ドコモ代理店として法人営業を目指す人へのアドバイスです。私は、2023年3月まで法人マイスター・法人グランマイスター・法人スペシャリストの研修と試験の設計開発運営を10数年間受託責任者としての経験があります。
みなさん こんにちは、《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。
今回は少し切り口を汎用的な所から《ドコモでの代理店法人営業》という特定分野での記事にします。
・ドコモ代理店法人営業とは
NTTドコモの法人営業部門は、2022年7月からNTTドコモ傘下になったNTTコミュニケーションズの法人営業部門と統合されました。
それまでは、ドコモの取り扱うスマートフォン・タブレット・モバイル回線（ドコモ光という固定回線もあります）・各種クラウドサービスを商材として代理店スタッフは地域の中小中堅企業への営業活動をしていました。
NTTコミュニケーションズとの統合で、付加価値の高い固定回線サービスや更に多様なクラウドサービスの取扱もできるようになり、同業他社のKDDIやSoftBankと同様なフルラインナップの通信サービスをワンストップで取り扱えることになったわけです。
ドコモビジネスソリューションズという、全国に拠点のある企業に所属する《ルートマネージャー》と一緒に、既存顧客のフォローや新規案件の創出。そして、新規顧客の開拓などを行っているのがドコモ代理店法人営業（以下、コム代理店法人営業とします）となります。
1人の代理店法人営業担当者は概ね70社程度（地域や代理店によって異なります）を担当し、担当者お客様を毎月～3ヶ月に1回程度の定期訪問をしながら、地域企業のDX推進をする役割として活躍する立場です。
一般的にドコモ代理店はドコモショップという店頭販売が中心ですが、近年は地場にたくさんある法人顧客との関係性強化もコム統合で更に進めているようです。
・求められるマインドとスキル
コム代理店法人営業の基本は《アカウントセールス》です。
アカウントセールスというのは、自分の担当する法人のお客様に関する契約納品に関わりプロセスを、1人で責任を持って受け持つ手法です。正確には、代理店によって体制は異なりますが自身の所属する拠点にいる営業アシスタントと一緒になって営業活動をすることになります。
1人で受け持つ数は約70社程度となっていますが、お客様との取引規模や案件状況によって、訪問頻度やルートマネージャーとの連携具合も変わってきます。
それこそ、毎週のように打合せをするお客様もいれば、四半期に一度程度の訪問での情報交換のみのお客様も状況によって存在します。
また、基本的には飛び込み営業などの活動は少ないスタイルですが、他キャリアユーザーからのMNP契約の獲得などもおこないますので、リストでのアカウントユーザー以外へのアプローチもあると考えた方がいいでしょう。
よく言われる、面識も無い地域の法人ユーザーにいきなりのドアノック営業は基本は少ないと考えていいと思います。（もちろん代理店毎の事情やキャリア施策の状況によってゼロではないと思いますが）
アカウントセールスが主業務になりますので、行動力が重要なのは営業として当たり前ですが重要なのは《作戦力》になります。
しっかりと、70社あるお客様との状況に応じて、お客様訪問などの優先順位をしっかりと組み立てること。そして、案件進捗の状況に応じてそれらの契約を柔軟に組み替えること。
また、キャリアからその時々で求められる施策目標をクリアしながら、自社の利益も最大化するための取扱商材の取捨選択。
・代理店法人営業としてのジレンマ
書きすぎ不躾覚悟で書くならば《キャリアの施策要望をこなすこともなかなか至難の業》《しかし、キャリアの目標をクリアしないと利益は出せない》
そのなかで、最重要視しなくてはいけないのは《お客様利益の最大化 = お客様課題の解決》。
しかし、この《お客様課題の解決》をするためには、課題を見つけるためのヒアリングする時間や、どのような課題がありそうなのかをルートマネージャーと戦略を練る作戦会議の時間。
課題解決型の法人営業を目指せば目指すほど時間が不足してきます。キャリアからの施策要望に応える時間も減少するというジレンマに陥ります。
《キャリアと代理店》の綱引きの中で立てなくてはいけない《組織としての作戦》
《組織作戦の都合》と《誰からも言われる顧客第一主義》という、何か矛盾を含むような間にはさまって、何か最善を尽くせていない様なモヤモヤとした《個人としての気持ち》
どんな営業組織にもあることですが、コム代理店法人営業は《キャリア・代理店（自社）・顧客》の間におかれる難しさもあると思います。
・コム代理店法人営業で得られるキャリアと落とし穴
地域の中小中堅企業のDXを推進する役割というのは、とてもやり甲斐のある仕事で社会からのニーズもとても高くできる人は、たくさんの成果を上げてお客様からの賛辞や、会社からの評価も得られる環境もまだまだあると思います。
よく言うレッドオーシャンな状況にあるかどうかは捉え方次第でもありますし、DX市場の伸びはまだまだある訳ですからそこをNTTコミュニケーションズという看板をもって法人営業できるのはある面優位性があると思います。
さて、コム代理店法人営業で得られるキャリアとは何でしょうか？
当事者だったこともありますので、あまり詳細には書けませんが《キャリアの設定する認定制度》に合格すると、なかなかの金額の給与手当が付与されます（このへんは、代理店の求人募集ページを見ると想像つきます）。
それだけのコストを使ってでも、コム代理店法人営業は人材を育成し、ロイヤリティを持って営業活動をして欲しいというキャリアからのメッセージだと思います。
また、最近はオンラインでの手続もできるようになったりすることで、店頭への来店者数が減少傾向にあるのも事実だと思います。
そのなかで、代理店として収益を維持向上させていくためには店頭販売スタッフを法人営業スタッフに主従業務変更という形で《攻めの販売》へシフトしている代理店さんも多いと聞いています。
店頭での販売スタッフが、法人営業になることで得られるコトはいくつかありますが、よく聞く話は《土日が休めるようになって、家庭で家族で一緒に過ごせることが多くなった》などのライフワークバランスの充実。
そして、窓口にいらっしゃる個人需要のお客様ではなく、様々な業種業態の企業様への訪問。その中では、直接経営者層の方とお話しをする機会を持てる。
そんな中での、ビジネスパースンとしての視点が変わること。視野が広がることでの社会との関わりの変化などをいわれる方も多いです。
言い方を変えると、外に出かける様になり、色々な職種や役職の方と接することでビジネスパースンとしてのスキルもマインドも変わるということです。
しかし、気をつけなくてはいけないのは代理店ビジネスの落とし穴です。
とくに情報管理などのコンプライアンスに厳しいキャリアとの手続などになかりの時間を使い、その手続テクニックばかり磨き、効率化していくことに一生懸命になり、結果としてお客様よりもキャリアの方ばかり見て仕事をしてしまう人も中にはいたりすることです。
こうなると《コム代理店法人営業でしか仕事のできない人材》の出来上がりです。
・まとめ「ドコモの代理店法人営業で成果を上げるには」
もちろん、《コム代理店法人営業でしか仕事のできない人材》が悪いとかダメだとかいう話ではありません。専門分野に特化しているという意味では、事情がよく判っている人は重宝されるのは間違いありません。
ただ、これだけ変化の激しい社会環境の中で、コム代理店法人営業をとりまく状況の激変はよくニュースにもなっているかとおもいます。
それに伴い、代理店の社内の方針だって朝令暮改の如く変化するはずです。
その変化が、いままで積み上げてきたキャリアやスキルですぐに対応できる程度の変化なら問題はありません。
そうではないのが、昨今の激減具合ではないでしょうか？
《コム代理店法人営業》を目指すのであれば、キャリアから求められる施策目標だけではなく、代理店自身の経営方針にも柔軟に対応できる《あり方》《考え方》《やり方》を常に自分で磨いていることです。
実は自分で磨いているつもりでも、環境に流され、歳を重ね、慣れに任せていると《コム代理店法人営業でしか使えないスキル》しか残っていないなんてこともあり得ます。
もちろん《コム代理店法人営業》に特有のスキルを持つことを前提に、どこでも使える、今の時代に求められる、他の法人営業でも流用できるスキルアップを意識しながら日々の営業活動をしておかないとダメだと思います。
会社任せにせずに、自分で自分のスキルを全く違う確度から磨くとが大事な時代だと思います。とくに生成AIに代表される新しいテクノロジーは、皆さんが思っているスピード以上に法人営業現場にも導入されていくのは間違いありません。
生成AIを自在に法人営業として使いこなせるスキルアップ。
その一助になるように。ChatGPTで使える無料プロンプトを提供していますので、以下のURLから申し込んでスキルアップの一環として受け取ってみてください。改編も自由です。