「とにかく動く」がモットーで、活気にあふれるあなたのチーム。モバイル回線の獲得では社内表彰の常連だったかもしれませんね。
でも、ふと最近はなんとなく「空回り」を感じていませんか？特に、お客様のビジネスの根幹に関わるシステム提案となると、どこか歯がゆい思いをしているのではないでしょうか。
「モノ売り」からの脱却、そして「お客様に選ばれるコンサルティングセールス」への変革。その第一歩を、一緒に踏み出しましょう。
みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の4DLの荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。
いつもお疲れ様です！あなたのチーム、きっと素晴らしい営業活動をされていることでしょう。モバイル回線でガンガン数字を上げて、社内でも注目されているはずです。
でも、ふと立ち止まって考えてみませんか？今のままの営業スタイルで、この先のビジネス競争を勝ち抜けるのか、と。
法人市場でのモバイル回線獲得競争は、本当に激化していますよね。特別なプランや値引き合戦が当たり前になり、「他社への奪還」が日常茶飯事。キャリアとしても、安値競争には歯止めをかけたいのが本音でしょう。
だからこそ、システムソリューションによる「囲い込み」が必須だ、と頭ではわかっている。だけど、いざお客様にシステムの話をしようとすると、どうも空振りが多い。
「商品知識はあるのに、どこにフィットするのかわからない」というスタッフの声、よく耳にします。
これって、お客様の「深掘り」ができていない証拠なんです。
お客様のビジネスモデルや業界事情を理解せずに、自社の商材を羅列するだけの「モノ売り」になっていませんか？
お客様の心に響く提案をするためには、残念ながら「なんとなく」の印象しか与えません。
お客様の心に響く提案をするためには、まずお客様の「真の課題」を見つけるヒアリングが不可欠なんです。これは、まさに「聴くチカラ」が問われる場面です。
「BANT情報だけでなく、もっと深く聞け」って、上司からも言われますよね。
予算（Budget）、決裁者（Authority）、ニーズ（Need）、導入時期（Timeframe）は基本中の基本。でも、ソリューション提案となると、それだけでは足りません。
お客様の業務内容、組織間の連携、情報流通のタイミング…ヒトとヒトの間、組織と組織の間の情報を動かす仕組みを提案するためには、お客様の実情を詳細に聞き出す必要があります。
非効率や滞留といった問題点を見つけ、それを改善するためのソリューションを考える。これが、あなたのチームが目指す「コンサルティングセールス」の姿ですよね。
しかし、現実はどうでしょうか？システム提案をする余地があるのか、現行のシステム利用状況や固定回線状況、内線PBXの敷設状況など、基本的なシステム環境すらなかなか聞き出せない、という悩みはありませんか？
これには、いくつか理由があるんです。
一つは、「何を、どこまで聞けばいいか分からない」という戸惑い。
商材の知識はあっても、それに関連する周囲のシステム知識に苦手意識を持つスタッフは少なくありません。
次に、「お客様に変に思われたらどうしよう」という不安。
会話が噛み合わず、「この人、何が聞きたいんだろう？」と不安感を持たれたら、もう次のアポイントは難しいですよね。
そして、「導入済みのシステムをリプレースするのは難しい」という諦め。お客様の現状把握を怠ると、すでに導入済みのソリューションのタイミングに合わない提案をしてしまい、時間のロスになることもしばしば。
これらの不安が、営業スタッフを「簡単なシステム環境ですら訊けない」状況に追い込んでしまうんです。
お客様のビジネスの全体像を把握し、お客様の利益の最大化を目指す「洞察力」を養うためにも、この壁を乗り越える必要があるんです。
「今さら聞けない」なんて、もったいない！お客様の現在のシステム環境をしっかり把握することこそ、システムソリューション提案の基本中の基本なんです。
固定回線、PBX環境、オンプレミスかクラウドか、どんなアプリケーションを使っているのか、どこのベンダーがいつ導入したのか…これら、業務そのものではなく「システム環境」に関する情報を体系的に聞き出すスキルは、あなたのチームに「付加価値」をもたらします。
ここで少し、「聴く」と「訊く」についてお話しさせてください。
私たちが目指すコンサルティングセールスにおいて、この二つの漢字の使い分けは非常に重要なんです。
お客様の抱える漠然とした課題や、言葉にはなっていない本音、そしてその裏にある感情や文化といった「内実」を深く理解しようとするときには、私たちは「聴く」という言葉を使います。
これは、お客様の言葉の表面だけでなく、その背景にある真意や感情に耳を傾ける、まさに共感や洞察を伴う姿勢を表します。
お客様の「困っている」という言葉の奥にある、「どうして困っているのか」「どうなりたいのか」といった、お客様自身も気づいていないような潜在的なニーズを探るプロセスですね。
一方、現在のシステム環境や利用状況、具体的なアプリケーション名や導入時期といった「事実」や「情報」を明確に確認する際には「訊く」という言葉を使います。
これは、必要な情報を正確に、かつ効率的に引き出すためのアプローチです。例えば、「現在の固定回線のご利用状況はいかがでしょうか？」といった、具体的な質問を通じて情報を得る場合に使います。
この「聴く」と「訊く」の使い分けは、野球のピッチャーに例えるなら、緩急をつけたピッチングのようなもの。お客様の感情や想いを「聴き」、そして必要な事実を「訊く」。
この使い分けを意識することで、お客様は「この営業は、私の話（内実）も聞いてくれるし、ちゃんと必要な情報（事実）も押さえてくれる」と感じ、より深い信頼関係が築けるはずです。
では、どうすれば「今さら聞けない」を乗り越えられるのか？それは、「システム環境を訊き出す型」を持つことです。例えば、
「〇〇様、現在お使いのシステムで、特に業務効率に貢献しているものは何でしょうか？」
「固定回線のご利用状況はいかがでしょうか？例えば、拠点間の通話はどのような形でされていますか？」
「PBXはオンプレミス型でしょうか、それともクラウド型をご利用ですか？」
「現在導入されているシステムで、特に改善したい点や課題に感じている点はございますか？」
といったように、質問の「型」を準備するんです。
この「型」があれば、商材知識に苦手意識を持つスタッフでも、お客様の現状をスムーズに訊き出すことができます。
お客様も、「この営業は、きちんと我々の状況を把握しようとしている」と感じ、信頼感を抱いてくれるはずです。
そして、訊き出した情報をもとに、お客様の課題を定量的に算定し、自社のソリューションがどれだけの改善をもたらすかを論理的に説明できるようになります。
これは、まさに「本質を見抜くチカラ」であり、お客様の利益を最大化し、自社の粗利も最大化する「稼ぐ力」に直結するんです。
「お客様のシステム導入構築環境を、AIを使って漏れなく訊き出す方法はないものか…」そうお考えの皆さん、その期待、4DL Technologies株式会社がしっかりサポートします！
まさに、この部分で生成AIが圧倒的な力を発揮するんです。
ChatGPTやGemini、Copilotといった生成AIは、単なるメール作成や誤字脱字チェックのツールではありません。会社の事業目標や自社の付加価値の生み出し方を加味した、複雑で重畳的な業務を再現する「プロンプト」を作成することで、あなたのチームのヒアリングスキルを劇的に向上させることができます。
例えば、お客様との商談前に、ターゲットとなるお客様の業界や想定される課題、そして自社のソリューションに関する情報をAIに入力します。
するとAIは、「お客様のシステム環境を漏れなく訊き出すための、体系的な質問リスト（問いのプロンプト）」を生成してくれるんです。
「現行の固定回線で最も重視されている点は何ですか？」
「PBXのリプレースを検討する際の優先順位は何ですか？」
「現在使用されているアプリケーションで、データ連携に課題を感じることはありますか？」
「システム導入ベンダーとの関係性で、改善を希望する点はございますか？」
といったように、一歩踏み込んだ質問や、見落としがちな視点までAIが補完してくれます。
これにより、スタッフ個人の知識や経験に左右されることなく、チーム全体で「漏れのないヒアリング」を実践できるようになります。
これは、まさに「チームセールス」としての強みを発揮する上で、非常に強力な武器となるでしょう。
生成AIは、「思考を停止させるツール」ではなく、「考える営業」を強力にバックアップするパートナーなんです。この「問いのプロンプト」を活用することで、お客様のビジネスの本質を見抜く「洞察力」が格段に向上します。
今回の記事では、モバイル回線ビジネスからシステムソリューションビジネスへと転換するために、特に「お客様のシステム環境を深掘りして訊き出すこと」の重要性をお伝えしました。
今までのような「モノ売り」では通用しない時代において、お客様の真の課題を見つけ、その解決策を企画できる「コンサルティング力」が何よりも求められています。
そのためには、まずお客様の「システム環境」という基本中の基本を理解し、その情報を「漏れなく訊き取るチカラ」を身につけることが不可欠です。
そして、そのチカラを加速させるのが、まさに「生成AI」です。AIが生成する「問いのプロンプト」は、あなたのチームのヒアリングスキルを飛躍的に向上させ、お客様からの信頼を勝ち取る強力な武器となるでしょう。
「商品を売る」営業から、「情報を聴き取り、価値を創造する」営業へ。この変革こそが、お客様の利益の最大化と、あなたの会社の粗利を最大化する「稼ぐ力」へと繋がります。
4DL Technologiesが開発する課題解決型ソリューション提案営業支援AIエージェント《ANC》は、お客様のシステム環境を“漏れなく、自然に”ヒアリングできるようオーダーメイド設計された、現場実装型のAIパートナーです。
忙しい営業チームが、プロンプト設計を学ばずともすぐに活用できるよう、営業現場の会話構造を再現する「問いの型」をあらかじめ内蔵できます。
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