NTTドコモ／NTTコミュニケーションズの代理店法人営業が目指す付加価値の高いBtoBセールス

スマートフォンのことは詳しい。お客様との関係も悪くない。でも、それだけでは越えられない壁があると感じていませんか？

法人営業の現場で突き当たる「次の課題」を乗り越え、お客様からも会社からも「あなただから」と頼られる存在になるためのヒントを、一緒に探してみましょう。今日の記事が、あなたの営業人生の新しい扉を開くきっかけになれば嬉しいです。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の4DLの荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

もしかし、この記事に到達された型の中には、私の顔や名前にご記憶がある方（苦い想い出も含め）が多いかもしれません。2022年度まで、NTTコミュニケーションズの代理店資格制度である法人スペシャリスト、法人グランマイスター、法人マイスターの研修や試験の企画設計運営を担当していました。

いまは、研修ビジネスではなく、「業界の景色を変える営みBtoB編」と題してNTTコミュニケーションズの法人営業の現場に生成AIでの変革のご提案を通じた変革をお手伝いしています。

目次

• 1. スマホの話はできる。でも、それだけじゃ勝てない
• 2. 「御社の業務って、具体的にどんな流れなんですか？」―その一言が流れを変えた
• 3. 当たって砕けた1年目。今こそ“聞く力”の武器を手に入れる
• 4. 「あなただから頼んだ」と言われる営業へ。これからの自分にワクワクする
• 5. まとめ

1. スマホの話はできる。でも、それだけじゃ勝てない

• スマホ以外の提案が苦手だ
• お客様の困りごとが見えない
• 次のステップが分からない

携帯電話やタブレット、回線契約のプロフェッショナルとしては、お客様からの信頼も得られている。

これは素晴らしいことです！でも、商談の場で「他に何か良い提案ありますか？」と聞かれたとき、言葉に詰まってしまう自分がいる。

上司から言われるクラウドPBXやナビダイヤルといったNTTコミュニケーションズの商材が、お客様のどんな課題に役立つのか、正直ピンとこない。

なぜなら、お客様の仕事の中身、つまり業務の具体的な流れが見えていないから。先輩たちが「お客様の業務理解が一番大事」と言うのは頭では分かっているけれど、どこからどう紐解いていけばいいのか分からないんですよね。

新しい商材の知識を詰め込むだけでは、お客様の「困った」にはたどり着けない。まるで、地図なしで宝探しをしている気分です。

2. 「御社の業務って、具体的にどんな流れなんですか？」―その一言が流れを変えた

• 具体的な業務の流れを聞く
• 商材を業務に紐づけて考える
• お客様の反応が変わる瞬間

ある日、思い切ってお客様に聞いてみたんです。「いつもありがとうございます！差し支えなければ、〇〇様のお仕事って、朝会社に来られてから、どんな流れで進んでいくんですか？」と。

最初は少し戸惑われましたが、話し始めたら意外とスラスラと、普段当たり前だと思っている業務フローを教えてくれたんです。

そこで初めて、「あ、この作業で時間がかかってるんだな」「ここは複数の部署との連携が大変そうだな」といった具体的な「困りごと」の種が見えてきたんです。

スマホの話だけしていた頃には気づけなかった、生きた情報でした。これはまるで、宝の地図の切れ端を見つけたようなもの。

そして、その困りごとに、NTTコミュニケーションズのクラウドPBXがどう役立つかを、「例えば、外出先からでも会社の電話が受けられると、この移動時間が有効に使えませんか？」のように具体的に提案できたとき、お客様の目の色が変わるのを感じました。

3. 当たって砕けた1年目。今こそ“聞く力”の武器を手に入れる

• 過去の失敗は学びの宝庫
• 「聞く力」は特別な力じゃない
• 最強の武器を磨く時

法人営業になって最初の頃は、とにかく商材知識を覚えて、一生懸命説明することばかりに集中していました。

でも、お客様の反応はイマイチ。

まるで、一人で壁に向かって話しているような感覚で、商談が空回りすることも多かったです。あの頃は、「営業ってセンスなのかな…」と落ち込んだりもしました。

でも、今なら分かります。足りなかったのは、お客様を「知ろう」とする姿勢と、そのための「聞く力」だったんだと。聞く力って、特別な才能じゃありません。

相手に敬意を払い、関心を持ち、「教えてください」という素直な気持ちがあれば、誰にでも磨けるスキルです。

そして、一度身につければ、価格競争ではない場所で勝負できる、あなただけの強力な武器になります。

あの頃の当たって砕けた経験があるからこそ、今この武器の重要性に気づけたんです。失敗は成功のもと、まさにこれですね！

4. 「あなただから頼んだ」と言われる営業へ。これからの自分にワクワクする

• 信頼は「聞く力」から生まれる
• 付加価値は課題解決で生まれる
• 「稼ぐ力」で未来を切り拓く

お客様があなたに求めるのは、単に商品やサービスを売ってもらうことだけではありません。

自分の会社のことを理解し、一緒に課題を解決してくれるパートナーです。そして、そのパートナーとしての信頼は、「聞く力」を通じてお客様の心を開き、本音を引き出すことから生まれます。

「あなたに話すと、頭の中が整理されるよ」「あなたなら何か良い方法を知ってるんじゃないかと思って」そう言われるようになったら、価格競争とは無縁の、あなただけの土俵で商談ができるようになります。

これが、私たちが目指す「付加価値の高い」営業であり、お客様にとってのメリットと自社の利益を両立させる「稼ぐ力」に直結します。

自分の「聞く力」が、お客様のビジネスを動かし、自分自身の市場価値も高めていく。そう考えたら、これからの営業活動が楽しみで仕方ありません！

5. まとめ

今回、NTTドコモ／NTTコミュニケーションズ代理店の若手法人営業スタッフさんをモデルに、付加価値の高いBtoBセールスになるためのヒントを探ってきました。

• 価格競争から脱却するには「業務理解」が必須
• 「聞く力」は最強の武器であり、誰でも磨ける
• お客様の「稼ぐ力」向上に貢献することが、自分の「稼ぐ力」になる

スマホ営業から一歩進み、お客様の業務に入り込む「洞察力」を身につけることこそが、これからの法人営業に求められる本質です。

過去の経験をバネに、「聞く力」を磨き、お客様の真の課題を見つけ出す。そして、NTTコミュニケーションズの幅広い商材を、単なる商品ではなく、お客様のビジネスを加速させるための「解決策」として提案できるようになる。

このマインドセットの変化が、あなたを価格競争の渦から救い出し、「あなただから」と選ばれる営業へと導いてくれるはずです。自信を持って、お客様の前に立ちましょう！

さて、お客様の業務を深く理解し、本質的な課題を見つけ出す「聞く力」を磨くことは、まさに付加価値の高いBtoBセールスになるための第一歩です。

しかし、お客様の言葉の裏にある真のニーズや、複雑な状況から最適な解決策を見出すには、体系的なスキルと、それを最新テクノロジーで効率化する視点が必要です。

最新のテクノロジーというのはChatGPTに代表される《生成AI》です！生成AIを使って、研修の様なダミーユーザーではなく実ユーザーデータ（もちろん情報セキュリティ上問題の無い公知情報だけです）で、事前の作戦を考えたり、商談のロールプレイングを4DL Technologies株式会社の開発したAIエージェントと実施できます。

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