NTTドコモ代理店法人営業：SE任せはもうやめよう！お客様課題解決をNTTコム商材で実現するための「周辺ICT知識の必要性」

「ソリューション提案」と聞いて、頭を抱えていませんか？特に、通信業界の皆さんにとっては、日々の目標達成と、お客様の「困った」を解決するソリューション提案の狭間で、もどかしさを感じているかもしれませんね。

実は、お客様の課題を見つける前に、知っておくべきICTの「当たり前」があります。そこから始めませんか？

みなさん こんにちは。《聴くチカラ研究所》の4DLの荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

1. 現場のリアル——「聞けない・わからない・進まない」営業現場のジレンマ

• 成果を出してきたはずのチームが“時代遅れ”になっていく不安を感じていませんか？
• 若手メンバーに“何を教えればいいのか”すら分からず、もどかしい思いをしていませんか？
• 「失注」ではなく「案件化できない」現実への無力感に、直面していませんか？

以前は回線系の目標達成で社内表彰もされていたのに、最近は「ソリューション提案力」が求められ、チームの多くが「通信回線しか知らない」という現実に直面している…そんな悩みをお持ちではありませんか？

元気と熱意はある若手メンバーも、いざお客様のICT環境の話になると、途端に話が途切れてしまう。ついには「SEを呼んで丸投げ」状態になり、案件が提案のテーブルにすら上がらないまま、宙ぶらりんで終わってしまう。

これは決して、あなたのチームが「できない」わけではありません。むしろ、これまでの成功体験が強かったからこそ、新しい波への対応に戸惑っているのかもしれません。

しかし、会社の看板があるからお客様の所に出入りできていても、ソリューション提案という旗印を掲げるからには、お客様の業務課題の「前提」となるICTの基本環境を理解せずして、どうして最適な解決策を提案できるでしょうか。

このままでは、過去の成功体験が足かせとなり、チーム全体が“時代遅れ”になってしまうかもしれません。リーダーとして、この危機感を共有し、チームを新たなステージへと導くための第一歩を踏み出す時が来ています。

2. 何を知らずに突っ込んでいるのか──「聞くべきICT基礎構成」一覧とその背景

• お客様と雑談していても「わかっていない」のがバレる恐怖に怯えていませんか？
• 回線や端末の知識だけでは「何を訊けばいいかすら分からない」状況に陥っていませんか？
• 「SE任せ」の文化が、真のソリューション提案を阻んでいませんか？

お客様との商談中、ふと現行のシステムやネットワークの話になったとき、曖昧な相槌しか返せず、冷や汗をかいた経験はありませんか？

「あれ、この人詳しくないな」と思われているのが伝わってきて、気まずい空気が流れる。

それはまさに、「何を訊けばいいかすら分からない」という状況が引き起こす恐怖です。

回線や端末の知識は豊富でも、お客様のITインフラ全体像、例えば「インターネット接続回線環境」、「事業所間拠点間通信環境」、「社内固定内線環境」、「社内LAN環境」、「クラウド/オンプレミスサーバー環境」、「伝票処理システム環境」、「非音声コミュニケーションシステム環境」、「セキュリティ環境」、そしてそれらを「構築したベンダーや現行システムの導入経緯」といった基本的な情報が頭に入っていなければ、お客様の真の課題にたどり着くことはできません。

これらの知識は、単なる商品知識ではありません。

お客様のビジネスがどのように動き、どのような情報がどこを流れて、どこに蓄積されているのかを理解するための「地図」なのです。

地図がなければ、お客様が抱える「業務課題」という名の宝島へたどり着くことはできません。

SEを呼んで丸投げすることは、一時的な解決にはなりますが、それではいつまで経っても“伝書バト”からの脱却はできません。

お客様は、自社の課題を真摯に受け止め、一緒に解決策を考えてくれるパートナーを求めているのです。まずは、この「地図」を読み解くための基礎知識を身につけることが、ソリューション提案への第一歩となります。

3. 「ヒアリング力がない」のではなく「前提がない」だけだった

• ソリューション提案の根本的な課題は「ヒアリング力がない」ことではない、と気づいていますか？
• お客様の「困った」を深掘りできないのは、ICTの前提知識が不足しているからではありませんか？
• 提案の精度を上げるために、まず「お客様のICT環境の前提」を理解することの重要性を認識していますか？

「ウチのチームは、ヒアリング力が足りないんだ」と、あなたは悩んでいるかもしれません。

しかし、本当にそうでしょうか？お客様の「困った」を深掘りできないのは、実はヒアリングの「前提」となるICTの基本知識が不足しているからかもしれません。

例えば、お客様が「最近、リモートワークが不安定で…」と話したときに、あなたはすぐに「それはVPNの帯域の問題か、それとも社内LANのボトルネックか？クラウドへのアクセス経路は？」といった具体的なシステム環境の想定を立てられるでしょうか？

その想定がなければ、質問は漠然としたものになり、お客様は「この営業は分かっていないな」と感じてしまいます。

結果として、深掘りすべき業務課題にたどり着く前に、商談は雑談で終わってしまう。お客様は、自分が抱える課題の「背景」を理解してくれる営業にこそ、心を開きます。

例えば、お客様が「伝票処理が手作業で大変なんだ」と漏らしたときに、それが古いオンプレミスサーバーで動いているシステムの問題なのか、それともクラウドサービスとの連携に課題があるのか、あるいは単にネットワーク環境が貧弱でレスポンスが遅いだけなのか。

これらの前提知識があれば、あなたは的確な質問を投げかけ、お客様の真の課題にたどり着くことができるのです。

ヒアリング力を上げるには、まず「何をヒアリングすべきか」という前提知識を身につけることが、何よりも重要なのです。

4. 「あなたとなら話したい」と言われる営業になるために

• 「法人営業なのにモノ売り？」という自己矛盾を解消したいと思っていませんか？
• 「あなたから買いたい」と言われる営業になりたいという強い願望を抱いていませんか？
• チームを引っ張る存在であり続けるために、自分自身の再成長を誓っていますか？

「これまでの成功体験が通用しない…」「自分は法人営業なのに、結局モノ売りになっているんじゃないか？」そんな自己矛盾に直面しているかもしれません。

価格競争から抜け出し、「値段が安いから」ではなく、「あなたと一緒に考えたい」「あなたに任せたい」と言われる営業になりたい。

そのためには、自社商材に関連するお客様のシステム環境を「事実ベース」で理解するためのICT基本知識を身につけることが前提になります。

その上でそれらの事実ベースの情報をを活かし、お客様のビジネスモデルや業界事情を深く理解する《洞察力》が必要になるのです。

私たちの目指すのはお客様の抱える課題を、自社のソリューションでどう解決できるかを具体的にイメージし、さらにそれがお客様の事業にどのような「付加価値」をもたらすかを論理的に、かつ熱意をもって語れるようになることです。

これが、まさに《稼ぐ力》の源泉です。お客様に提供する利益と、自社が得られる粗利を高いレベルでバランスさせる。

そのためには、ChatGPTやGemini、Copilotといった生成AIを操るスキルが必須です。AIに「事実ベース」としてお客様のシステム環境を漏れなく聞き取るための情報収集リストを作って貰う事ができます。

その前提となる情報があってこその「業務課題」へのアプローチという順番になります。

今こそリーダーとしてメンバーに最低限必要なこれなんだ！この情報を知っておかないと、ソリューション提案の土俵にのることができないんだ！そのために生成AIを上手に活用していこう！とメンバーを鼓舞し、お客様に「あなたとなら話したい」と言われるメンバーばかりのチームなりましょう。

5. まとめ──「ICT環境の基本すら聞けない営業」はもう卒業しよう

「何を訊けばいいか、わからないんですよ」

──これは、チームに所属するメンバーがふと漏らした、リーダーが頭から離れない言葉です。

通信回線たスマホ端末の知識は誰よりもある。提案資料も工夫している。けれど、商談が業務課題に踏み込んだ瞬間、言葉が止まってしまう。

相手のICT環境にふれようとしても、どこから訊けばよいか迷い、結局SEを呼んで終わってしまう。

そんな瞬間を、あなたも過去に経験したことがあるのではないですか？

 SE頼りになっている現状は、今のメンバーに「センスがないから」でも「努力が足りないから」でもありません。

ただ、“考えるための地図”の存在を知らずに歩き出しているだけなのです。 ソリューション提案とは、「お客様の困りごとに答えること」ではありません。

お客様自身もまだ言語化できていない不安や非効率を、言葉にして、一緒に乗り越えていくこと。

そのためには、ICTの基本環境に関する“前提知識”と、“問いを立てる力”が必要です。 思い出してください。

価格の話しかできない営業よりも、「ちゃんと分かってくれてるな」と感じさせてくれる営業に、人は相談したくなる。

そして最終的に、「他社より高いけど、あなたと契約したい」と言わせるのは、商品力ではなく“営業の思考力”です。

✅ 導入企業の声：

4DL Technologiesの《ANC（AI Native Consulting Sales）》は、その“考える力”を生成AIと共に再現する仕組みです。

「どう聞けばいいか」「どこに仮説を置くか」「提案理由をどう組み立てるか」──そのすべてを、AIとの対話の中で、あなたの思考として育てていくプログラムです。 SEの代わりになるのではなく、SEと並走できる営業へ。

顧客のシステム環境や業務構造を“わかったフリ”せず、基本となる事実関係から読み解いていける営業チームへ。

「AIに任せる」のではなく、「AIと一緒に考えられる営業」に、あなた自身が進化する。 今こそ、「会社の看板」ではなく「あなたの提案」で信頼される営業へ。

《ANC》はそのための、実践的な“思考支援パートナー”です。

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