それを、ある日突然現れたAIが、たった数分で、より的確に、より魅力的な資料付きでアウトプットしてしまう。そんな未来が、すぐそこまで来ているとしたら…。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の4DL Technologies株式会社のCCO荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

この物語は、そんな少しだけ耳の痛い現実から始まります。

ですが、ご安心を。これは絶望の物語ではありません。

凡庸なセールスから脱皮し、顧客が「あなたと契約したい」指名する昭和の話では無く、未来のお客様との関係性をもった法人営業担当へと変貌を遂げるための、5つの章からなる希望の物語です。

この5つの章を読み終える頃には、あなたの仕事に対する視点が、180度変わっていることをお約束します。さあ、ページをめくりましょう。

目次

• 第1章：その優秀な新人（AI）は、ある日突然やってくる
• 第2章：その研修投資、気休めのサプリメントになっていませんか？
• 第3章：あなたが売るべきは「商品」ではなく、「未来のストーリー」
• 第4章：AIは敵じゃない。最強の「思考パートナー」だ
• 第5章：さあ、物語の続きを、今度はあなたの手で
  
  

第1章：その優秀な新人（AI）は、ある日突然やってくる

• その「いつもの提案」、実はもうAIが作れるって知ってました？
• 「お客様との関係性が大事」は、思考停止の言い訳かもしれない。
• 危機感なき安定は、緩やかな“死”への片道切符。

「課長、C社様、ビジネスWi-Fiをご提案してきました！感触は悪くなかったです！」

若手のBくんが、屈託のない笑顔で報告してくる。あなたは法人営業チームのマネージャーとして、その報告を聞きながら、内心こう思っていませんか？（またか…。悪くはない、決して悪くはないんだが、どこか決め切れていない気がしてならない。でも、これ以上どう指導すれば、あいつはもう一段上のステージに行けるんだろう…？）

その「いつものパターンとなっている提案」が、いかに危うい橋か、私たちは気づき始める必要があります。

顧客の購買サイクル、販売支援金の動向、類似企業の導入事例。それらを元にした「そつない一見お得な提案」は、お客様が実は本音で飽き飽きしていることを知っていますか？

色々な情報を持っていくことが営業の基本動作だと信じて、色々な提案を色々なお客様にぶつけて見れば、タイミングが良ければ当たる。

そんな状況を「活動量を増やした結果」として安心しているマネージメントでいいのでしょうか？

「いやいや、うちはお客様との人間関係を最重視して育成しているから大丈夫だよ」

本当に、そうでしょうか。その「関係性」という言葉を、どこか変化を恐れる自分たちへの言い訳に、無意識に使ってはいませんか？

心地よい誰もが反論できない言葉に浸っている間にも、AIという海流は、あなたのチームを静かに、しかし確実に、沖へと流しているのです。

第2章：その研修投資、気休めのサプリメントになっていませんか？

• 「研修を受けさせたからOK」は、リーダーの自己満足に過ぎない。
• 資格取得は、運転免許を取っただけのペーパードライバーと同じ。
• 本当の課題から目を背けさせる「アリバイ作り」に、サヨナラを。

Bくんの成長が頭打ち…。あなたもマネージメントとして、何か手を打たなければと考えます。そして、多くの人が陥るのが「とりあえず研修」という名の罠です。

（よし、来月の『提案力強化研修』にBくんを派遣しよう。ITパスポートの取得も奨励してみるか…。でも、待てよ。それで本当に、あいつの提案は変わるんだろうか…？）

あなたのその直感は、正しい。

提案の「型」を仮想企業の事例を通じて学ぶ集合研修や、知識を覚えていることを証明するだけの資格取得は、気休めのサプリメントのようなものです。飲んでいれば何となく安心しますが、体質そのものが改善されるわけではありません。

運転免許を取ったばかりのペーパードライバーに、いきなりF1マシンを乗りこなせと言っても無理な話。立派な資格という「鎧」を身につけても、それを乗りこなす「実践力」「応用力」「適用力」がなければ、ただの重たいお荷物です。

「部下育成のためにマネジメントとして手を打っている」というアリバイ作りは、もうやめにしませんか。

その研修投資、もしかしたら、チームの本質的な課題から目を背けるための、最も高価な鎮痛剤になっているのかもしれません。

第3章：あなたが売るべきは「商品」ではなく、「未来のストーリー」

• 最高の武器は、カタログの知識ではなく「質の高い仮説」。
• 顧客でさえ気づいていない「課題のど真ん中」を射抜け。
• あなたが描く「未来のストーリー」にこそ、顧客は価値を感じる。

ある日、あなたの耳に、衝撃的な噂が飛び込んできます。Bくんが担当するC社に、最近出入りをはじめたライバル企業が、鮮やかな提案を決めたらしいのです。

C社の担当者は、申し訳なさそうにしながらも興奮気味にこう語ったといいます。

「いやぁ、あの提案には痺れたよ。うちは長年、課題はAだと思い込んでいたんだ。でも、彼は鋭い切り口と豊富なデータを基に『本当のボトルネックはBで、5年後を見据えるとCという打ち手があります』って、全く違う角度から指摘してくれてね。

言いにくいんだけど、僕にもまさに目からウロコだった。Bさんの提案も悪くなかったけど、彼が描いてくれたウチの会社の未来図に、賭けてみたくなったんだ。本当に申し訳ないと思ったけど、トップが惚れ込んじゃって」

このライバル企業は何をしたのでしょうか？

商品を売ったのではありません。顧客の「未来のストーリー」を売ったのです。

顧客自身も気づいていない課題の核心を突き、その会社が最も輝く未来への道筋を「仮説」として提示する。その仮説のリアリティと魅力に、人は心を動かされます。

課題解決ではなく、その先の未来像をストーリーとして描いたのです。ソリューションビジネスと言われるICT業界も、問題解決、課題解決という言葉は確実の陳腐化してきているのです。

C社は、私たちのライバル企業のコンサルティング力に魅せられてしまったのです。

あなたは占い師になる必要はありません。しかし、顧客の未来を誰よりも真剣に考える、最高の脚本家になるべきなのです。

商品カタログを暗記する時間は、もう必要ありません。

第4章：AIは敵じゃない。最強の「思考パートナー」だ

• 凡人の「ひらめき」に頼る時代は、もう終わりを告げた。
• AIはあなたの仕事を奪う敵ではなく、最強の「思考パートナー」。
• 「仮説」の質と量を爆発させる、新しい仕事のOSをインストールしよう。

「でも、そんな課題の仮説をたてるとか、それを未来につなげるリアリティのあるストーリー立てするなんて、センスや才能があるヤツにしか無理だろう…」

そう思ったあなた、その考えこそが時代遅れです。

かつては一部の天才的な人材の「暗黙知」「ひらめき」に頼っていた高度な知的作業は、今やテクノロジーの力で、誰もが実践できる「ツール」になろうとしています。

その根幹にあるのは、AIを「お客様の未来を見通す営業戦略ツール」として使いこなすという、全く新しい法人営業の世界です。

あなたの仕事中に、どんなタイミングで声をかけても、何度同じことを繰り返しても、文句一つ言わずに、顧客や業界、そしてライバル動向の分析や、戦略を納得できるまでブレストに付き合ってくれる、超優秀な相棒。

それが、これからの時代のAIを操る法人営業です。AIに職業を奪われるというようなネットニュースを信じてはいけません。操れない人が職を失うだけの話で、法人営業という職業そのものが亡くなることはありませせん。

AIを操り付加価値の高い法人営業が、誰でもできる時代が来ているのです。そこの波に乗るか乗らないかは、あなたの会社や自身の覚悟次第です。

第5章：さあ、物語の続きを、今度はあなたの手で

• あなたの使命は「商品を売る人」から「未来を創る人」へ。
• 踏み出した小さな一歩が、あなたとチーム、そして地域の未来を変える。
• 物語は終わらない。あなたの手で、次のページをめくろう。
  
  

数ヶ月後。拠点マネージャーであるあなたは、若手Bくんとの1on1で、モニターに映し出されたAIの分析画面を一緒に見ながら、熱っぽく語っています。

あなた：「Bくん、このANCの出している戦略を見ると、S社の本当の課題はこっちじゃないか？この仮説で、アプローチしてみないかい？ C社で悔しいしたけど、こうやってライバルを打ち倒していこう。ただの物売りじゃない。最高の未来をお客様に届けに行くぞ」

Bくん：「はい！課長、なんだか、すごくワクワクしますね！」

あなたのチームは、もはや単なる「販売代理店」ではありません。

AIを駆使して顧客の未来を創造する、「本当のDXが提案できるICTソリューション企業」です。

ここまでの物語は、NTTドコモビジネス販売代理店の法人拠点をイメージして書きました。最近増えてきた未検知ポートアウトの恐怖に怯えながらアクションプランをこなすだけの日々を変えませんか？

あなたの使命は、ドコモの看板の下で、地域経済の未来を創っていくこと。その中心にいるのは、マネージャーである、あなたなのです。

この物語は、ここで一旦筆を置きます。なぜなら、これは私たちの物語ではなく、あなたの物語のプロローグだからです。

さあ、あなたの手で、最初の1ページをめくってみませんか？

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4DLのANC(AI Native Consulting Sales) は、いわばあなたのチームの「新しいOS（オペレーティング・システム）」。

これをインストールすることで、仮説構築の質と量は爆発的に向上し、誰もが「お客様の未来を構想する力」を手に入れることができるのです。

本当のDigital Transformationが提案できる法人営業を生成AIで実現しませんか？