これまでの現場感覚だけでは通用しない…そう感じている通信業界のBtoBセールス担当者さんへ。
経営層との対話に必須の「数字」の視点、特に「貸借対照表（B/S）」の重要性とその活用法について、経営者の目線に立って一緒に考えてみませんか？
この記事が、あなたの次のステージへの一歩を後押しするヒントになれば嬉しいです。
みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の4DLの荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。
かつて現場で培った「お客様の困りごとを素早く解決する」という強み。
それは素晴らしいヒアリングスキルであり、コミュニケーション能力の証です。若手チームを率いて成果を出し、社内表彰された日々は、あなたの貴重な財産でしょう。
しかし、いざプロジェクトチームで法人営業として経営層と向き合うミッションを与えられたとき、「あれ？いつものやり方では響かないぞ…」と感じる瞬間が増えていませんか？
彼らと対等に話すためには、現場のオペレーションレベルの話だけでは不十分です。
経営者が何を考え、何に悩み、どこを目指しているのか。その本質に迫るためには、経営という広がりを持った視座が必要です。
お客様の経営課題を共有し、中長期的な目線で解決策を共に考える。
これこそが、お客様との関係性をより深く、より強固にするための第一歩であり、究極のお客様囲い込みにつながる付加価値の高い人材への道です。
この変革の時代に、単なる「モノ売り」ではないコンサルティングセールスを目指すあなたにとって、避けては通れない壁と言えるでしょう。
経営層との会話で、あなたはどれくらい未来の話ができていますか？
日々の業務の改善やコスト削減といった目の前の課題はもちろん重要ですが、経営者が真に見据えているのは、その先の会社の未来、つまり中長期的な視点視野です。
「来期の売上目標は？」「5年後の事業はどうなっているべきか？」といった話こそが、彼らが肌感覚で求めているものです。
現場の感覚で「このツールを導入すれば、Aさんの作業時間が10%減らせますよ！」と力説しても、経営者にとってはそれが会社全体、事業全体にどのようなインパクトを与えるのかが見えにくいのです。
あなたの提案が、お客様の将来像にどう貢献するのか、どのような洞察力をもって未来を見通すのかを語る必要があります。
そのためには、あなたの視野を広げ、お客様を取り巻く市場環境や競合の動向、さらには社会全体の変化といったマーケティング的な視点も交えながら、点ではなく線、あるいは面で物事を捉える練習が必要です。
経営者との会話は、単なる情報交換ではなく、未来を共創するための対話であると意識を変えてみましょう。
経営者が常に意識している中長期的なゴールのイメージ。
それは、突き詰めると会社の「健康状態」であり、その状態を最も端的に表す書類の一つが貸借対照表（B/S）です。
これは会社の特定時点での財政状態を示すもので、「資産（どれだけ持っているか）」、「負債（どれだけ借りているか）」、「純資産（返済不要な自己資本）」の三つの要素で構成されます。
例えるなら、個人の家計における預金や不動産（資産）、ローン（負債）、貯金（純資産）のようなものです。経営者は、このB/Sを改善し、企業の安全性を高め、将来への投資余力を生み出すことを常に考えています。
あなたの提案が、お客様のB/Sにどう影響するのか？例えば、設備投資の提案であれば資産が増え、借入を伴えば負債が増える。業務効率化の提案が、将来的な資産の有効活用につながる可能性は？
このように、会計の言葉であなたの提案の価値を語れるようになると、経営者との会話の深みが格段に増します。
難しそう…と敬遠せず、まずはB/Sの基本的な構造と、そこに表れる数字が持つ意味を理解することから始めましょう。これは、非エンジニアの付加価値向上のための重要なステップです。
なぜ経営者はこれほどB/Sを気にするのでしょうか。
それは、B/Sに企業の中長期の経営課題が凝縮されているからです。
例えば、借入金（負債）が多い企業であれば、負債を減らすか、それを上回るスピードで資産を増やしたり、利益を積み増したりすることが経営課題となります。
売上は上がっているのに現金（資産）が少ないなら、売掛金の回収サイトが課題かもしれません。
このように、B/Sの数字一つ一つが、お客様のビジネスの状況や課題を物語っています。あなたの提案するソリューションが、例えば在庫を削減し資産を圧縮する、あるいは売掛金の回収を早め現金を増やすといった形で、直接的・間接的にB/Sのどこにどのように良い影響を与えるのかを具体的に説明できるようになること。
これが、経営者への説得力を飛躍的に高めます。「人件費を削減できます」だけでなく、「それは販売管理費の削減につながり、利益率を改善し、結果として純資産の部を厚くすることに貢献します」といったように、会計の言葉で語るのです。
コンサルティング力とは、まさにこうした数字に基づいた論理的な説明能力と、お客様の本質を見抜くチカラの融合と言えるでしょう。
さて、今回の記事を通じて、経営層との対話には貸借対照表（B/S）の視点が不可欠であることをお伝えしました。現場感覚に長けたあなたが、次に目指すべき姿として心に留めてほしい「考え方や行動指針」は以下の3つです。
かつての強みである現場感覚に、経営的な視座と数字で語る力を組み合わせることで、あなたは間違いなく付加価値の高い人材へと進化できます。
変化を恐れず、新たな学びへの一歩を踏み出すマインドセットこそが、この時代のリスキリングを成功させる鍵です。チームを率いるリーダーとして、そしてご自身のキャリアのためにも、経営層から「あなたとなら、未来の話ができるね」と言われる存在を目指していきましょう。
経営層との対話に必要な「数字」の視点、そしてそれを支える中長期的な洞察力の習得は、一朝一夕には難しいと感じるかもしれません。
しかし、4DL Technologiesが提供するリスキリングサービス《ANT-B1》は、非エンジニアでも複雑な業務を再現させるプロンプトデザインを習得し、生成AIをビジネスに活用するための強力なツールとマインドセットを提供します。
生成AI活用を通じて、お客様の経営層の考える経営課題を想定してみる。そしてソリューションの提案がアカウントユーザーにどのくらい財務的インパクトがあるのか。
自分の付加価値を更にアップデートするための、生成AI営業参謀を自分で作ることも可能です。
この変革期を乗り越え、法人営業部門の変革をリードするためにも、ぜひ《ANT-B1》がどのようなことを学べるか気になったら、ぜひ以下のバナーをクリックして資料をご請求下さい。