BtoBセールス：かつての成功体験が通用しない時代！AIを「相棒」にする付加価値を高めるコンサルティングセールスへの変革

目次

• 1. かつての成功体験が、いま営業現場を苦しめているかもしれない
• 2. これからの営業は「商品説明」ではなく「お客様の仕事理解」が勝負になる
• 3. 「お客様の仕事理解」ために、AIを使うという新しい選択肢がある
• 4. 小さな一歩から、AIと共に営業現場を変え始めよう
• 5. まとめ
  
  

1. かつての成功体験が、いま営業現場を苦しめているかもしれない

• 昔の「勝ちパターン」が通用しない時代に
• お客様の期待は「モノ」から「コト」へ変化
• 変化に気づかないと「取り残され感」が生まれる

「なあ…俺たち、何かズレてきてないか？」少し前まで、うちのチームは社内でもちょっとした“花形”だったのに。

表彰もされたし、数字も安定してた。それが最近、同じ動きをしても、同じように提案しても──結果がついてこない。

メンバーも必死に動いてる。手を抜いてなんかいない。でも、空回りする。噛み合わない。同期にぼやいたら、「お前ら、いつまでも“昔の型”にこだわってないか？」って言われたんです。

市場の空気は変わった、と。あなたも、もしかしたら同じように感じているかもしれませんね。頑張っているのに成果が出ない、昔の「必勝パターン」が通用しない。

これは、あなたのチームだけではありません。多くの営業現場で起きている変化の兆候です。

かつて、私たちの強みは、良い商品を誰よりも分かりやすく説明し、お客様との人間関係をしっかり築くことでした。

スマートフォンやクラウドといった強力な武器があった時代、お客様の「便利になりたい」「コストを下げたい」というニーズに対して、商品のメリットを伝えるだけで十分な手応えがありました。

しかし、今はどうでしょう。情報過多の時代にお客様は商品知識を自ら深められますし、単なるモノの機能や価格だけでは、心から響かなくなっています。

お客様は、営業担当者に対して、「ただ説明する人」ではなく、「私たちのビジネスを理解し、一緒に課題を解決してくれるパートナー」としての役割を期待し始めているんです。

つまり、「モノ売り」営業から卒業し、より深く関わってくれる「コンサルティングセールス」を求めている。

この変化に、私たちは気づきながらも、「じゃあ、どうすればいいんだ？」と立ちすくんでしまい、かつての成功体験にしがみついてしまう。これが、今の成績不振に繋がっているのかもしれません。

2. これからの営業は「商品説明」ではなく「お客様の仕事理解」が勝負になる

• お客様の「業務プロセス」に目を向ける
• なぜ、何をどう聞けば良いのか分からない怖さ
• 真の課題はお客様の「仕事」の中にある

「業務理解？それって、本当に必要なのか？」これまで、俺たちはスマホとクラウドの提案でやってきた。コストダウン、利便性アップ。それで充分だった。

ところが最近のお客様は、何かが違う。同じような話をしても、手応えがない。表向きは「ありがとう」って言ってくれるけど、その奥に、「…で？」っていう空気が漂ってる。

そう感じているなら、それはお客様があなたの提案に「自分の仕事を変えるヒント」を見出せていないサインかもしれません。昔お世話になった支店長に相談したら、「商品を売るな。業務を変えろ。そのためには、相手の業務プロセスを分からなきゃ話にならん。」と言われました。

頭では分かります。これからの営業が、「お客様の仕事」そのものを理解し、そのプロセスに入り込んで課題を見つけ、私たちのソリューションでどう改善できるかを示すことが重要であると。

でも、どうすりゃいいんだ？何をどう聞けば「業務が分かった」って言えるんだ？

正直、怖い。下手に踏み込んで、お客様のテリトリーに土足で踏み入るようで、煙たがられたらどうしようって思う。

これが、多くの営業が「お客様の仕事理解」という壁の前で立ち止まってしまう理由です。しかし、お客様が抱える「コストが高い」「手間がかかる」といった表面的な課題も、その原因は必ずお客様の「仕事のやり方」や「業務プロセス」の中に隠されています。

例えば、「この書類作成業務に時間がかかっている」という課題の背景には、古いシステムを使っている、部署間の連携が悪い、情報が共有されていない、といった具体的な仕事の仕組みの問題があるはずです。

そこに私たちのソリューションがどう光を当てられるのかを見つけるためには、一歩踏み込んで「お客様の仕事」について深く質問し、耳を傾ける勇気と「聴くチカラ」が不可欠なのです。

これからの営業は、まさにこの「お客様の仕事理解」の深度が勝負を分けます。

3. 「お客様の仕事理解」ために、AIを使うという新しい選択肢がある

• AIは魔法ではなく「相棒」
• AIが情報収集や思考の幅を広げてくれる
• 地方の営業現場でも役立つAIの使い方

「AI？そんなの都会の話だろ──でも、もし本当に…」最近、本社からは「これからはAI活用が必須だ」って、耳タコみたいに言われます。

「生成AIで営業力アップ」？ 「生産性革命」？ そりゃあ立派なことを言うけど、ここは地方都市だぞ。50社を地道に回る営業現場に、どんなAIが役立つっていうんだ。

そうした懐疑的な気持ち、よく分かります。私も最初はそうでしたから。でも、昔の上司だった課長が教えてくれたんです。「AIはな、魔法の道具じゃない。だけど“考えるためのレンズ”にはなる。

うまく使えば、お前らの営業はもっと深くなる。」この言葉を聞いて、私のAIに対する見方がガラッと変わりました。AIは、遠い世界のテクノロジーではなく、私たちのすぐそばにいる「相棒」になり得るんだ、と。

お客様の「仕事理解」を深めるという難しい課題に、AIは強力なサポートを提供してくれます。

例えば、お客様の属する業界の最新動向や、業界特有の商習慣、抱えがちな課題などを、AIに尋ねて短時間で網羅的に把握することができます。

これは、今まで自分で図書館に行ったり、ウェブで何時間も検索したりしていた作業を劇的に効率化します。

また、お客様から聞き出した断片的な情報（例:「最近、〇〇に関する問い合わせが増えて困っている」）をAIに入力し、「この状況から考えられる業務上の課題シナリオをいくつか挙げて」と問いかけることで、自分一人では思いつかなかったような可能性に気づかされることがあります。

これは、お客様の言葉の裏にある「真の課題」を読み解くための「洞察力」を磨く上で非常に役立ちます。

AIは、私たちが見落としがちな視点を提供したり、複雑な情報を分かりやすく整理したりすることで、「お客様の仕事理解」というパズルを解く手助けをしてくれる、頼もしい「相棒」なのです。

ChatGPTやGemini、Copilotといったツールは、使い方次第で地方の営業現場でも十分に力を発揮します。

4. 小さな一歩から、AIと共に営業現場を変え始めよう

• 難しいと思わず、まずは「試す」が肝心
• 今日の業務からできるAI活用のステップ
• チームで挑戦し、成功体験を共有する

生成AIを「相棒」にする、なんて言うと、なんだか大げさに聞こえるかもしれません。

特別なITスキルが必要なんじゃないか、と心配になる方もいるでしょう。でも、そんなことはありません。大切なのは、完璧を目指すのではなく、まずは「小さな一歩」を踏み出して「試してみる」ことです。

日々の営業活動の中で、「これ、AIに手伝ってもらえないかな？」と考えてみることが、始まりです。

具体的に、今日のあなたの業務でできる小さなAI活用は何でしょう？

例えば、お客様との打ち合わせの前に、そのお客様の会社名や業界名をAIに入力し、「最近のニュースは？」「業界のトレンドは？」と聞いてみる。

これだけで、お客様との会話の糸口や、潜在的な課題に関する仮説を持つことができます。あるいは、お客様への提案メールを作成する際に、AIに下書きを手伝ってもらったり、より魅力的な表現を提案してもらったりする。

さらに進んで、お客様との会話の中で出てきたキーワードをメモしておき、後でAIに「このキーワードに関連して、考えられる業務課題は何だろう？」と問いかけてみるのも有効です。

こうした小さな成功体験を、ぜひチームで共有してみてください。「AIでこんな情報が見つかったよ」「このメール、AIに手伝ってもらったらお客様の反応が良かったんだ」といった声が、チーム全体のAI活用へのハードルを下げ、新しい取り組みへの意欲を高めるはずです。

AIと共に「お客様の仕事理解」を深める小さな一歩を、今日から始めてみませんか？

5. まとめ

• 過去の成功に囚われず、お客様のビジネスと期待の変化を直視しましょう。
• これからは「商品説明」ではなく、「お客様の仕事理解」が営業の核心となります。
• AIを「考えるためのレンズ」や「相棒」として活用し、お客様理解と洞察力を深めましょう。

かつてのやり方では成績が伸び悩む今、変革のチャンスです。

お客様の仕事に深く耳を傾ける「聴くチカラ」と、AIという強力な「相棒」を駆使して得られる「洞察力」こそが、これからの時代に求められるBtoBコンサルティングセールスの核であり、あなたの、そしてチームの「稼ぐ力」を再び飛躍させる原動力となります。

変化を恐れず、まずはAIと共に「お客様の仕事理解」を深める小さな一歩を踏み出しましょう。

AIを単なるツールとしてではなく、お客様のビジネスや業務の奥深くを理解し、本質的な課題解決に繋げる「コンサルティングセールス」の強力な相棒として使いこなすためには、適切な「問い」を設計するスキル、すなわちプロンプトデザイン思考が不可欠です。

生成AIは強力なツールですが、その能力を最大限に引き出すには、私たち人間側が、お客様の状況を構造的に捉え、AIに何をどう聞けば役立つ情報が得られるのかを正確に指示する必要があります。

《聴くチカラ研究所》4DL Technologies株式会社が提供するリスキリングトレーニング《ANT-B1》は、非エンジニアのビジネスパーソンが、生成AIを「お客様の仕事理解」や課題解決のために「操る」ための、実践的なプロンプトデザイン思考と活用スキルを体系的に学べるプログラムです。

AI時代のコンサルティングセールスとして「稼ぐ力」を向上させたい方は、ぜひこの機会にANT-B1の詳細をご確認ください。