BtoBセールス：生成AI時代のセールススキルアップ研修の存在意義を考える

生成AIの進化は、私たちの働き方や学び方を劇的に変えつつあります。特にBtoBセールスの世界では、価格競争に巻き込まれないためにも、コンサルティングスキルやコミュニケーション力を磨き、付加価値の高い提案を生み出すことが求められます。

本記事では、生成AI活用の最前線と「昔ながらの研修」との比較を通じて、より実践的かつ効果的なリスキリングのヒントを探っていきたいと思います。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

目次

1. 生成AIの学習モデルが、研修講師のノウハウを確実に上回っている時代の「人材育成・スキルアップ」を考えてみる
2. スキルアップをテーマとする「昔ながらの講師が登壇するスタイルの研修方式」の魅力やメリットはどこにあるか
3. 昔ながらの研修を受講した後の営業活動と、生成AIを武器として利用した営業活動を比較した際のリード獲得や契約獲得までの生み出すプロセスや付加価値の圧倒的な差はどこに出るか
4. 「生成AIを使うと自分で考えない人材ばかり増えてスキルアップにならない」というステレオタイプ多いマネジメントの末路はどうなるか
5. まとめ
   
   

1．生成AIの学習モデルが、研修講師のノウハウを確実に上回っている時代の「人材育成・スキルアップ」を考えてみる

・生成AIの加速する進化
・研修講師を超える知の集積
・変化に対応する人材育成

生成AIは、いまやChatGPTやGeminiなどの名前で広く認知され、ビジネスソリューションとしても急速に活用されるようになりました。

BtoBセールスにおいては、顧客の課題を深くヒアリングし、最適な提案をタイムリーに行うことが成功のカギとなります。そのための行動を起こし成果を獲得するためのトレーニングは必須です。

ところが、従来の研修スタイルでは講師の知見やケーススタディが中心で、ノウハウは限られた範囲にとどまりがちです。生成AIは膨大なデータをもとに業界別のマーケティング戦略やソリューション提案を短時間で出力できるため、テキストなどの情報や研修講師の個人的な経験値をはるかに上回る「知の集積」を持っています。

しかし「AIが優れている＝人間の価値がなくなる」という考え方は早計です。

AIはあくまでもツールであり、最終的な判断や決断、そして一番大事なお客様とのコミュニケーションを制するのは人間です。つまり、生成AIの高度な使い方によって、BtoBセールスの役割はより高度なコンサルティングセールスにシフトできるのです。

非エンジニアであるセールスパースンでも、プロンプトデザインを学ぶことでAIと協働し、複雑な商談シナリオやセールスマネジメントを効率よく進められるようになります。

時代の変化が激しい今こそ、昔からある対面型の集合研修などに代表される「人材育成」の考え方もアップデートが必要になっているといえるでしょう。

企業としては、生成AIを導入するだけでなく、社員がそれを“使いこなす”ための仕組みづくりが重要です。

とくにクオリティを求める大手企業では、情報システム部門だけでなくデジタル経営推進部門など横断的な協力体制を築き、BtoBセールスの学び方のアップデートを加速することが成功への近道となります。

生成AIの膨大な知の集積と人間の創造力を掛け合わせてこそ、真の付加価値を提供できるBtoBセールス人材が育成されるのです。

2．スキルアップをテーマとする「昔ながらの講師が登壇するスタイルの研修方式」の魅力やメリットはどこにあるか

・実践的な熱量が伝わる
・人間同士のコミュニケーション
・生のロールプレイ体験

熱意あふれるベテランの研修講師が目の前に立って語る研修には、生成AIでは得られにくいメリットがあります。

たとえば、経験豊富な講師が紡ぎ出す失敗談や成功談には、独特の臨場感や説得力が存在します。これは音声や映像に限らず、会場の空気感や他の受講者とのアイコンタクトなど、五感を通じたコミュニケーションで伝わってくるものです。

たとえ知識や情報は生成AIで獲得できるとしても、この「熱量」や「共感」は対面研修ならではの付加価値といえるでしょう。

また昔ながらの研修では、他の受講者とのディスカッションやロールプレイングが行われます。仮想企業の事例を用いながら講師と受講者が直接やりとりすることで、思わぬ気づきや学びを得ることができます。

特にBtoBセールスは対人コミュニケーションが要となる仕事です。実際に声を出し、相手のリアクションを見ながらアウトプットすることで、座学で学んだ知識を身体で覚えやすくなるのは大きな利点といえるでしょう。

しかし、昔ながらの研修実施は講師のスケジュールを確保したり、教室の準備を行ったり宿泊準備など、開催側受講側共に稼働とともにコストも大きくかかるのが現実です。

さらに、集合研修には物理的な開催時間と1人当たりの講師にたいしての受講生定員という制約があり、ロールプレイングの実施回数や講師からのフィードバックの量や深さにも限界があるのが実情です。

また登壇する担当する講師の経験値の違い、受講生との相性などによって、学びの定着度や動機づけの強度に、ばらつきが生まれる点も見逃せません。

ビジネスとして収益管理が厳しくなる中で「研修効果の定性的・定量的な効果」を強く求められるようになってきている企業も多いのではないでしょうか。

だからといって、オフラインの講師主導型研修を全否定する必要はありません。

研修会場ならではの空気感や、講師の熱量に触れることで心の持ちようが変化して実務に対してのモチベーションが高まるのも事実です。

これからのBtoBセールス人材育成の大きな課題は、「どうすればこの魅力を最大限活かしながら、世の中で急速に進化する生成AIを併用していけるか」「そして、コストを掛けただけの効果を営業成績の中でどこまで最大化できるか」という点にあります。

対面集合型のアナログ研修のメリットと、オンラインやAIのデジタルな利点を融合した新たな学習スタイルの変革こそ、今後のBtoBセールス人材育成のカギを握るのではないでしょうか。

3．昔ながらの研修を受講した後の営業活動と、生成AIを武器として利用した営業活動を比較した際の「リード獲得や契約獲得までの生み出すプロセスや付加価値の圧倒的な差」はどこに出るか

・提案精度とスピード
・多角的な商談シナリオ
・継続的なナレッジ蓄積

昔ながらの研修を受けただけで現場に戻った場合、得られる効果は個人の努力に大きく依存します。

講師から聞いた知識や技能を自分流にアレンジし、顧客の業界事情や社内事情に合わせて再構築しなければ使えません。

しかも、一度の研修だけでは知識が陳腐化するスピードに追いつけず、商談相手や業界が変わるたびにアップデートが必要です。日常業務に追われるうちに、研修の内容を忘れてしまうことも少なくありません。

一方、生成AIをフル活用した営業活動では、「生成AIを使った学習地点からのリード獲得から契約獲得」までのプロセスが大きく変わります。

例えば、顧客のビジネスモデルや業界トレンドに合わせた分析をAIに相談しながら、最適なプレゼン資料やトークスクリプトを状況に合わせてリアルタイムに作り上げられます。

さらに、最新の生成AI技術を使えば、生成された商談スクリプトに実ユーザーのキャラクター設定や、今までの商談経緯を組み込むことも可能です。

これによって、集合研修で扱う仮想企業ベースのロールプレイングではなく、まさに“ほぼ現実の商談”をシミュレーションできるのです。

しかも、生成AIとのロールプレイングではバイアスのかからない視点から的確にフィードバックを得られるため、講師によって評価基準がブレると言うようなリスクを大幅に減らせます。

また、いくら経験豊富な講師といえど、すべての業界や企業事情を網羅することは不可能です。

結局、講師は自分の経験をベースに一般論を個別論風にフィードバックする場合も多くなります。さらに経験の浅い講師の場合は、商談の組立や言葉づかい、表現力などのコミュニケーションテクニックに重点を置きすぎてしまい、実際のビジネス課題には踏み込めないこともあるでしょう。

一方、生成AIはAI自身が学習を重ねることで多種多様な業種・業態のケーススタディをカバーし、細やかな受講生ニーズに対応可能です。

また生成AIを使った営業研修手法は、デジタル技術を使って個人だけのスキルに留まらずチーム全体でノウハウを共有し、蓄積することができます。昔から多くの企業で期待される、受講生が周りの同僚に研修内容を「横展開」するということも自動的に生成AIが行ってくれるわけです。

つまり、生成AIを軸に研修環境とコンテンツを作ることで、自社の商材や業界環境、そして対象となるお客様に変化があったとしても常に生成AIが柔軟に研修コンテンツを自動的にアジャストしてくれることになります。

その仕組みが作り出す生成物は、リアルタイムに必要な情報を実務の場で教えてくれるのです。その結果、課題解決型の商談を目指すBtoBコンサルティングセールスを目指す営業組織として、

1．人力よりも精度の高い仮説課題の立案

2．課題仮説を効率よく検証するためのヒアリングスクリプト

3．お客様の課題を解決するために自社サービス商品をお客様主語での説得力の高いプレゼンテーションスクリプト

4．プレゼンでテーションに対してのお客様からの障壁対応するためのクロージングスクリプト

などを、ほぼ完璧に生成AIはアカウントユーザー個社の状況事情に合わせた内容で出力し、生成AIがお客様役となり様々な条件設定でいつでも、いくらでもロールプレイングで商談の練習ができるのです。

生成AIから出てくる情報の圧倒的な「量と質」の違い。そして、アカウントユーザーをシミュレーションまでしてくれる「商談場面の再現性」そして「時間的な制約の少なさ」が実現します。

場合によっては、該当のお客様へのアクションプランや、そのスケジューリング、タスクチェックまで、生成AIはやってくれます。

学びそのものががが営業活動でもあり、営業活動そのものが更に実践での学びになるという、昔ながらの研修では絶対に実現できない環境ができあがります。

スピード感だけではなく、コンテンツ精度もふくめ成果直結の学習であり実務環境となります。

※もちろん受講生の前提条件のバラツキがあるので、成果直結具合は受講生次第の部分はどうしても残ります・・・これは、人間1人1人の持つ特性や持ち味の違いがあるので永遠に埋まりません（たぶん）。

4．「生成AIを使うと自分で考えない人材ばかり増えてスキルアップにならない」というステレオタイプ多いマネジメントの末路はどうなるか

・思考停止は最大のリスク
・人材流出と競争力低下
・新時代のリスキリングを拒否

「生成AIを導入すると、人が自分で考えなくなる」というステレオタイプな主張に縛られるマネジメント層も残念ながらまだ存在します。

その結果、組織全体に大きな機会損失をもたらしている気がしてなりません。

部下の人材育成を企図しなくてはいけない立場であるにもかかわらず、最新テクノロジーに対して強いバイアスを持っていると、会社全体の利益向上を阻害してしまうからです。

生成AIは、よく「刃物と同じで使いよう」といわれるように、あくまでも1つのツールにすぎません。

むしろ、ほとんどの営業研修講師でも太刀打ちできないようなBtoBセールスのノウハウを持つ生成AIを正しく使いこなす人材を育てることこそが、これからのマネジメントに求められる姿勢といえます。

営業研修講師歴25年以上もつ筆者自身も、2年前のChatGPT GPT-3.5の登場を目の当たりにして研修講師というビジネスの限界を理解し、ビジネスを大きく転換したのは記憶に新しい所です。

生成AIの活用で重要なのは、「生成AIに適切な指示を出せるかどうか」「AIから出力された提案や分析結果に対してさらに別の視点から問い合わせや検証ができるかどうか」という点です。

これは《聴くチカラ》にも通じる本質であり、最終的には人間が意志決定を下して行動を起こすことが欠かせません。AIを鵜呑みにせず、活用しながらも自分で考えるマインドを維持するのが理想的な姿なのです。

もしマネジメントが「AIは人をダメにする」という偏った思考に陥り続けるならば、優秀な人材が他社へ流出し、企業の競争力もどんどん低下していくでしょう。

一方で、「生成AIを使いこなす部下を育てよう」という発想でリスキリングを企画し試行錯誤しながら育成をすれば、付加価値の高い営業活動をより多く生み出す営業組織へと進化できるはずです。

生成AIとの協働を前提に、効率的な情報収集と戦略立案を行い、最終的には人間にしかできない創造的な発想や対面でのコミュニケーションを組み合わせることで、トータルの成果は大きく跳ね上がるはずです。

今後は、この新時代のマネジメントスタイルが、組織全体をさらなる成長へ導くカギを握るといっても過言ではありません。

5．まとめ

・生成AIは人材育成を加速するツール
・「熱量」を活かす研修との併用が大事
・リスキリングで新時代の競争力を獲得

生成AIを使うことで得られる提案のスピードと精度は、昔ながらの講師主導型研修にはない圧倒的な強みです。しかし、人が得意とする対面でのヒアリングやコミュニケーションから生まれる観察力も依然として重要な要素となります。

今こそ企業として、生成AIと従来型研修の“いいとこ取り”をしながら、付加価値の高い人材とチームをつくるリスキリングを促進すべきではないでしょうか。

4DL Technologies株式会社は、ChatGPTやGeminiなどでのソリューションを提供することを現在はメインビジネスにしています。

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