「今月の目標達成まであと一件！」営業チームのリーダーとして、あなたは今日もメンバーを鼓舞し、戦略を練っていることでしょう。契約獲得の喜び、お客様の笑顔、チームの成長…それらはBtoBセールスの醍醐味ですよね。
しかし、ふと立ち止まって考えてみてください。本当に「契約」がゴールなのでしょうか？
今回は、お客様との「その後」に目を向け、AIを活用してさらに深い信頼関係を築き、ビジネスを長く発展させるためのヒントをお届けします。
みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の4DLの荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。
もちろん、契約を獲得することはBtoBセールスにとって非常に重要です。
売上目標を達成し、会社の成長に貢献する。これは紛れもない事実であり、営業の第一義的な目標と言えるでしょう。契約が決まった時の達成感、チームで喜びを分かち合う瞬間は、何物にも代えがたいものです。
特に、若手メンバーが初めて大きな契約を獲得した時の笑顔は、リーダーであるあなたにとっても格別なものでしょう。
しかし、ここで少し視点を変えてみましょう。
契約は、お客様との関係の始まりに過ぎない、と捉えることはできないでしょうか？
もちろん、契約をいただくまでのプロセスも重要です。お客様の課題を深く理解し、最適なソリューションを提案する。その過程で、お客様との信頼関係は徐々に醸成されていきます。
そして、無事に契約に至った時、お客様はあなたの提案した価値に期待を寄せているはずです。
あなたのチームにも、新規顧客の開拓に非常に長けたメンバーがいるかもしれません。
新しい案件を次々と獲得してくるその力は素晴らしいものですが、一方で、獲得した顧客との関係維持には課題を感じていることもあるのではないでしょうか？
「契約を取ったら終わり」ではなく、そこからが本当の始まりだと考えることが、長期的なビジネスの発展には不可欠です。
ビジネスを長く続ける上で、新規顧客の獲得と同じくらい、あるいはそれ以上に重要なのが、既存顧客からのリピートオーダーです。
一度契約していただいたお客様に、再び自社のサービスを選んでいただく。
これは、お客様が私たちの提供する価値を認め、信頼してくださっている証拠に他なりません。安定的な収益源となるだけでなく、お客様との関係がより深まっていることを意味します。
リピートオーダーをいただけるようになると、提案の幅も広がります。
初めてのお客様には、どうしても基本的なソリューションから入ることが多いですが、長年お付き合いのあるお客様であれば、より深く踏み込んだ、お客様のビジネスの核心に触れるような提案も可能になります。
それは、単なる「御用聞き」ではなく、真のビジネスパートナーとしての関係性を築けている証と言えるでしょう。
あなたのチームのトップセールスマンは、もしかしたら新しい狩場を常に求めているかもしれません。
それはそれで素晴らしい才能ですが、過去に契約してくれたお客様を「宝の山」と捉え、丁寧に耕していく視点も持つことが、チーム全体の成長には不可欠です。
リピートオーダーは、営業効率の向上にも大きく貢献します。新規開拓にかかるコストや時間を大幅に削減できるため、より戦略的な活動に注力できるようになるのです。
そして、BtoBセールスとして最も高い評価を得られるのは、お客様が別のお客様を紹介してくれるようになった時ではないでしょうか。
「最高の広告は満足した顧客である」とは、マーケティングの神様フィリップ・コトラーの言葉ですが、まさにその通りです。
自分のサービスに満足したお客様が、自らの信頼をかけて他の誰かに紹介してくれる。これほど強力な営業活動はありません。
紹介による新規顧客は、最初からある程度の信頼感を持って接してくれるため、商談もスムーズに進みやすい傾向があります。
また、紹介してくれたお客様の顔を立てる意味でも、より一層丁寧な対応を心がけるでしょう。これは、まさに信頼の連鎖と言えます。
あなたの尊敬する上司も、かつて飲み会の席で「お客様がお客様を紹介してくれるようになったら、営業としては本当の意味で一人前だ」と言っていたかもしれません。
それは、単に売上が増えるということ以上の意味を持ちます。
お客様からの信頼を勝ち得て、その信頼がさらに広がっていく。これこそが、BtoBセールスの究極の目標であり、真のプロフェッショナルとしての証と言えるでしょう。
若手メンバーには、目先の契約だけでなく、その先の「紹介」まで見据えた活動を意識するように指導していくことが、あなたの重要な役割です。
さて、ここからが本題です。お客様との良好な関係を継続し、リピートオーダーや紹介に繋げるために、私たちはAIをどのように活用できるでしょうか？
これまで、お客様との関係維持といえば、定期的な訪問や電話、メールマガジンなどが主な手段でした。しかし、AIの進化により、これらの活動をより効率的かつ効果的に行うことが可能になっています。
例えば、ChatGPTやGeminiといった生成AIを活用することで、お客様の業界動向や興味関心に合わせた情報を迅速に収集し、パーソナライズされたコミュニケーションを行うことができます。
CRMに蓄積された過去の商談履歴やお客様の発言内容をAIに分析させることで、お客様の潜在的なニーズや課題をより深く理解することも可能です。
あなたのチームのメンバーの中には、「お客様との関係維持のために、もっと何かできないか」と感じている人もいるかもしれません。
しかし、日々の営業活動に追われる中で、なかなか時間を割けないのが現状ではないでしょうか。そこで、AIの力を借りるのです。
例えば、担当のお客様のキーパーソンとの過去のメールのやり取りをChatGPTに要約させ、次回のコミュニケーションのポイントを抽出してもらう。あるいは、お客様の会社の最新ニュース記事をGeminiに分析させ、商談の糸口となるような情報を得る。
Copilotを活用して、お客様向けの提案資料をより魅力的にブラッシュアップする、といった使い方も考えられます。
CRMから自動送信される画一的なメールマガジンではなく、AIを活用して一人ひとりのお客様に最適化された情報提供やコミュニケーションを行うことで、お客様は「自分のことを理解してくれている」と感じ、より強い信頼感を抱いてくれるはずです。
目に見えにくい「関係性」という価値を、AIの力で向上させていきましょう。
BtoBセールスの最終目標は、単に契約を獲得することではなく、お客様との長期的な信頼関係を築き、ビジネスを継続的に発展させていくことです。
そのためには、リピートオーダーをいただけるように、そして最終的にはお客様から別のお客様を紹介していただけるような関係性を構築することが重要になります。
AIは、そのための強力な武器となります。
顧客理解を深め、パーソナライズされたコミュニケーションを実現し、関係維持活動を効率化する。これらのAIの力を活用することで、お客様との絆はより一層強固なものとなるでしょう。
今日から、あなたのチームでもAIを活用した顧客関係維持活動を始めてみませんか？お客様一人ひとりに寄り添い、真のビジネスパートナーとなるために、生成AIを操るスキルは不可欠です。
4DL Technologiesのリスキリングサービス《ANT-B1》は、まさにそのような課題を解決するために開発されました。生成AIをビジネスの現場で使いこなし、お客様との関係性を深め、付加価値の高い営業活動を実現するためのノウハウを、集合研修やeラーニングコンテンツとしてご提供しています。今こそ、《ANT-B1》でチーム全体のリスキリングを加速させ、新たなビジネスの扉を開きましょう。詳細はこちらをご覧ください。