BtoBセールス：ChatGPT/Gemini/Copilotでチームリーダーとしてメンバーの「稼ぐ力」を伸ばす聴くチカラ強化戦略

新年度を迎え、チームの新たな目標に向けて気持ちを新たにされていることと思います。

リーダーとして、チームメンバー一人ひとりの成長を願い、組織全体の成果向上を目指す日々は、さながら航海士として羅針盤を操るようなものかもしれません。

今回の《聴くチカラ研究所》では、そんなリーダーの皆様が、チームメンバーの「聴くチカラ」を強化し、より一層の成果へと導くためのヒントをお届けします。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の4DLの荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

1． マネジメントを目指すリーダーは「メンバーの育成」に軸足を移そう

• 昇進への鍵は部下育成
• 「任せる」意識を持つ
• チーム全体の成長を牽引

新年度の経営方針説明会、お疲れ様でした。事業部門の経営層からの熱いメッセージは、きっとあなたの心にも響いたことでしょう。そして、上司であるマネージャーからの「マネージャー昇進」という言葉。期待されていることを実感すると同時に、身が引き締まる思いだったのではないでしょうか。

特に「部下の育成」というキーワードは、これからのあなたのキャリアを考える上で、重要な羅針盤となるはずです。

これまでのあなたは、チームの先頭に立ち、自らも積極的に営業活動を牽引してきたことでしょう。

若手が多いチームをまとめ、目標達成に向けて奔走する姿は、まさにチームのエンジンそのものです。しかし、次のステージに進むためには、自らが「動かす」のではなく、「動かせる」人材を育成することが求められます。

まるで、優秀な船長が荒波を乗りこなすだけでなく、信頼できる航海士を育てるように。これからは、メンバー一人ひとりの能力を最大限に引き出し、チーム全体の底上げを図る視点が不可欠です。

メンバーに「任せる」という意識を持ち、彼らの成長をサポートすることこそが、あなたの新たなミッションとなるのです。

チーム全体の成長こそが、結果として組織全体の成果に繋がり、あなたの評価を高めることになるでしょう。

2． メンバー育成は「テクニック教える」だけではダメな理由とは

• 表面的な指導は限界
• 本質的な理解が重要
• 「なぜ？」を考えさせる

メンバー育成と聞くと、ついつい営業のテクニックやノウハウを教え込むことに意識が向きがちです。

もちろん、基本的な知識やスキルは重要ですが、それだけでは真の成長には繋がりません。まるで、料理のレシピだけを暗記しても、美味しい料理が作れるとは限らないように。食材の特性や調理の fundamental な部分を理解してこそ、応用が利き、創造的な料理が生まれるのです。

営業の世界も同じです。

トークスクリプトを完璧に覚えても、お客様の状況や感情に合わせた臨機応変な対応ができなければ、表面的なやり取りに終始してしまいます。

「なぜこの提案をするのか？」「お客様は何を本当に求めているのか？」といった本質的な部分を理解させ、自ら考え、行動できる人材を育てることが、育成の真髄と言えるでしょう。

人を育てるという時に思い出すのは、連合艦隊司令長官を務め、太平洋戦争開戦時の真珠湾攻撃を指揮したことで知られる山本五十六（やまもと いそろく、1884年4月4日 - 1943年4月18日）の言葉です。

「やってみせ、言って聞かせて、させてみて、誉めてやらねば、人は動かじ」。

この言葉は、育成における重要な要素を示唆しています。部下に対して、まず自分が手本を示し、言葉で丁寧に教え、実際にやらせてみて、その結果を褒めることで、人は成長するという意味です。

この山本五十六の言葉は、デジタルツールが発達した現代においても、マネージャーとしての心得として普遍的な真理を突いていると言えるでしょう。

しかし、時代の変化に合わせて、この言葉も少しアップデートする必要があるかもしれません。

現代においては、ただ見せる、聞かせるだけでなく、「なぜそうするのか」という背景や意図を丁寧に伝え、メンバー自身が深く理解することが重要です。

表面的な指導ではなく、本質的な理解こそが、変化の激しい現代において、メンバーが自律的に成長していくためのエンジンとなるのです。

3． チームで目指す商談力強化としてのヒアリング力強化の重要性とは

• コンサルティングの土台
• 顧客の真の課題発見
• 付加価値の高い提案へ

マネージャーから「コンサルティング力で付加価値を上げていこう」という方針が示されたのですね。

まさに、これからのBtoBセールスにおいて、コンサルティングスキルは不可欠な要素と言えるでしょう。そして、そのコンサルティング力の土台となるのが、他でもない「ヒアリング力」、すなわちお客様の話を注意深く「聴くチカラ」なのです。

お客様は、自社の課題やニーズを明確に認識しているとは限りません。表面的な言葉の奥に隠された真の課題を見つけ出すためには、単に話を聞くだけではなく、お客様の言葉にならない想いや背景までも理解しようとする姿勢が求められます。

まるで、名医が患者の訴えだけでなく、表情や態度からも病状を読み取るように。

「聴くチカラ」を強化することで、お客様自身も気づいていない潜在的なニーズや課題を掘り起こし、それに対する最適なソリューションを企画・提案することが可能になります。

お客様の業界事情やビジネスモデルを深く理解した上で、課題解決の方法を一緒に見つける。

それこそが、お客様にとって真に価値のある提案であり、「他社よりも高いけどあなたと契約したい」と言われるための第一歩となるでしょう。

4． ヒアリング力《聴くチカラ》を強化するための生成AI活用方法

• AIで質問力トレーニング
• 顧客役AIとロールプレイング
• 深掘り質問の引き出しを増やす

さて、いよいよ本題です。この重要な「聴くチカラ」を、生成AIを活用して効率的に強化していく方法について考えていきましょう。

リーダーとして、メンバーの育成に生成AIを積極的に取り入れることは、まさに時代の最先端を行く取り組みと言えるでしょう。

あなたが思い描いたように、生成AIは、ヒアリング力強化のための強力なトレーナーとなり得ます。

例えば、ChatGPTやGeminiのようなAIプラットフォームに、お客様の役を演じてもらい、営業メンバーが質問を投げかけるロールプレイング形式のトレーニングを実施することができます。

AIは、多様な業界や企業の担当者になりきり、時には予想外の質問や反応を返すことで、メンバーの臨機応変な対応力を鍛えることができます。

また、AIに過去の商談記録やお客様の声のデータを与えれば、AIがそれらを分析し、効果的な質問のパターンや深掘りのポイントを抽出することも可能です。

メンバーは、AIが提示する質問例を参考に、自身の質問力を高めたり、新たな質問の引き出しを増やすことができるでしょう。まるで、ベテランの営業パーソンが持つノウハウを、AIが体系的に整理し、若手に伝授してくれるようなイメージです。

さらに、AIとの対話を通じて、メンバーは質問のタイミングや言い回し、お客様の反応に対する適切なフィードバックなどを、実践的に学ぶことができます。

これは、従来の座学研修やOJTだけではなかなか習得しにくい、即興的な質問力を養う上で非常に有効な手段と言えるでしょう。

マネージャーであるあなたは、AIを活用したトレーニングの設計や、メンバーへのフィードバックに注力することで、より効率的かつ効果的な育成を実現できるはずです。

5． まとめ

• 育成こそリーダーの重要任務
• AI活用で効率的なスキルアップ
• 「聴くチカラ」が未来を拓く

今回の《聴くチカラ研究所》では、セールス部門のリーダーであるあなたが、チームメンバーの「聴くチカラ」を強化し、組織全体の成果向上に繋げるための考え方と具体的な方法について解説してきました。

まず、マネージャーへの昇進を目指すあなたにとって、メンバーの育成は最も重要なミッションの一つです。

テクニックを教えるだけでなく、本質的な理解を促し、「なぜ？」を考えさせる指導を心がけましょう。そして、チーム全体の商談力を高めるためには、コンサルティングの土台となる「聴くチカラ」の強化が不可欠です。

そのための有効な手段として、生成AIの活用があります。AIをトレーナーとして活用することで、メンバーは実践的なロールプレイングを通じて質問力を高め、深掘り質問の引き出しを増やすことができます。

「聴くチカラ」は、単なるコミュニケーションスキルではありません。

お客様の真の課題を見抜き、最適なソリューションを提供するための、未来を切り拓く力です。リーダーとして、チームメンバーの「聴くチカラ」を磨き上げ、共に成長していくことで、必ずやお客様の利益最大化と、会社の粗利最大化という目標を達成できると信じています。

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コンサルティングセールスを生成AIで再現できるAIエージェントを4DL Technologies株式会社では開発が終わっています。AIエージェントで案件を開拓していく、商談確度をあげることを目的に開発されましたが、このソリューションは育成という側面でも利用が可能です。

お客様からのオーダーメイドで、RPGをデスクトップで実際のお客様をシミュレーションさせながら、リアルなヒアリングを展開するように設計することも可能です。

ぜひ、人材育成の効率化すること、研修予算を削減すること、状況の変化に臨機応変に対応できる育成内容など、生成AIをつかってBtoBセールス部門の育成を変革することを考えてみませんか？

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