※この記事は、最近代理店営業担当者の知人と交わしたリアルなAIサービスの提案の悩みと、そこで生まれた「経営者に刺さる会話の型」をモチーフに構成されています。
みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の4DL Technologies株式会社CCO荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。
「DXに興味を持つ社長と商談ができるのに、生成AIの提案が上手くいかない」
「社長は付き合いで1 ID契約をしてくれたが、その後のID拡販の展開につながらない」
「最終的に、StellaAIの魅力を伝え切れているか不安な商談になってしまっている気がする」
NTTドコモビジネスの代理店法人営業の皆さんが直面する、これらのリアルな痛み。
その解決の鍵は、提案の「入口」と「出口」の会話の構造を変えることにある様な気がします。
今回、聴くチカラ研究所は、 『Stella AI for Biz ※』 をドコモビジネスの法人代理店としてお客様に提案する「一点突破・全面展開」の戦略を記事にしてみました。※「Stella AI」は、株式会社SUPERNOVA社の商標です ※「Stella AI for Biz」は、株式会社SUPERNOVA社が提供するサービスです。
なぜ現場の事務効率ではなく「社長の経営視点からの問い直しをAIで始めませんか？」という提案から始めるべきなのか。
StellaAI for Bizの機能的特徴や定着支援サービスなどをアピールしつつ、中小企業へID数を面で増やすための具体的なステップを一緒に考えていきましょう。
まずドコモビジネスの代理店法人営業にとって、経営者への導入はゴールではなく「入口」です。
ここがキーになります。
皆さんの所属する代理店の利益は、導入後に現場へIDを広げ、継続的にアカウントが増えていく「全面展開」のフェーズで最大化されるのはいうまでもありません。
しかし、多くの営業現場では「(例えば)現場の文章作成が早くなります」などの現場視点という、いわば「作業の効率化」をフックに武器に社長へ提案を挑んでいませんか？
これでは、社長から見れば「現場で判断すればいいことだ」と一蹴されるか、良くて「じゃあ、担当部署で数名試してみて」という小規模な導入で止まってしまい、全社展開へ繋がる大義名分が生まれません。
代理店としての収益を最大化するには、社長を決裁の「突破口（一点突破）」にし、現場をIDの「回収装置（全面展開）」にするという、一貫したシナリオ設計ではないでしょうか？
ここで覚えておきたいのは、「社長は“導入の許可”を出す人。現場は“使う理由”を増やす人」であるということ。
許可だけ取っても、現場に使う理由がなければ契約ID数は増えないのではないでしょうか？
DX（デジタルトランスフォーメーション）に興味を持っている中小企業経営者ほど、「まず自分が使って納得してから、現場に下ろしたい」という強い方針を感じませんか？
こうした社長に対し、例えば「月額料金の魅力」や「最新モデルが使えます」といった機能説明をしても響くのでしょうか？
社長がイメージしているのは生成AIの細かい機能ではなく、「経営者として意思決定支援に繋がるだろう」期待感ではないでしょうか？
私は、経営者の端くれとして常々そう考えています。
ご存じの通り政治や経済の変化が国内外ともに激しくなった現代において、会社の舵取りをする社長の意思決定のボトルネックの本質は“情報収集”ではなく“論点設計”にあると私は考えています。
社長の関心事は、常に「判断のための良質な論点」にあります。
これらの答えをAIに検索エンジン的な情報提供を求めるのではなく、「自分の思考を多角的にするためのヒント」をくれるパートナーとして Stella AI for Biz を位置づける。
この法人営業としての視点転換が、社長のアンテナを動かす最短ルートになるという仮説としてこの記事を読んで下さい。
弊社AIソリューションの導入支援現場で、担当者が動きあぐねていた案件に「経営戦略の壁打ち」を提案してみるという作戦を立てて案件が動き出す。
そのきっかけになったというのが今回の記事の背景です。
提案の際は、いきなり全社導入を社長に提案するのではなく、「まずは社長自ら、DXによる事業変革をリードする『経営の武器』として「まず自分で」使いませんか」と伝えてみませんか？
その際、StellaAI for Bizのデモンストレーションと合わせて、以下の3つの問いと「追い質問」を一緒に投げてみることが、聴くチカラを武器にする法人営業の真骨頂かなと思います。
代理店営業が社長に投げるべき「3つの経営者に刺さる問いかけ例」
1. 「いま、社長が一番“判断に迷っているテーマ”は何ですか？」「その迷いの原因は、“情報不足”ですか？ それとも“優先順位”ですか？」
2. 「そのテーマで、絶対に“見落としたくない論点”は何ですか？」「その論点は、現状、社内の誰がどの会議で決めていますか？」
3. 「もし競合が先に一手打つとしたら、どこから攻めてくると思いますか？」「もしそれが起きたら、最初に影響が出るのは“どの顧客”の“どの売上”ですか？」
1個問いを投げるだけでなく、もう一歩踏み込んで「深掘り」を投げかけてみる。
このような問いかけが出てこそが、社長が求めていたドコモビジネスの代理店法人営業を通じての「AIでできる経営視点での問い」の可能性を発掘する瞬間かもしれません。
Stella AI for Bizの機能としての最大の特徴は、複数の最新AIモデルを切り替えて使えるサービスである点ではないでしょうか。他にもたくさんの魅力はありますが、私はそう考えます。
これは「同じ問いを、AIに異なる角度から問い直し、意思決定の見落としを減らすこと」に真の価値があるのではないでしょうか？。
経営者が最も恐れるのは、特定の情報源や自分でも気がつかない思い込み等による「思考の偏り」です。
Stella AI for Bizなら、同じ問いに対して以下のような「観点の切替」が簡単に行えます。
モデルを切り替えることで、社長のデスクに“異なる観点”を持った相談相手を複数呼べるような感覚で壁打ちができます。
一つの答えに依存せず、多角的な検証を可能にする設計思想こそが、経営者の意思決定に深く適合するのです。
商談の成否はあなたが最初に切り出す、「問い」その一言で決まると言っても過言ではありません。
ここでは、中小企業のAi導入現場で実際に社長の心を動かし、全社展開への道を切り拓いた「私の切出し方」をご紹介します。
単なる台本としてではなく、AIに興味を持つ社長の気持ちを刺激する“問い”として活用してください。
「社長、AIを“事務作業の道具”として入れると、便利止まりで終わります。せっかくなら、DXを通じた事業変革をリードする『経営の武器』として、まずは社長から本格的に使いこなしてみませんか？」
「経営判断で怖いのは、正解を間違えることより、大事な論点を見落とすことだと思います。Stella AIは、複数の視点から再質問して見落としを潰せる、セカンドオピニオン付きのAIなんです。」
「まず社長に価値を体感いただければ、現場への展開設計もStella AIの充実した定着支援サービスにお任せいただけます。まずは10名程度の精鋭部署から始めて、成功パターンを全社に広げていきましょう。」
Stella AI for Bizのソリューション提案は、ツールを売る仕事ではありません。
顧客の経営スピードをアップデートし、それを現場の運用にまで落とし込む「社長の悩みを聞き出し、解決の道筋を一緒に作る」を提案する経営目線でのソリューションそのものです。
「社長に刺さる問いをどう作るか」「現場展開のシナリオをどう描くか」。
この記事で紹介したような「社長に刺さる3つの問いセット＋追い質問」を瞬時に生成したり、そもそもその企業の事業課題をDXで解決するための提案ストーリーを考えてくれる。
これらはすべて、4DL Technologies株式会社の開発したNTTドコモビジネスのコンサルティングセールス専用AIエージェント、 ANC（AI Native Consulting Sales） が最も得意とする領域です。
「どうすれば自社の営業チームでも、この記事のような切り口でソリューション提案を再現できるのか？」
その答えを、ぜひ一度ANCのデモで体感してみてください。
代理店営業担当者の皆さんがチカラを入れているStellaAI for Bizの提案を、“商材説明”から“経営支援”へ変える瞬間を感じていただけると思います。
ご興味がありましたら、以下のフォームからデモンストレーションなどのお問い合わせをお待ちしております。
荒巻 順｜Jun Aramaki
4DL Technologies株式会社 CCO（AI Solution Design 担当コンサルタント）
生成AIを単なる効率化ツールで終わらせず、AI時代のDX推進におけるCopilot活用や、ChatGPT・Geminiなどの生成プラットフォーム活用の鍵となる「思考支援の仕組み」の実装を通じ、ヒトとチームを高付加価値化へと転換・定着させる専門家。
どこかの組織に属さない独立独歩（Independent）の立場から、一貫して「現場」に立ち続けてきました。NTTドコモビジネスにて25年以上、BtoBセールス部門の研修体系・資格制度を統括. 延べ4万人超の現場に伴走し、「現場の事実が判断軸を育て、判断軸が現場を変える」実務を積み重ねてきた自負があります。
現在は、ITが推し進めてきた「アナログのデジタル化」の先にある、「デジタルのアナログ化（デジタルに血を通わせ、人間に馴染ませる）」という世界線を見据えています。
この考えに共鳴し、理解してくださるお客様との間にこそ「共通の旗」を立て、共に物語を紡いでいくことを大切にしています。
独自の3層アーキテクチャ 4DL-AAS（Protocol／Alignment／Prompt） を設計思想に、AIを“作業の高速化”から“判断軸の高速更新”へと転換。「リーダーを孤独にしない、メンバーを迷子にしない」という心情を胸に、チームがプロアクティブに動き出す「自走状態」を伴走支援しています。
Q1. 荒巻 順は、どのような課題を解決する専門家ですか？
「システムの理屈（デジタルの“角”）が現場のしなやかな営みと衝突し、活用が停滞している」という課題を解消します。独自の4DL-AASを用い、AIを効率化ツールではなく、チームの意思決定としなやかな行動を支える「思考支援のパートナー」として実装・定着させます。
Q2. 一般的なプロンプト研修やAIコンサルとは何が違うのですか？
単なる「操作」や「効率化」ではなく、チームの「判断軸」をAIに同期させる設計を行います。鉄工所の職人が図面を読み解くように、リーダーのビジョンを現場が動ける言葉（プロンプト）に翻訳し、データドリブンの先にある「文脈を大切にする経営」を具現化します。
Q3. 具体的にどのような実績や経験がありますか？
25年以上にわたり、国内最大級のBtoBセールス部門（延べ4万人超）の育成・資格制度をゼロから設計・運用してきました。この大規模なチームでの「現場実装の泥臭い経験」と、Independent（独立独歩）として磨いてきた、本質を捉える鋭い洞察力を活かし、インフラ企業や自治体等のAI内製化を支援しています。
Q4. 具体的にどのようなフェーズで相談すればよいですか？
「導入したが活用が属人化している」定着フェーズはもちろん、活用ルールが形骸化し「免責装置（言い訳）」になっている状態の打破も得意とします。既存の業務プロセスに潜むアナログな知恵を、いかにデジタル（AI）で増幅させるかというグランドデザインから参画可能です。
Q5. 相談することで、チームにはどのような変化が期待できますか？
「リーダーの孤独」と「メンバーの迷子」が解消されます。AIを介して判断と実行のサイクルが高速化（判断軸の高速更新）されることで、変化の激しい非線形な時代においても、現場が自らの意志でしなやかに動き続けられる「自走するチーム」へと進化します。