BtoBセールスリテラシーとしての“財務会計”の理解

現代のBtoBセールスには、単なる商品販売だけでなく、クライアントの業績やビジネスモデルを深く理解し、具体的な課題解決策を提供するコンサルティングスキルが求められています。

そのためには、財務会計の知識が不可欠です。本記事では、BtoBセールスパーソンが財務会計を理解する必要性、基本的な財務会計の概念、およびそれをどのように営業活動に活用できるかについて詳しく解説します。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

1. 財務会計を知らないでBtoBセールスはできない理由

・経営層とのコミュニケーションのため
・クライアントの収益構造を理解するため
・課題解決策を提案するため

最近、多くのBtoBセールスパーソンは、経営層との会話が増えています。

この中で、「収益構造」や「営業利益」といったキーワードが頻繁に登場します。これらの用語を理解し、適切に対応するためには、財務会計の知識が必要です。

例えば、経営者が「新しいシステムを導入することで、我が社の利益はどのくらい増えるのか？」と質問した場合、具体的な数値を提示する能力が求められます。

財務会計の基本を理解していないと、このような重要な質問に答えることができません。

2. 営業担当としてまず知っておきたいのは“損益計算書”の読み方

・損益計算書の基本構造
・主要な項目の理解
・収益性の分析方法

損益計算書（PL）は、企業の収益性を示す重要な財務書類です。

基本的な構造として、「売上高」、「売上原価」、「販売費および一般管理費（販管費）」、そして「営業利益」が含まれます。

売上高は企業の総収入を示し、売上原価は商品の製造やサービスの提供にかかる直接的な費用を示します。

販管費は、営業活動に伴う間接的な費用を含み、これらを差し引いたものが営業利益です。

営業担当者として、この基本構造を理解することで、クライアントの収益性を把握し、効果的な提案を行うことができます。

3. 業種に関係なく「売上-原価-販管費=営業利益」という構造

・共通の収益モデル
・各項目の重要性
・業種による違いと共通点

どの業種でも、「売上-原価-販管費=営業利益」という基本的な収益構造は変わりません。

例えば、製造業では売上原価が大きな割合を占める一方、サービス業では販管費の割合が高くなることがあります。

しかし、基本的な計算方法は共通しています。売上を増やし、原価や販管費を削減することで、営業利益を最大化することが目標となります。

この基本構造を理解することで、どの業種のクライアントに対しても適切な提案が可能になります。

4. 「売上伸張」「原価低減」「販管費削減」がヒアリング焦点である理由

・収益改善の主要要素
・効果的なヒアリング技術
・クライアントのニーズの把握

BtoBセールスにおいて、クライアントの収益性を改善するための主要な要素は、「売上伸張」、「原価低減」、「販管費削減」の3つです。

売上を増やすことで、直接的な収益を向上させることができます。

原価を低減することで、利益率を高めることができます。

販管費を削減することで、営業利益を増やすことができます。

これらの要素に焦点を当てたヒアリングを行うことで、クライアントの具体的なニーズを把握し、効果的な解決策を提案することが可能になります。

5. まとめ

本記事では、BtoBセールスパーソンが財務会計の基本を理解することの重要性について解説しました。

財務会計の知識は、クライアントの収益構造を把握し、適切な提案を行うために不可欠です。損益計算書の読み方を学び、業種に関係なく共通する収益構造を理解し、「売上伸張」、「原価低減」、「販管費削減」に焦点を当てたヒアリングを行うことで、クライアントとの信頼関係を築き、効果的な営業活動を展開することができます。

これからも、財務会計の知識を深め、クライアントにとって真に価値のある提案を行える営業パーソンを目指しましょう。

BtoBセールスは「商品サービスを売ること」が目的ではなく「お客様のビジネス収益を向上させる」事が目的です。収益構造と言っても何処に焦点を当てるかで提案ストーリーが変わってきます。

そのためにお客様が損益計算書のどこに焦点を当ててビジネスを展開しているのかをしっかりと聞き取れるようにイメージしながらヒアリングできると良いですね。

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