docomo business / NTTコミュニケーションズの代理店法人営業を極める

携帯電話販売代理店としてdocomo businessに変化してまだ乗り切れない法人営業担当者へのアドバイスです。私は、2023年3月まで法人マイスター・法人グランマイスター・法人スペシャリストの研修と試験の設計開発運営を10数年間受託責任者としての経験があり、docomo businessの営業現場の実情をよくわかっています。

みなさん こんにちは、《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

1. docomo business とは

docomo businessは、NTTドコモがNTTコミュニケーションズを2022年7月に傘下としたときにできたしたブランドです。

提供する企業向けの通信サービスで、モバイル通信から固定回線、クラウド、IoTソリューションまで、企業のあらゆるニーズに応える多様な商品を取り揃えています。

特に旧来NTTドコモが提供していた「スマートフォン・タブレット」「dXストア」や「ビジネスプラス」のようなサービスと合わせて、NTTコミュニケーションズの固定回線やクラウドソリューションの「Arcstar シリーズ」は、中小中堅企業の生産性向上に直接貢献し、多くのビジネスシーンでその価値が認められています。

2. docomo business法人営業に求められるスキル

docomo businessの法人営業には、単に商品を売るだけではなく、顧客のビジネス課題を深く理解し、それに合ったソリューションを提案する能力が求められます。

このために、NTTドコモは代理店法人営業担当者向けに「法人グランマイスター」と「法人スペシャリスト」という認定資格制度を設けています。

これらの資格は、ドコモやコムの製品知識のみならず、ビジネスニーズに合わせた提案能力やコミュニケーションスキルを総合的に評価するものです。

旧来からあるスマホなどのモバイル分野での販売で培った経験を活かし、固定回線やクラウドサービスへの苦手意識を克服し、さらなるスキルアップを図ることができます。

特に法人スペシャリストは、企業の経営課題への解決策の立案能力のみならず、会社全体のシステム（電話回線も含めたキャリアネットワーク全体、オンプレミスのコンピュータシステム、インターネット上にあるクラウドシステムなど）を把握できるスキルが身につきます。

3. NTTコミュニケーションズ商材の難しさ

NTTコミュニケーションズの商材、例えば「Arcstar Smart PBX」は、その高度な技術性から理解するのが難しいと感じられることがあります。

0120から始まる「フリーダイヤル」や、0570から始まる「ナビダイヤル」などは、昔から大手企業では利用され用途も限定されているなかで中堅中小企業のニーズ開拓が難しいイメージも強くあります。

また、ドコモ商材は「スマートフォン・タブレット」という目に見える商品が多くの場合はフックになっているので、営業活動が目に見える商材を基点に話せる気軽さもあると思います。

逆にNTTコミュニケーションズの商材は、ネットワークやクラウドですから「目に見えない」。これは、モバイルから固定にシフトする際の営業担当者にとって、無意識の苦手意識に繋がっていることもあると思います。

これらのdocomo businessの商材を正確に理解し、お客様の課題解決ができるようになれば、あなたはアカウントユーザーにとって非常に価値の高い存在になるでしょう。

4. FMCとは

docomo businessとなりワンストップで提供できる様になったサービスをFMCといいます。

Fixed-Mobile Convergence（FMC）ソリューションは、固定通信とモバイル通信の融合を意味し、例えば「各種スマホ」「Arcstar IP Voice」「Arcstar Smart PBX」などdocomo businessの代表的なサービスを組み合わせて実現します。

これらのサービスは、オフィスでも外出先でも同じ通信環境を提供することで、ビジネスの柔軟性と効率性を高めます。

FMCの全体像や顧客メリット理解し、長期スパンの営業活動を通じてソリューション提案できるようになれば、docomo businessの代理店法人営業としては高く評価されるようになります。

5. ワンストップでソリューションを提案できる強みとは

docomo businessとなり、モバイル・固定・クラウド・電話などあらゆる商材をワンストップで提供できることは、他キャリア（KDDIやSoftBank）と同じ土俵に登れたことを意味しています。

以前は、固定回線の話になった途端に、代理店の他部門との連携が必要になったりする。または、NTT東西やNTTコミュニケーションズとの調整をNTTドコモに求めていた。

そんな営業効率を下げるような話もたくさんあったと思います。また、皆さん自身も面倒くさい案件として避け気味なマインドもあったのは事実ではないでしょうか？

しかし、docomo businessとしてFMCを一気に提案できる状況になりました。営業担当者としては、全て任せてくださいと言い切れる環境でもありますし、代理店として販売成績を伸ばすことのできるチャンスの拡大になったわけです。

その結果、社会として強く求められている企業のDX推進としてインフラをあなた1人で全て任せることができることになり、中小中堅企業のビジネスを支える重要な役割が名実共に担えることになったと言うことです。

6. まとめ（営業担当としてdocomo businessを極める）

NTTドコモやNTTコミュニケーションズの商材は多岐にわたり、幅広い商材知識と高度な関連の技術知識を要しますが、これらの商材を深く理解し、お客様に合わせた提案ができるようになれば、あなたの市場価値は大きく向上します。

では、docomo businessの法人営業としてFMCソリューションを展開する上で、お客様の「何を理解」すれば良いのかを考えてみましょう。

以前の記事でも「お客様の業務を理解する」という話題を書きました。

実は、docomo businessの法人営業をする上で大事なことは「業務の理解」の前に「お客様のネットワーク環境とコンピュータシステム環境（デジタル環境）を把握する」ことです。

docomo business は、ワンストップでお客様のデジタル環境を進化させるのが使命です。

だとしたら、まずは現状のデジタル環境の把握からはじめましょう。

お客様の理解ではありません、把握です。デジタル環境の「事実」だけをまず整理すればOKです。経緯や意図や用途の理解はその先です。

デジタル環境の「把握」をするためのテクニックを学べる、セミナー動画が以下にありますのでぜひご活用いただける嬉しいです。ぜひ、社内の同僚にも教えて上げて下さい。