BtoBセールスをChatGPT/Gemini/Copilotで変革！ 恋愛論から考える“聴くチカラ”をAIで実現

BtoBセールスの世界って、ちょっと恋愛に似てると思いませんか？ お客様との距離を縮めるプロセスや、信頼を勝ち取る流れは、まるで気になる人を口説くのと同じ香りがします。

今回の記事では「アカウントしているお客様をどこまで理解しているのか」をテーマに、営業の極意を一緒に深掘りしていきましょう。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の4DLの荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

目次

• 1．あなたは相手を口説き落とす本質を知っていますか？
• 2．自分の魅力をアピールする前にお客様をどこまで理解していますか？
• 3．「何が売れそうなのか」ではなく「何をしたいのか」をさがしていますか？
• 4．アカウントユーザーの課題解決を生成AIで作戦を考えませんか？
• 5．まとめ
  
  

1．あなたは相手を口説き落とす本質を知っていますか？

• 聴くチカラで心を動かす
• あえて「口説く」視点
• 一緒にゴールを目指す

「相手を口説く」と聞くと、ちょっと軽く聞こえるかもしれませんが、コンサルティング力やコミュニケーション力を発揮するうえでとても大切な考え方です。

お客様から見て「この人となら話したい」「頼りにしたい」と思わせるには、まずこちらが相手の話をしっかり聴く姿勢が欠かせません。商品を売り込むより先に、「あなたのことをもっと知りたい」というスタンスこそが信頼獲得のスタート地点になるんです。

たとえば社内でよく話題になる“伝説の上司”は、これを自然にやってのけます。

彼（または彼女）はただ「うちのサービス最高ですよ！」と力説するのではなく、「ところで、最近お客様の現場でどんな課題が一番ホットなんですか？」と投げかける。

そこで相手がボロッと本音を語り始めたら、じっくり耳を傾け、「なるほど、それって実は〇〇を変えたら解決するかもしれませんよ」とアドバイスしていくわけです。

するとお客様は「おや、この人は本気でウチの現状を知ろうとしてくれているな」と心を開き始めるんですね。

恋愛でも同じです。いきなり「僕と付き合ってください！」と猛アピールされるよりも、「あなたはどんなことが好きで、どんな将来を描いているの？」と聞いてくれる相手のほうが好印象ですよね。

BtoBセールスもこれに通じるところが大きいんです。

▼会話事例▼
営業担当：「最近の取り組みやチャレンジって、どんな感じなんでしょう？」
お客様：「実は、社内DX推進に苦戦していて…。新しいツールを導入したいんだけど、使いこなせるか不安なんですよね」
営業担当：「おぉ、まさにウチが得意とするところです！ 具体的なお悩みを教えていただければ、一緒に解決策を考えますよ！」

“口説き落とす”なんて言うと大袈裟ですが、このようにお客様の懐にスッと入り込み、かつ頼りがいを感じさせるのがコンサルティングセールスの神髄なんです。

2．自分の魅力をアピールする前にお客様をどこまで理解していますか？

• 孫子の兵法を営業に活かす
• お客様の背景を深堀りする
• 自社の価値を後から繋げる

「孫子の兵法」は、中国の古典兵法書として有名で、戦いの本質を見抜くために用いられてきました。

中でも「敵を知り己を知れば百戦危うからず」という言葉は、「相手の状況や強み・弱みを理解し、自分自身の立ち位置と力を把握すれば、どんな戦いでも勝機が高まる」という意味を持っています。

ビジネスではもちろん、対人コミュニケーションやBtoBセールスにも応用できる考え方ですよね。

お客様は決して“敵”ではありませんが、「相手の外側にある情報をどれだけ知っているか」が商談の質を大きく左右します。

アカウントベースの営業で、担当企業が20社ほどあるなら、一社一社が持つビジネスモデルや将来戦略、業界の動向を把握することで、あなたの提案の確度がグッと鋭くなるんです。

しかし実際には、「自社の商品・サービスには詳しいけど、お客様の業界事情はそこそこ」なんてケースが多いでしょう。

そうすると、「この提案は本当に相手の求めるものだろうか？」と不安になりがち。そこでこそ、“外部環境を徹底的に理解する”意識が必要になります。

これはまさに「敵を知り己を知る」アプローチ。相手のビジョンや背景を知ったうえで初めて、自社のソリューションと照らし合わせる作業ができるのです。

たとえば、ある鉄道会社に対してICTソリューションを提案する場合。

「定時運行が大事ですよね」という当たり前の前提だけで進めるのではなく、「駅ナカビジネスや観光客向けの新規サービスに力を入れている」という背景まで掘り下げれば、より具体的な施策を提案できます。

▼会話事例▼
営業担当：「○○駅の新プロジェクト、すごく注目されていますよね。実際どんなビジョンを描いてらっしゃるんでしょう？」
お客様：「実は、駅をハブにして周辺企業との連携を強化する構想があるんです。観光客向けに面白い取り組みを進めたくて」
営業担当：「でしたら、データを使った集客施策やDX推進の観点で、ウチがサポートできそうですよ。いくつか事例をお見せしましょうか？」

こうしたやり取りができれば「ここまでウチのことを調べてくれてるのか！」と、お客様は安心感を持ちます。自分の魅力をアピールするタイミングは、そのあとでまったく遅くありません。

むしろ、相手の戦略を踏まえたうえで「自社の力」を伝えられれば、一気に説得力が増すのです。

3．「何が売れそうなのか」ではなく「何をしたいのか」をさがしていますか？

• お客様の夢を聞き出す
• 売る前に未来像を描く
• 非エンジニアも使えるAI活用

営業をしていると、つい「この商材なら数字が稼げそうだ！」という“売れ筋”に飛びつきがち。でも本当にお客様が欲しがっているのは「次に何を実現したいか」をアドバイスしてくれるパートナーだったりします。

一流のコンサルティングセールスは、まず「実際のところ、お客様はどんな未来をイメージしているんだろう？」と聴いてから提案を考えるんですね。

こうすることで、相手が「自分たちだけでは気づけなかった可能性」を見いだせるようになります。

たとえば、大手通信事業者のお客様が「スマートシティ構想」を念頭に置いていたとして、こちらがただ通信インフラの話だけをしていたら先に進まない。

でも、「そこで新しいユーザー体験を創出しようとしているなら、こんなデジタルプラットフォームで顧客データを活かせるかもしれませんよ」と一歩先を提示できれば「この担当者、分かってるな！」となるわけです。

ここで鍵になるのが「生成AI」を活用したヒアリングとアイデア出し。

ChatGPTやGemini、Copilotなどを使えば、膨大な情報や事例を瞬時に検索・分析して、複数の可能性を提示できます。

非エンジニアでもプロンプトデザインをちょっと工夫すれば、「こういう視点はどうでしょう？」という柔軟な提案がパッと出てくるんです。

▼会話事例▼
営業担当：「実は最近、ChatGPTに『スマートシティ×地域活性の成功事例』を聞いてみたんですよ。こんな面白いデータが出てきたんですけど、御社のプランに合いそうじゃないですか？」
お客様：「あ、それすごく興味あります！ ぜひ詳しく聞かせてもらえませんか？」
営業担当：「もちろんです。一緒にその構想に肉付けしていきましょう！」

「何が売れそうか」より先に、「何がやりたいのか」「将来どんな世界を実現したいのか」を探ることが、結果的には付加価値を生み出し、さらには自社の粗利も高める切り札になるんです。

4．アカウントユーザーの課題解決を生成AIで作戦を考えませんか？

• 伝説の上司スキルをAIで再現
• 課題整理にChatGPT・Gemini
• チームでスピード＆質を高める

「あの上司は営業の天才」みたいに言われる人、いますよね。

相手の誕生日や趣味を自然に覚えていたり、商談相手が言いたいことを先回りして答えたりと、その振る舞いには「どうやったら身につくんだろう？」と不思議になるスキルが満載。

でも、今の時代はそこにAIエージェントの力を借りることで、個人の経験やカンを超えたスピードと精度で課題解決を進められるようになっています。

たとえば、アカウント企業が抱える中期的なデジタル課題をChatGPTでざっと整理したり、Geminiを使って他業界の類似事例を検索してヒントを得たり。

しかも、それをチームセールスの観点で共有し合えば「お客様が言っているこの要望は、別のプロジェクトでやったスキームが応用できそう」といったアイデアがポンポン飛び出すんです。

▼会話事例▼
プロジェクトマネージャー（技術側）：「この機能要望、ちょっと複雑なんですが、AIで既存事例を調べてみましたか？」
営業担当：「はい、Geminiに投げてみたら、類似ケースの導入ポイントがまとめられたんですよ。これ使えそうです！」
プロジェクトマネージャー：「じゃあ早速、提案書に落とし込んでみましょう。お客様もびっくりするはずです」

こうしたプロンプトデザインやAI活用のノウハウは、“営業のカリスマ”だった上司のセンスを、誰もが学んで共有できる状態に近づけます。

つまり「属人的な感覚」を脱却し、エンタープライズクオリティの営業を組織全体で再現できるんです。ここまでいけば、法人営業部門の変革もあっという間です。

5．まとめ

1. 「相手を知る」姿勢が、営業でも恋愛でも最強の武器になる
2. お客様の夢や課題を一緒に描き、具体化するコンサル力を持つ
3. 生成AIを活用し、伝説の上司スキルをチーム全体でレベルアップする

ここまでお読みいただき、ありがとうございます。営業って、突き詰めれば「相手が求める未来」を聴き取り、それを一緒に作る喜びを共有する仕事です。

自分の魅力をゴリ押しするより、まずはお客様がどんな理想を追いかけているのか理解すること。それからコンサルティングセールスとして、最適なソリューションを提案する。

この流れに、ChatGPTやGeminiといったAIとタッグを組むと、さらにスピーディかつ柔軟に課題解決へと導けます。ぜひあなたも一歩踏み出してみてください。

ということで、最後に宣伝です！

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そして、まもなくニュースリリースをしますが、ANB（AI Native Business）というサービスを開始します。これは、CopilotなどのAIプラットフォームの上に《AIエージェント》というアプリケーションを開発して、皆様のビジネスのあらゆる参謀構築するサービスです。

以前から、通信業界BtoBセールス部門へのコンサルティングセールス支援ツールの《ANC》で培ったノウハウをAIエージェント開発ビジネスとして展開します。この記事にあるような聴くチカラを実現してくれますよ。