ICT業界BtoBセールス必見！ChatGPT活用で「デキル営業」に変わる方法

BtoBセールスの世界は日々進化しており、単なる商品説明や価格交渉だけではなく、真の課題を見つけ出し、解決策を提示するコンサルティングスキルが求められています。

特にICT業界で働くBtoBセールスの皆さんにとって、このスキルの習得は重要です。今回は、ChatGPTを活用して、どのようにしてお客様に「デキル営業」と言われるようになるかについてお話しします。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

目次

• 1．《勘の良さ》を感じさせるBtoBセールスこそが“デキル営業”
• 2．《勘の良さ》相手の言っていることの行間の存在や意味を感じ取れること
• 3．《勘の良さ》関連性のない情報を結びつけて相手の言いたいことの先回りするチカラ
• 4．お客様との会話をChatGPTで分析すればその時に気がつかなかった意図が浮き上がる
• 5．まとめ

1．《勘の良さ》を感じさせるBtoBセールスこそが“デキル営業”

• 勘の良さが求められる理由
• 勘の良さの具体的な例
• 勘の良さを磨く方法

BtoBセールスにおいて、お客様に「デキル営業」と評価されるためには、《勘の良さ》が重要です。

勘の良さとは、ただ単に商品やサービスを売り込むのではなく、お客様の真のニーズを理解し、それに対応する提案ができる力です。

例えば、あるICT企業のセールスパーソンが、お客様のオフィスを訪問し、ただ単に製品のプレゼンをするのではなく、お客様の業務フローや現在抱えている課題についてヒアリングを行います。

この際、表面的な問題だけでなく、背景にある深層的な問題を見抜くことができれば、それが「勘の良さ」として評価されるのです。

この勘の良さは、単なる経験や知識の積み重ねだけでなく、日常的な情報収集や学習によっても磨かれます。ニュースをチェックしたり、業界誌を読むことはもちろん、ChatGPTなどのAIツールを活用して情報を整理・分析することで、より深い洞察を得ることができます。

2．《勘の良さ》相手の言っていることの行間の存在や意味を感じ取れること

• 行間を読む力が重要
• 行間を読む具体的な方法
• 行間を読むためのトレーニング

《勘の良さ》の一つの要素は、相手の言葉の裏に隠された本音や意図を読み取る力です。

これを「行間を読む」と言います。BtoBセールスにおいて、表面的な言葉だけでなく、その背後にある真意を理解することが求められます。

例えば、お客様が「コスト削減が必要だ」と言ったとき、その言葉の裏には「今のシステムが非効率だから改善が必要だ」という意味が隠れているかもしれません。こうした行間を読み取るためには、普段からお客様の業界事情やビジネスモデルを理解しておくことが重要です。

行間を読むための具体的な方法としては、お客様の発言をメモに取り、その背景や意図を分析することが挙げられます。さらに、ChatGPTを活用して会話の内容を分析し、見落としていた意図やヒントを浮き彫りにすることも効果的です。

行間を読むトレーニングとしては、日々の会話の中で相手の発言に対して「なぜそう言ったのか？」と問いかける習慣をつけることが大切です。また、フィードバックを受けて改善を図ることで、このスキルは徐々に向上します。

3．《勘の良さ》関連性のない情報を結びつけて相手の言いたいことの先回りするチカラ

• 関連性のない情報の結びつけ方
• 先回りする力が重要な理由
• 先回りする力を磨く方法

《勘の良さ》のもう一つの側面は、関連性のない情報を結びつけて、お客様の意図やニーズを先回りして理解する力です。

これにより、お客様がまだ気付いていない問題を指摘し、解決策を提示することができます。

例えば、お客様が「最近、業績が低迷している」と話した場合、その原因として市場の変化や競合の動向だけでなく、社内のオペレーションやリソースの配分に問題があるかもしれません。こうした複数の要因を結びつけて考えることで、より具体的な提案ができるようになります。

この先回りする力は、日常的な情報収集と分析によって養われます。

ニュースや業界レポートを定期的にチェックし、異なる分野の情報を関連付けて考える習慣をつけることが重要です。また、ChatGPTを活用して、多様な情報を整理・分析し、新しい視点を見つけることも効果的です。

先回りする力を磨くためには、日常の業務の中で仮説を立て、その仮説を検証するプロセスを繰り返すことが有効です。これにより、直感的な判断力が鍛えられ、より精度の高い提案ができるようになります。

4．お客様との会話をChatGPTで分析すればその時に気がつかなかった意図が浮き上がる

• ChatGPTの分析力を活用
• 会話の見落としがちな意図の発見
• ChatGPTを使った実践方法

ChatGPTを活用することで、お客様との会話から見落としがちな意図やヒントを見つけることができます。

AIの分析力を駆使して、会話の内容を深掘りし、真のニーズを明らかにすることができます。

例えば、営業会話の録音をChatGPTに入力し、その内容を分析させることで、会話中に見逃していた重要なポイントやお客様の本音を把握することができます。これにより、次回の商談に向けた準備や提案内容の改善が可能になります。

具体的な実践方法としては、商談後に会話の録音やメモをChatGPTに入力し、その結果を基に振り返りを行います。さらに、ChatGPTのフィードバックをもとに、次回の商談に向けた新しい仮説や提案を立てることができます。

このように、ChatGPTを活用することで、単なるデータの整理だけでなく、洞察力を高めるためのツールとして活用することができます。結果として、お客様に「デキル営業」として評価されるための一歩を踏み出すことができます。

5．まとめ

• 勘の良さを磨く
• 行間を読む力を養う
• ChatGPTで会話を分析する

以上のポイントを意識することで、お客様の真のニーズを理解し、適切な提案ができるようになります。

これにより、ICT業界における30代のBtoBセールスパーソンとして、さらに一歩先を行く「デキル営業」として成長することができるでしょう。お客様の利益を最大化し、会社の粗利を向上させるためのマインドセットを持ち続けることが重要です。