BtoBセールス：商談の山と谷を演出！ピークエンドの法則を使いこなすコンサルティングセールス術

お客様との商談で機能や特徴をしっかり伝えているはずなのに、あと一歩の決め手が足りない――。そんなお悩みを抱えている方は意外と多いのではないでしょうか。

実はそれ、「商談の最後の印象」が大きく影響しているかもしれません。今回は、心理学の概念として知られる「ピークエンドの法則」をBtoBセールスに取り入れるヒントをお伝えします。

商談のクライマックスをどう演出し、締めくくるのかを工夫するだけで、お客様からの印象は大きく変わりますよ。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

目次

• 1．「ピークエンドの法則」って心理テクニックを知っていますか？
• 2．法人営業商談のどんなときに「ピークエンドの法則」は使えば良いか知っていますか？
• 3．「ピークエンドの法則」を上手に展開するためのお客様訪問前準備をすると良いか知っていますか？
• 4．生成AIで「ピークエンドの法則」成功させる商談スクリプトを練習しませんか？
• 5．まとめ
  
  

1．「ピークエンドの法則」って心理テクニックを知っていますか？

• 「記憶は頂点と終わりが要点」
• 「商談に山と谷を演出する」
• 「印象に残るセールスを目指す」

「ピークエンドの法則」とは、人の記憶が「最も印象が強かった瞬間（ピーク）」と「最後の瞬間（エンド）」によって、その体験全体を評価するという心理学の概念です。

たとえば遊園地で一日を過ごしたとき、ずっと楽しかったとしても最後にアトラクションのトラブルに巻き込まれてしまうと、全体の満足度が下がってしまうことがありますよね。

法人営業の商談でも、同じように「ピークでポジティブな印象を獲得できているか」「エンドでうまく締めくくり、次のステップへ誘導できているか」が、商談の満足度を左右すると考えられます。

正確で論理的な説明を心がけることも大切ですが、「商談自体を印象に残す演出」に目を向けることで、お客様の心により強いメッセージを残せるのです。

特にBtoBセールスでは、課題解決型のコンサルティングが求められるため、単なる商品説明だけではなく、お客様の課題を読み取り、一緒にゴールを描く姿勢が重要になってきます。ここに「ピークエンドの法則」を上手に掛け合わせると、商談そのものがドラマのように起伏を持ち、あなたの提案がより深く印象づけられるでしょう。

たとえば「ここが最大のポイントです！」と熱を込めて伝える場面を意識的に設定し、そのあと適度に情報を削ぎ落としてお客様から質問を引き出すなど、山と谷をつくる工夫が必要です。

その際、お客様の業界事情やビジネスモデルを理解し、具体的な事例を添えることで、いっそう共感を得られるでしょう。こうした「頂点を際立たせるアプローチ」や「最後の締めでの期待感を演出する工夫」を取り入れるのが、ピークエンドの法則をビジネスに生かすコツなのです。

2．法人営業商談のどんなときに「ピークエンドの法則」は使えば良いか知っていますか？

• 「商談のクライマックスを設計」
• 「最終的な印象を固める」
• 「提案の説得力を高める」

BtoBセールスでは、商談は決して一方的な商品説明の場ではありません。

お客様の社内事情や業界動向、マネジメントの課題など、さまざまな視点を聞き取り（ヒアリング）ながら、最適なビジネスソリューションを一緒に探るコンサルティングセールスが求められます。そんな中で「ピークエンドの法則」を意識すべきタイミングは主に二つあります。

一つ目は、商談の山場となる「サービスやソリューションの魅力を最も強調する場面」です。

たとえば「御社の既存システムと当社のクラウドサービスを連携させることで、月額コストを30％削減できます」といった具体的なメリットを提示する瞬間。この山場で印象的なプレゼンや、対話形式で興味を喚起するテクニックを取り入れると、お客様の記憶に深く刻まれます。

二つ目は、商談の締めくくりとなるエンド部分です。

ここであいまいな終わり方をしてしまうと、せっかく魅力的な情報を提供しても「なんとなく終わった」印象を残してしまいます。

逆に、「次回は具体的な導入スケジュールをすり合わせしましょう」「実際にワークショップを行い、より精緻なカスタマイズを検討しましょう」といった次のステップを明確に提示することで、商談は結論からアクションへとつながります。

また、最近は生成AI活用が進み、ChatGPT活用による資料作成やシミュレーション提案も行いやすくなりました。

お客様にあえて実際の画面を見せながらプロンプトデザインを紹介し、「ここまで簡単に使えます！」と最高潮のポイントで驚きを提供して、最後は「エンタープライズクオリティな運用体制の検証を一緒に進めましょう」とクロージングするといった流れは、まさにピークエンドの法則の応用です。

こうしたコミュニケーションの設計こそが、付加価値の高い人材として活躍するための大切なマーケティング手法なのです。

3．「ピークエンドの法則」を上手に展開するためのお客様訪問前準備をすると良いか知っていますか？

• 「クライマックスと結末を計画」
• 「情報量と演出のバランスを調整」
• 「チームセールスで役割分担」

「ピークエンドの法則」を最大限に生かすには、商談前の準備段階で「どの場面をピーク（山）にするか」「どのように締めくくるか」をあらかじめ設計しておくことが重要です。

商品やサービスの特徴をすべて詰めこむのではなく、「お客様が特に興味を持ちそうなポイント」「社内で話題になりそうなインパクトのある事例」に厳選して、そこにメリハリをつけるのです。情報を伝えすぎるとお客様は消化不良を起こし、どこが要点だったのか印象がぼやけてしまいます。

さらに、チームセールスを行う場合は、「誰がどの段階で山を作り、どのようにエンドにまとめていくのか」を役割分担しておくと効果的です。

たとえばSEがデモンストレーションで話を盛り上げ、それを営業担当が「先ほどのデモでお見せしたワークフローですが、実はこうした課題にも対応できます」と受け継ぎ、最後にお客様から「すごく興味が湧いてきました」といったポジティブな反応を引き出せるよう連携を取ります。

こうしたシナリオを訪問前に描いておくと、商談中に焦って詰め込みすぎるリスクが大幅に減ります。

また、生成AI研修を受けたメンバーがいれば、訪問前のシミュレーションにChatGPTやGeminiなどを活用して商談の流れを事前にリハーサルすることもおすすめです。

ChatGPTとGeminiの比較検証を進めながら、より最適なプロンプトエンジニアリング（プロンプトデザイン）を行い、本番さながらのQ&Aシナリオを想定しておくことで、実際の商談でも反応のバリエーションに柔軟に対処できます。

お客様のビジネス状況に合わせて洞察力を発揮しやすくなるだけでなく、「この営業さんはしっかり準備してきたんだな」と好印象を残せますから、まさに一石二鳥です。

4．生成AIで「ピークエンドの法則」成功させる商談スクリプトを練習しませんか？

• 「AIがロールプレイ相手になる」
• 「スクリプトの修正が即時可能」
• 「自分の強みを数値化して検証」

ピークエンドの法則を取り入れた商談を実践する際、最初は「どう山を作り、どこで締めるのか」がピンとこないかもしれません。そこで活用したいのが生成AIによるシミュレーションやスクリプト作成です。

ChatGPTなどのチャットボットに「BtoBセールスの商談ロールプレイを想定した会話をしてほしい」とプロンプトを入力し、自分が設定したい製品やサービス内容を伝えれば、仮想のお客様役としてAIが応答を返してくれます。

このとき、お客様の業界特有の事情や社内決裁のプロセス、ネックになりやすい予算管理などを折り込んだリアリティのあるシナリオを作ると、一層トレーニング効果が高まります。

もし会話の流れで「ここは山場にしたい」というポイントを見失ったり、情報を詰め込みすぎたりしたなら、プロンプトを修正して再度ロールプレイを続けましょう。生成AIは即座に違うパターンの商談展開を提供してくれるため、短時間で複数のバリエーションを試すことができます。

また、AIにスクリプトを生成させたあと、あなた自身の言葉遣いやトーンを加筆して「本番用スクリプト」を完成させるのもおすすめです。

AIが作った文章は論理構成がしっかりしていますが、あなたの個性やお客様との信頼関係を反映するには、やはり人間ならではの「ひと手間」が必要です。

こうして出来上がったスクリプトを基に、実際の商談で山と谷を表現し、最後に効果的なまとめ（エンド）を提示すれば、お客様に「わかりやすかったし、印象に残る提案だった」と思ってもらえる確率が格段に上がります。

5．まとめ

・「頂点と終わりが商談の決め手」
・「情報量より演出とストーリー性」
・「生成AIで実践シミュレーション」

ピークエンドの法則は、商談という限られた時間を印象的な体験に変える有効な手段です。

ロジカルな説明力が高い人ほど、すべてを完璧に伝えたくなる傾向がありますが、お客様が深く記憶に留めるのは「最高潮の瞬間」と「最後のまとめ」です。

商談前の準備で山と谷を設計し、チームセールスで役割を分担し、生成AIを活用したロールプレイで磨きをかければ、あなたのBtoBコンサルティングセールスはさらに飛躍するはずです。

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