BtoBセールス：経営者は「人・物・金・情報」に悩む！DX提案を響かせるChatGPT/Gemini/Copilotを使った経営視点

これまでの現場感覚だけでは通用しない…そう感じている通信業界のBtoBセールス担当者さんへ。経営層との対話に必須の「人・物・金・情報」なんて言われても頭が真っ白に…そんな風に感じたことはありませんか？

今回の記事では、この経営資源という切り口を使って、お客様の課題をより深く理解し、経営層に「刺さる」提案をするヒントを、親しみやすくお伝えします。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の4DLの荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

1. 企業規模に関係なく《人・物・金・情報》言われる経営資源とは

• 経営の土台となる要素
• 会社が持つすべての力
• 規模によらず重要視

企業の大きさに関わらず、経営を考える上で必ず登場するのが「人・物・金・情報」という四つの経営資源です。これは、会社が活動していく上で不可欠な要素の総称と言えます。

人は働く従業員や組織、スキル。

物は物理的な設備、在庫、不動産、製品など。

金は資金繰りや利益、投資余力といった財務の状態。

そして情報は、顧客データ、市場動向、技術情報、社内ノウハウなど多岐にわたります。

あなたのこれまでのICT業界での法人営業で培ったヒアリングスキルやコミュニケーション能力は、「人」や「情報」といった側面の課題を聞き出す際には大いに役立ってきたはずです。

しかし、コンサルティングセールスとして経営層と深く関わるには、この四つの資源全てをバランス良く理解し、それぞれがお客様のビジネスにどう関わっているのかを把握する視点が不可欠になってきます。

「いやいや、自分は『物』とか『金』は苦手で…」と感じる方もいるかもしれませんが、実はここが付加価値の高い人材になるための、そして経営者と対等に話すための突破口になるんです。

2. 経営とは、経営資源を状況に合わせて最適化する営み

• 資源のバランスが鍵
• 常に変化への対応
• 最適化こそが経営

経営とは一言でいうと、この「人・物・金・情報」という限られた経営資源を、刻々と変化する外部環境や内部状況に合わせて、いかに効率的に、いかに効果的に組み合わせ、活用していくか、という最適化の営みなんです。

例えば、市場が急成長すれば「人」が足りなくなるかもしれませんし、新しい技術が登場すれば既存の「物」が陳腐化するかもしれません。

経済状況が悪化すれば「金」のやりくりが難しくなりますし、競合が新しい「情報」を駆使して攻めてくるかもしれません。

経営者は、常にこれらの経営資源のバランスと流れを見極め、どこに投資し、どこを効率化し、どこを強化すべきかという意思決定を行っています。

あなたの提案が、この経営資源の「最適化」にどう貢献できるのか？単に製品やサービスを導入する話ではなく、それがお客様の「人」の能力を引き出し、「物」の効率を上げ、「金」の流れを改善し、「情報」の価値を高めることにどう繋がるのか？という視点で語ることで、あなたの話は一気に「モノ売り」から脱却し、経営者の耳に心地よく響くビジネスソリューションの話へと変わっていきます。

3. 経営者は、常に経営資源の過不足に悩まされ最適化に悩んでいるという事実

• 悩みの根源は資源
• 過剰も不足も課題
• DXは最適化の手段

なぜ経営者の頭の中は、常にこの「人・物・金・情報」の過不足と、それをどう最適化するかという悩みでいっぱいなのでしょうか。

それは、これらの資源の状態が直接的に企業の存続と成長に関わるからです。「人が足りない」「在庫（物）が多すぎる」「資金繰りが厳しい（金）」「必要な情報がすぐに手に入らない」…これらはすべて経営資源に関する具体的な悩みです。

そして、興味深いことに、資源が「ありすぎる」こともまた悩みの種だったりします。例えば、使われていない遊休資産（物）は維持コストがかかりますし、不要なデータ（情報）は管理の負担になります。

経営者は、これらの過不足を見抜き、バランスを整えることに日々頭を悩ませているのです。

あなたがお客様と話す中で、「最近、〇〇についてお困りではないですか？」と、経営資源のどこかに焦点を当てた質問を投げかけてみてください。

例えば、「最近、部門間の情報共有で時間がかかるといったお話はありますか？（情報）」

「特定の工程で、どうしても手待ち時間が発生するといった状況はありますか？（物や人）」。

具体的な課題は、実はこの「人・物・金・情報」のどこかの問題として必ず落とし込むことができます。

そして、現代において、この経営資源の最適化の強力な手段となっているのがあなたの会社が提案するDXなのです。

4. DXを企画提案することで経営資源の最適化をどのように実現できるのか

• DXは資源を磨く
• 具体的な貢献を語る
• 業種特性の理解が鍵

あなたが提案するDXソリューションは、まさにこの「人・物・金・情報」といった経営資源を磨き上げ、最適化するための手段です。

例えば、SFA/CRMは「人」の営業力強化と「情報」の共有・活用を助け、クラウドサービスは物理的な「物」の管理負担を減らし、「金」のコスト構造を変える可能性があります。

IoTは物理的な「物」の状態をリアルタイムに把握し、「情報」として収集することで「人」の判断を助け、「金」のかかるトラブルを未然に防ぐかもしれません。

重要なのは、あなたの提案がお客様の「人・物・金・情報」のどれに、具体的にどのような良い影響を与えるのかを明確に、数字も交えながら語ることです。

ここで、あなたが抱える「業種ごとの違い」という悩みが出てきますね。製造業の「物」は在庫や設備が中心ですが、サービス業の「物」は店舗やITインフラかもしれません。

建設業の「金」の流れは、製造業とは大きく異なります。

しかし、これもAIを仮想の壁打ち相手として活用することで乗り越えられます。

例えば、「製造業における『物』の経営資源って具体的に何？仕掛在庫がボトルネックってどういう意味？」と聞いてみましょう。

AIは業界特有の用語や指標、さらにはその業界のB/SやP/Lの構造的な特徴を図解してくれるかもしれません。

生成AI活用は、あなたの知識の幅と深さを驚異的なスピードで広げ、業種ごとの「人・物・金・情報」の特性を理解する強力な助っ人となります。

これにより、あなたの提案はより的確に、より深くお客様の経営資源の最適化に貢献できるものとなるでしょう。

5. まとめ

• 「人・物・金・情報」はお客様の経営の悩みそのもの。
• DX提案は、これらの資源の最適化にどう貢献するか語ろう。
• 業種ごとの特性理解に生成AIをパートナーにしよう。

お客様の経営層との対話で意識したい「人・物・金・情報」という経営資源。

この視点を持つことで、あなたの提案は単なる製品紹介ではなく、お客様のビジネスを根底から理解し、共に成長を目指すコンサルティングセールスへと昇華します。

今回の記事で学んだ重要なポイントは以下の3つです。

現場感覚と、経営資源という視点、そして生成AIという強力なツール。これらを組み合わせることで、あなたは必ず経営層と対等に話せる営業職、つまり真に付加価値の高い人材になれます。

不安を感じる時もあるかもしれませんが、それは成長の証です。《聴くチカラ研究所》の記事が、あなたのリスキリングの旅の一助となれば幸いです。

経営資源の最適化という視点、そして業種ごとの特性を理解し、DX提案に繋げるには、高度な洞察力とそれを支える知識が必要です。

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お客様の経営課題を「人・物・金・情報」の視点から深く分析し、最適なDXソリューションを提案するための強力なお客様を理解するための武器として、ぜひ《ANT-B1》をご検討ください。