以下の記事は、OpenAI の最新モデル o3 mini でDeepResearch機能を使って生成した記事です（最後の宣伝を除き）。最新の推論モデルにDeepResearchを噛ませてみました。DeepResearchを使っていない 《 https://insight-lab.4dlt.com/250310/btob02 》と比較して見て下さい。
BtoBセールスの現場で新任マネージャーとなり、「次の打ち手」が見つからずに悩んでいませんか？上司からのプレッシャー、部下の期待、さらには代理店など周囲のステークホルダーから寄せられる要望…。こうした重圧の中、これまでと同じやり方を続けても成果が出ず、行き詰まりを感じることもあるでしょう。
実際、企業のプレスリリース動向を見ても営業現場の変革ニーズは顕著です。例えば、2024年には「生成AI」に関するプレスリリース件数が5667件に上り、前年から約2.9倍に急増しました。また、営業組織でも78.8%が生成AIの存在を認知し、21.1%が既に業務で活用した経験があると報告されています。環境変化のスピードが増す中、旧来の手法に固執していては競争に後れを取るのは明らかです。
本記事では、そうした「打ち手が見つからない」状況に直面した新任マネージャーの方に向けて、現状を打破するためのステップを考えてみます。
まずは新任マネージャーとして上司・部下・代理店それぞれが何を期待しているかを整理し、次にアインシュタインの有名な警句から学ぶべき教訓を確認します。
その上で、望む成果が出ない現状を変えるために何を変革すべきか、どこから着手すべきかを検討し、最後に「今までとは異なる行動」に踏み出す覚悟について述べます。日々の業務に置き換えながら読み進めていただき、停滞打破のヒントとしてぜひ役立ててください。
みなさん こんにちは。《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。
新任マネージャーには、上司・部下・代理店それぞれから多くの期待が寄せられています。
まず上司は、新しいポジションに就いたあなたに「現場に新風を吹き込み、業績を向上させるリーダーシップ」を求めています。経営陣から見れば、あなたは経営のビジョンや戦略を現場に橋渡しする存在です。
同時に、現場（営業チーム）の声を経営に伝えるパイプ役でもあります。いわば上司からは「会社の方針を現場で実行に移し成果を出すこと」、そして経営と現場をつなぐ架け橋となることが期待されているのです。
一方、部下たちは新しい上司であるあなたに何を望んでいるでしょうか。部下はまず「チームの共通の目的」を示してくれることを求めています。
なぜその目標を追うのか、どうすれば競争優位につながるのかといったビジョンの共有です。次に「役割の明確化」です。誰が何を担当し、どう協力すればよいか明確になることで、メンバーは安心して力を発揮できます。
さらに部下は「成長の機会」を期待しています。つまり、あなたの指導やフィードバックを通じて自身のスキルが伸びること、難しいチャレンジを任せてくれることを望んでいるのです。
最後に代理店（パートナー企業）です。自社製品・サービスを販売してくれる販売代理店や提携先がいる場合、彼らも新任マネージャーに期待を寄せています。
代理店はあなたを「信頼できるビジネスパートナー」とみなし、迅速で的確な支援を求めています。具体的には、製品知識や営業資料の提供、見込み客の紹介、案件獲得のための協力など、現場で一緒に戦ってくれる姿勢を期待するでしょう。
特に代理店経由の売上比率が高いビジネスでは、代理店との関係強化は業績に直結します。新任マネージャーは代理店とのコミュニケーションを密にし、相手のニーズや課題を把握した上でサポートすることで、「共に成果を上げていける信頼関係」を築くことが重要です。
以上のように、上司・部下・代理店からの期待を正しく理解しバランスよく応えていくことが、まずマネージャーとして押さえるべきポイントです。
「同じことを繰り返しながら、違う答えを求めているなんて、狂ってる。」──アルベルト・アインシュタインのこの有名な言葉は、停滞に陥ったときこそ発想や行動を変えよという警鐘です。
現状と同じやり方を続けていては、得られる結果も現状と変わるはずがありません。もしあなたが「これだけ頑張っているのに成果が良くならない…」と感じているなら、それはさらなる努力よりも何かを変える必要があるサインだと言えます。
現状打破のためには、まず自分達のやり方を疑ってみましょう。同じアプローチでは同じ結果しか出ないのだと腹を括り、新しい戦略や手法を試す勇気を持つことが重要です。
例えば、価格競争にばかり頼って案件を獲得しようとしていないでしょうか？もし値引き攻勢で成果が頭打ちなら、発想を転換して「顧客にとって本当に価値のある提案」に注力してみます。製品・サービスに付随するコンサルティングやアフターサポートを強化し、単なる物売りではなく顧客の課題解決パートナーになることで、価格以外の付加価値で勝負できるようになります。
これは一例ですが、今までと異なる切り口で顧客と向き合うことが新たな成果につながる可能性を秘めています。
また、新しい技術やツールを取り入れることも有効なアプローチです。近年注目を集めている生成AI（例えばChatGPTやGemini）は、大量のデータから洞察を得たり、提案書のたたき台を短時間で作成したりと、営業活動に新たな知見と効率化をもたらすツールになり得ます。
事実、営業担当者の約52.4%は「営業での生成AI活用は自分たち（売り手）に良い影響をもたらす」と前向きに捉えており、現場でも徐々に生成AIの活用が進みつつあります。
もちろん闇雲に最新技術に飛びつく必要はありませんが、「これまで試したことがないアプローチ」を積極的に検討する姿勢こそが、閉塞感を打ち破る第一歩と言えるでしょう。
重要なのは、現状を変えたければ自ら率先して行動を変えることです。同じ行動の繰り返しから抜け出し、新しい一手を講じる勇気を持ちましょう。それがたとえ小さな一歩でも、違う行動が違う結果を生み出すきっかけになるのです。
思うような成果が出ていない状況を打開するには、まず現状を冷静に分析することが不可欠です。
焦りからやみくもに新しい施策に飛びつく前に、「何が阻害要因でどこにボトルネックがあるのか」を洗い出してみましょう。営業プロセスの各段階（リード獲得、商談化、クロージング、顧客維持など）で滞りがないか、データを用いて点検します。
例えば、見込み顧客は十分足りているのに商談化率が低いのであれば、提案内容や顧客ニーズの把握方法に改善の余地があるかもしれません。
逆に商談は多く創出できているのに受注率が低迷しているなら、価格や契約条件、競合との差別化ポイントを見直す必要があるでしょう。
このように、まず問題の根本原因を特定することが「何を変えるか」を決める土台となります。
分析にあたっては、主観や思い込みだけで判断しないよう注意しましょう。現場の肌感覚も大事ですが、データに裏付けられた洞察が改革の成功率を高めます。興味深いことに、日本の営業組織では意思決定のスタイルが「データ重視派」と「感覚重視派」にほぼ二分されているという調査結果もあります。
特に従業員数が大きい企業ほどデータ志向が強まる傾向が指摘されています。つまり、組織規模が大きくなるほど客観的なデータに基づく判断が求められるということです。
新任マネージャーとしても、可能な限り数値や事実を集めて現状を把握し、「ここを変えれば成果につながる」というポイントを見極めましょう。
次に、その変革ポイントに対してどこから手を付けるか（優先順位）を決めます。
リソースは限られているため、課題のインパクトと緊急度を考慮して着手順を決定しましょう。例えば、部下の提案力が弱くクロージングに至らないことが課題とわかったなら、まず部下へのトレーニング計画を立てるのが最優先かもしれません。
一方、商談そのものの母数が不足しているのであれば、新規リード獲得策に真っ先に取り組むべきでしょう。このように、課題に応じた施策の優先順位を定め、計画を立てることが大切です。
計画を立てたら、あとは腹を括って実行に移すのみです。
大きな変革ほど一朝一夕には結果が出ませんが、少しずつ小さな成功体験を積み重ねることで、チームも抵抗感なくついてくるでしょう。
現状分析で得た示唆に基づき、「まずここを変える」という一手を着実に講じることが、停滞状態から抜け出す突破口となります。
解決すべき課題が見えてくると、「具体的にどんな打ち手があるだろうか？」と頭を悩ませるかもしれません。
しかし心配はいりません。実は打ち手の候補自体は探せばいくらでも存在します。営業に関する書籍や業界セミナーからヒントを得ることもできますし、先輩マネージャーや同僚に相談すれば有益なアドバイスがもらえるでしょう。
部下とのブレインストーミングで現場目線のアイデアが出てくるかもしれません。近年であれば、生成AIを活用して打ち手の選択肢を広げる企業も増えています。
事実、2024年には生成AIが企業発表のキーワード急上昇ランキングで1位となり、営業支援ツールとしての生成AI導入事例も数多く報道されています。こうした動向からも、新しいテクノロジーや発想を取り入れる余地は十分にあると言えます。
大切なのは、数ある選択肢の中から「これだ」と思う施策を腹を括って実行に移すことです。
「本当に効果があるだろうか…」と迷っているだけでは現状は何も変わりません。どんな打ち手も、実際にやってみなければ効果は分かりません。
もちろん、場当たり的に次々と手を出すのではなく、前段の検討に基づいて有望だと判断した施策にフォーカスすべきですが、重要なのは今までと違う行動を起こす勇気です。
例えば、これまで足を踏み入れてこなかった業界セグメントにターゲットを広げる、新しい営業チャネル（ウェビナーやSNS発信など）を開拓する、あるいはこれまで定例化していなかった代理店との情報共有ミーティングを設定する、といった具合に「まず一歩踏み出す」ことを意識しましょう。
初めての試みは誰しも不安ですが、実践することで予想外の発見があるものです。仮に最初の一手がすぐに成果に直結しなくても、それ自体が貴重な学びとなります。そのフィードバックを活かして次の一手を調整すればよいのです。
要するに、現状打破のカギは「行動力」と「学習力」にあります。計画に時間をかけすぎても行動に移さなければ意味がありませんし、行動だけで振り返りがなければ成長は望めません。今までと違う行動を起こし、その結果をチームで共有・検証しながら次の施策に活かす――このサイクルを回すことで、停滞を打破し望む成果へと近づくのです。
本記事では、新任マネージャーとして上司、部下、代理店それぞれの期待に応えるためのコミュニケーションの重要性、従来の固定概念を打破し新たなアプローチを模索する必要性、そして現状打破のための具体的な改革ポイントと実行計画について詳しく解説しました。
読者の皆さまには、常に現場の課題に真正面から向き合い、柔軟な発想と勇気ある行動を実践することで、一歩ずつ成果を積み上げ、組織全体の変革を実現していただきたいと思います。
変化の激しいBtoBセールスの世界では、旧来の手法に固執していては競争に勝てません。
上司の期待に応え、部下を育て、代理店と強固な信頼関係を築くためには、現状を正確に把握し、必要な改革ポイントに着実に取り組むことが不可欠です。皆さんの一歩一歩の積み重ねが、やがて大きな変革へとつながると信じています。どうか、新しい視点と行動力を武器に、明日からの現場で確実な成果を生み出してください。
変革の第一歩は人材の育成です。
生成AIからデジタルテクノロジーは文脈が変わりました。今までのITリテラシーとは異なる視点でリスキリングを進めるのがマネジメントの大事な仕事だと思います。
特にBtoBセールス部門は非エンジニアと言われる分野です。
生成AI分野で非エンジニアが主役になれるチーム作りに興味はありませんか？複雑なビジネスを非エンジニアが生成AIで再現するためのプロンプトデザイン（AIの設計図を描けるようになる）を学ぶことに興味があるマネージャーさんは、ぜひ資料をダウンロードしてみてください。
いや、今は自分達で考える時間はもったいない。先ずは自社に最適な生成AIの仕組みが欲しいという方は、4DL Technologies株式会社があなたのチームの目指すBtoBセールス部門の目指す解を引き出すAIエージェントを作ることも可能です。
ぜひその場合は、以下からお問い合わせをください。