的な行動は期待できません。
• 柔軟性: 市場や競合の状況は常に変化します。状況の変化に対応できるよう、柔軟性を持った戦術と作戦を策定する必要があります。

また、戦術と作戦を実行に移したら、PDCA サイクルを回し、継続的に改善していくことが重要です。

計画を実行し、結果を評価し、改善点を特定し、次の行動に活かす。

このサイクルを繰り返すことで、より効果的な営業活動を実現することができます。

5. まとめ

• 戦略、戦術、作戦を理解する
• 多角的な視点で戦略を立案する
• PDCA サイクルを回す

この記事では、BtoB セールスにおける戦略、戦術、作戦の違いについて解説しました。

戦略とは、目標を達成するための大まかな方針や計画のこと。

戦術とは、戦略を実行するための具体的な方法のこと。

作戦とは、戦術をさらに具体化した行動計画のこと。

効果的な BtoB セールスを行うには、これらの概念を正しく理解し、使い分けることが重要です。

ぜひ、この記事を参考に、戦略的な営業活動を実践し、お客様の課題解決に貢献してください。

《聴くチカラ研究所》では、BtoB セールスに関する情報を発信しています。

ぜひ、他の記事も参考にしてください。

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この記事は、ChatGPT o1で書き出した記事と同じプロンプトを、GoogleのGemini Advance Pro1.5に切り替えて書いてみました。

キャラクターと言うのが適切かなと言うくらい、同じ指示文でも違う文章を書き出していますね。Geminiは以前から読み手に対してどのような文体が適切かと言うところに焦点をあてている印象があります。OpenAIのChatGPTは指示に対しての論点や展開の正確性に焦点をあてている印象です。

好みの問題は除き、指示をした私の評価としては《 GPT-4o <<<<<<<<<< Gemini <<<<<ChatGPT o1 》と現時点では感じています。

生成AIの進化は秒針分歩どころではない感じですね。生成AIはモデルの中身がブラックボックスでもあるので、常に学習モデルを使いながら比較して行く必要を感じました。

ChatGPT o1でもGemini Advance Pro1.5でも、4DLオリジナルのプロンプトデザインをするためのフレームワーク《ODGC》は有効に反映されているのが判ってホッとしました。

ぜひ、コレからも新しい学習モデルが登場するときに汎用的に利用できる非エンジニア向けのプロンプトエンジニアリングの実践力を向上させる《ANT-B1》というトレーニングをお勧めします。

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