リスキリング 営業人材としての付加価値をあげる

みなさん、こんにちは。
《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご来訪、ありがとうございます。

人材不足が毎日のようにクローズアップされ、日本の生産人口がますます減少していくことはご存じかと思います。

・従業員側と経営者側の感覚差

さて、そんな状況の中で《雇用される側の感覚》と《経営する側の感覚》の違いを書いてみます。労働基準法や、うちの会社に労働組合があるからといった話は抜きにして、純粋に読んでいただきたいと思います。

まず、大原則として《労働側》と《会社側》は《雇用契約》をはさんで対等であるという前提で書いていきます。

人手が足りないということは、《売り手市場》であることを意味し、従って雇用される従業員側の価値が上がります。給料を上げて引き留めるなど、新規採用の提示報酬も上がるでしょう。

この環境が日本では、近い将来までではなく、現役でいる人たちが引退するまで続くことが統計的に予測されています。

そういう意味では、雇用される側の《モノとしての価値》は自然と上がっていきます。これは、経済の原則として間違いありません。

・経営者側の対応と人材の価値

では、そんな環境が将来的にも確定している中で《経営者側》は何をするかです。

ビジネスの現実的な目標として《売上》《利益》があるのは、言うまでもありません。これを上げ続けないと存続がありえないわけですが、では人手不足の中で従業員の給料を上げ続ける《コストの増大》を許すのでしょうか？

人を確保し維持するために単純に給料を上げて利益が減るならば、本丸の会社そのものが成り立たない。

本末転倒とは正にこのことです。

・経営側の戦略とテクノロジーの活用

《人材が全て》と言い切る経営者が多いのも事実です。また、元々天然資源の少ない日本という国では、人材こそが最大の財産であることは間違いありません。

しかし、いくら人口減、人手不足という供給側（従業員側）にとっての根本的な優位な状況があるとしても、需要側（企業側）がその状況をそのまま受け入れるわけではありません。

昔から、一番コストとして高いのは《人件費》というのが定説です。そのために会社として生き残るために、他社との競争環境に負けないために何を《経営側》はやってきたかです。

いちばんわかりやすいのは製造業の例でしょう。

《省人化》という言葉で、工場を自動化し、ロボットに置き換えてきています。そのような投資をして人件費というコストを下げ利益を確保し、さらに24時間自動で働いてくれる機械で原価を低減させて利益を更に上ずみして、再投資の余力を作るのが《経営側の論理》です。

人手不足の中、お客様と直接対話する営業職はなくならないかもしれませんが、《経営側》は皆さんが思っている以上にドラスティックな変化を起こしています。

その変化を起こすための権限（お金と意志決定）を持っています。

私も、営業場面では《人間》という存在がなくなることはないと思っている派ですが、今のままの安易な経験での感覚や意識のままが許されるとは思っていません。

極端な書き方ですが、会社が存在を許してくれる人材というのは、《省人化》《効率化》などのテクノロジーやエンジニアリングを上回る付加価値を生める人間です。

・リスキリングと付加価値の創出

ツールとしてテクノロジーを使えるのは当たり前です。

テクノロジーを使って、エンジニアリングとして業務を改善できることができれば、《経営側》から見て、給料を今まで通りに払ってもいい人材と言えるでしょう。

業務改善という面で、付加価値を生み出していると言えます。

言い方を変えれば、ゴールは変えずとも最低限今までのルールを変化させられるのが人材としての《必要条件》なのかもしれません。

付加価値はまず、ここから生まれると思います。

付加価値 = 利益という式は適切ではありませんが、今回はあえてこのまま進めます。

会社が求めるのは単純に書けば、《機械以上に利益を上げてくれる人材》です。これは、常にビジネスの世界で当たり前のことでした。（もちろん、機械を動かすためには人間が必要ですが、これだって生成AIが進化すればかなり人間の立ち位置は下がると思います）

《経営側》として拝み倒してでも残ってほしい人材は、今の《コストとしての給料》の数倍払っても良いから、数十倍の《利益》を上げてくれるような人ではないでしょうか。

繰り返しますが、人手不足という売り手市場を甘んじて受け入れているようでは、企業は成り立たないのです。

土俵がどうしても不利ならば、自分に有利な土俵を創るのが《経営者》の仕事です。

そんなことはない、誰かが守ってくれると思い込んでいる人材は、機械に置き換えられる可能性が高いです（そのくらいの激変している時代と考えるのが間違いないと思います）。

・まとめ

さて、機械に置き換えられるのは《聴くチカラ研究所》での片方の生成AIの活用部分ですので、そこのリスキリングについては次回のテーマとしたいと思います。

もう一方の《コンサルティングセールスのヒアリング》スキルという部分で付加価値を埋めるリスキリングは何でしょう？

業務改善というレベルのルールの変更ではありません。意味が判りますか？ルールがなぜあるのかを考えてみましょう。何らかのゴールがあるからこそルールが設定されるのです。

つまり、付加価値が高い人材の本質はゴールを作れる人です。

これは現在の生成AIには絶対にできないことです。

ゴールを作れるということは、そこに到達するための新たなルールも創れる人です。こんな人が、付加価値の高い人材として、テクノロジーが発達した世の中でも引く手あまたでしょう。

これが、《聴くチカラ研究所》の目指す《人の生みだす付加価値を信じる》という面で、コンサルティングセールスへのリスキリングを記事する原動力です。

ではまた！

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