ある中堅物流企業の工場長に、NTTドコモビジネスの営業担当、田中さん（仮名）が「IoTによる在庫管理ソリューション」を提案しています。彼は事前に学んだ通り、工場長の趣味の釣りの話で盛り上がり、完璧な「ラポール」を築いたつもりでした。
しかし、同席していた情報システム部長から、「そのシステム、うちの既存の基幹システムと連携できるの？」「5G通信のセキュリティレベルは？第三者機関の評価レポートを見せてください」と、立て続けに厳しい質問が飛びます。
田中さんが築いた「個人的な好意」は、組織としての合理的な判断、つまり「投資対効果」や「セキュリティリスク」という巨大な壁の前では、あまりにも無力でした。
結果、彼は「田中さんは良い人だけど、提案はまた今度」という、最も避けたい状況に陥ってしまったのです。
これが、私たちが直面する現実です。
モバイル回線の更新であれば、担当者との関係性が決め手になることもあったでしょう。しかし、お客様の生産性や競争力を左右するDXソリューションの導入は、
といった重い決断です。
このような局面で必要なのは、「好かれる」スキルではなく、「信頼され、任せられる」スキルです。
そのためには、顧客の課題構造を誰よりも深く理解し、的確な解決策を提示する能力が不可欠となります。
「トップセールスはヒアリングがうまい」
この言葉の裏には、「顧客も気づいていない課題を魔法のように引き出す」といった、一種の職人芸への憧れが隠されています。しかし、その“魔法”は他のメンバーには使えません。
私たち4DL Technologiesが開発した【OSSI（問いのOS）】は、その属人性を乗り越えるための「構造的思考の支援AI」です。
OSSIは、NTTドコモビジネスの営業担当が顧客のDX課題を構造的に理解するための、4つのステップを提供します。
OSSIは、営業を「商品を説明する仕事」から、「顧客の課題を構造化し、解決の道筋を共に設計する仕事」へと変革します。
「ChatGPTやCopilot・・・生成AI、便利だけど、提案書の“てにをは”を直すくらいしか使ってないな…」もしそうなら、あなたは最強のブレストパートナーを、単純作業の処理をさせる校正係として扱っていることになります。
生成AIの真価は、OSSIで構造化された「質の高い問い」を与えることで、初めて解放されます。
例えば、ある製造業の顧客への提案前、AIにこう問いかけます。
「私はNTTドコモビジネスの代理店法人営業です。これから、OSSIフレームワークに基づき、株式会社Y製作所へのDX提案準備を行います。
【Observe情報】
・Y製作所は従業員300名。ドコモの法人携帯を200回線利用中。
・主な課題は、工場の旧式Wi-Fiが不安定で、生産データの収集に時間がかかっていること。
・3年前にランサムウェアの被害に遭い、セキュリティ意識は高い。
この情報を基に、
1. 私が提案すべきドコモビジネスのソリューション（5G、IoT、d.Security、クラウド等）を組み合わせたパッケージ仮説を3つ【Structure】してください。
2. それぞれの仮説について、工場長と情報システム部長、それぞれの立場に響くであろうメリットをシミュレーションしてください。
3. 初回訪問で、これらの課題を引き出すための具体的なヒアリング質問リストを5つ作成してください。」
AIは、あなたの知識と経験をインプットに、多角的な視点と具体的なアクションプランを提示してくれます。もはやAIは、あなたの“思考の同伴者”なのです。
NTTドコモビジネスの一次代理店で法人拠点チームを率いる岩崎愛子さんは、チームの「提案力の頭打ち」に悩んでいました。
メンバーは法人携帯の契約更新には強いものの、そこから一歩踏み込んだクラウドやセキュリティといった高付加価値商材のクロスセルがなかなか進まない。「結局、価格勝負になってしまう…」
岩崎さんは、チーム共用の生成AIに、ドコモビジネスの商材知識とOSSIの思考フレームを学習させたカスタムプロンプトを導入しました。
その結果、チームは劇的に変わりました。
私たちが提供しているのは、単なる通信サービスではありません。それは、お客様の事業を未来へと繋ぐ、社会の神経網そのものです。その価値を最大限に顧客へ届けるために、私たち自身の営業スタイルもまた、進化しなくてはなりません。
心理学テクニックで個人の心を動かす営業から、OSSIで「課題の構造」を顧客と共有する営業へ。
そして、AIという“思考の同伴者”と共に、お客様のDXジャーニーそのものをデザインできる営業へ。
OSSIと生成AIは、私たちNTTドコモビジネスの営業担当が、「価格」ではなく「価値」で勝負するための、最も強力な羅針盤となります。
さあ、お客様から「良い人ですね」で終わる関係を卒業し、「あなたがいなければ、うちの会社の未来はなかった」と感謝される、真のDXパートナーへの一歩を、今日から踏み出しましょう。
この記事を読んで、変革への意志を固めたチームリーダーやマネジメントのあなたへ。その力強い一歩を、具体的なスキルと組織の仕組みへと変えるために、4DL Technologies株式会社はNTTドコモビジネスの法人営業専用のAIソリューションを開発しています。
個人の頑張りだけでは、組織の壁は越えられません。
記事中の岩崎リーダーのように、チーム全体の営業プロセスを再構築し、属人化からの脱却と提案力の標準化を実現しませんか？
NTTドコモビジネスの代理店法人営業向けAIソリューション「ANC」では、NTTドコモビジネスの法人営業を知り尽くした4DLがChatGPTだけではなく、MS365 Copilotに実装した最適な営業プロセス設計から定着までを、伴走支援します。