DX推進部が挑むBtoBセールス部門の壁──Copilot定着施策の稟議は、なぜ通らないのか？

BtoBセールス部門にもCopilotはDX推進部門主導で導入した、でもなにかモヤモヤとしたまま”定着”が進まない状況がありませんか？「CRMで十分」と考えるBtoBセールス部門の“共感なき壁”。Copilotを作業効率化で終わらせず、「問い」を起点に営業戦略を革新する定着の設計図を考えてみましょう。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の4DL Technologies株式会社CCO荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

全社的な生産性向上を掲げ、Microsoft 365 Copilotの導入プロジェクトを成功に導いたあなた。DX推進担当者として、大きな安堵と共に、これから始まる変革への期待に胸を膨らませていたはずです。

しかし、数ヶ月が経過した今、あなたの目の前には想定とは少し違う光景が広がっているのではないでしょうか。

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BtoBセールス部門の現場は、確かにCopilotを使い始めてはいる。

しかし、その活用は「Wordでの文章清書」や「Excelでの簡単なデータ整理」といった範囲に留まり、組織全体の業務プロセスを根底から変えるような動きには至っていない。会議で活用事例をヒアリングしても、「会議の議事録作成が少し楽になった」「調べ物が速くなった」といった、個人の作業効率改善の報告がほとんど。

さらに、あなたが変革の核と位置付けていた営業部門にCopilotの本格活用を提案すると、営業部長からはこんな言葉が返ってくる。

「うちのDXは既存のCRMで進めているから大丈夫。CRMにデータを蓄積して、内蔵されているAIで分析するのがうちのやり方だよ」

MS365 Copilotという最新のAIエンジンは改めて手に入れた。しかし、組織という車体は、以前とほとんど変わらない速度で走り続けている。

このモヤモヤ感の正体は何なのか。

本記事は、多くのDX推進担当者が直面するこの「導入後の壁」の正体を構造的に解き明かし、それを乗り越えるための新しい道筋を提示します。

1. DX推進の“稟議の壁”──なぜ上司が首を縦に振らないのか？

あなたが次に打つべき手は、Copilotを全社的に、そして戦略的に活用するための「育成・定着施策」です。そのための稟議書を手に、意気揚々とBtoBセールス部門のマネジメントが集まる会議に臨みます。しかし、そこであなたは厚い壁に直面することになります。

あなたの熱心なプレゼンテーションに対し、部長の反応は芳しくありません。

この会話のすれ違いこそが、稟議の壁の正体です。

通らないのは、あなたの提案内容が悪いからではない。あなたと上司とで、Copilotというツールに対する“想像の支点”が、根本的にズレているからです。

上司の頭の中にあるCopilotのイメージは、あくまで「作業を楽にしてくれる優秀な補助ツール」。

その認識でいる彼らにとって、あなたの「全社的な育成・定着施策」という提案は、過剰投資にしか聞こえません。なぜなら、彼らの思考のフレームワークでは、Copilotは「戦略変革ツール」のカテゴリーに入っていないからです。

この状況は、DX推進部門に新しい役割が求められていることを示唆しています。

それは、単なるツール導入担当者ではなく、現場の業務と上層部の戦略、その両者を理解し、Copilotという新しい言語を介して両者をつなぐ「翻訳者」としての役割です。この役割を自覚しない限り、あなたの言葉は永遠に上司に届かないでしょう。

2. CRM信仰の罠──「営業DXはCRMで十分」の落とし穴

特にBtoBセールスの現場において、稟議の壁はより強固な形で現れます。それが、「CRM信仰」という名の罠です。

「営業活動のDX化は、CRMで顧客データを一元管理し、そのデータを分析して次のアクションを決めることだ」

この考え方は、長年の営業DXの王道であり、それ自体は間違いではありません。

しかし、この「正解」に固執するあまり、新しい変革の可能性を見過ごしてしまうという落とし穴が存在します。

現場の上司はこう考えます。「うちにはCRMがあり、CRMにはAI機能での分析もある。これ以上、何が必要なんだ？」と。彼らにとって、CopilotはCRMの世界の外にある、別のツールにしか見えません。

しかし、本質はそこにありません。

問題は、CRMにどれだけデータが蓄積されていても、そのデータを基に「何を考え、どのような問いを立てるか」という人間の思考プロセスそのものが変わらなければ、業務変革は起きないという点です。

CRMのAIが「受注確度の高い顧客リスト」を提示してくれても、その顧客に対して「どのような切り口で価値提案の仮説を立てるか」を考えるのは、営業担当者自身です。

Copilotの真価は、この「思考プロセス」に直接介入できる点にあります。

CRMのデータを読み込ませ、「この顧客が抱える潜在的な課題について、3つの異なる仮説を提案して」と問いかける。

つまり、両者は対立するのではなく、「問いのOS」という新しい思考基盤の上で統合されるべきなのです。

私たちが提唱する4DL_AAS（4DL AI Activate Suite）というLLM駆動アーキテクチャは、まさにこの「CRMでは捉えきれない“思考と業務の接続”部分」にCopilotを戦略的に活用するためのOSとなるのです。

3. 定着できないCopilot、“2つの思い込み”が足を引っ張る

Copilotの定着が思うように進まない背景には、組織内に蔓延する根深い「思い込み」が存在します。

現場の思い込み：「Copilot ＝ Officeとの連携だけで十分 = 日常作業の効率化」という“過小評価”

現場の社員にとって、Copilotは日々のドキュメント作成を助けてくれる便利なアシスタントです。「ここまでできれば十分便利だ」と満足してしまい、それ以上の可能性を探求しようという発想に至りません。

経営・管理職の思い込み：「Copilot ＝ 便利なだけの支援ツール」という“過信”

一方、現場の上司や経営層は、Copilotを「導入すれば現場が勝手に使いこなし、自然に生産性が上がるだろう」と考えています。ツールが持つポテンシャルを信じるあまり、定着に向けた意図的な介入や投資の必要性を軽視してしまうのです。

この「現場の過小評価」と「経営の過信」。

一見、正反対に見えるこの2つの思い込みこそが、互いに足を引っ張り合い、Copilot定着を阻む最大の敵となっているのです。

この根本的な誤認を正すために、4DL_AASでは「創造性 × 規律性 × 」という三階層のアプローチを取ります。

まずCopilotの「既成概念を破る創造性思考」を再定義し、次に思考を企業の規律に則した方向に導く「フレームワーク」を与え、最後に具体的に必要な情報にまとめる「プロンプト」に落とし込む。この体系的なアプローチによって、組織全体の前提を書き換えていくのです。

4. 「問いのOS」で越境せよ──“属人化”を否定せず、武器に変える

「結局、営業は最後は“人”だよ。トップセールスの勘や経験は、AIには真似できない」

BtoBセールス部門のトップが抱くこのような考えは、決して間違ってはいません。むしろ真理です。だからこそ、Copilotの定着は、「属人化の解消」をゴールにしてはならないのです。

Copilotの本当の価値は、トップセールスが持つ暗黙知（勘や経験）に寄り添い、その思考プロセスを形式知（誰もが再現可能なノウハウ）へと転換するのを補完する“相棒”としての役割にあります。

例えば、トップセールスが無意識に行っている「顧客の課題仮説を立てる思考プロセス」を、Copilotとの対話を通じて言語化・構造化し、チームの共通フォーマットに落とし込む。

これにより、トップセールスの“属人スキル”は、組織全体の“資産”へと昇華します。Copilotは属人性を否定するのではなく、むしろその価値を最大化し、チーム全体にインストールするための触媒となるのです。

この変革を実現するために不可欠なのが、組織に「問いのOS」をインストールするという発想です。

私たちが4DL_AASと呼ぶものは、「生成AIを単なる道具ではなく、組織全体で共有される“思考環境”へと昇華させる」ための、新しいオペレーティングシステムです。

このOSがインストールされた組織では、育成すべきは「Copilotを使いこなす人」ではありません。

「Copilotに対して、本質的な問いを設計できる人材」なのです。4DL_AASは、この人材を育成するための具体的な方法論を提供します。

5. DX推進部門が握る、Copilot定着のレバレッジポイント

Copilot定着の稟議が通らないからといって、BtoBセールス部門の上司の無理解を嘆くのは、もはや得策ではありません。彼らが理解できないのは、あなたがまだ「翻訳者」としての役割を果たせていないからです。

DX推進部門が今、本当に向き合うべきこと。それは、自らが“問いの翻訳者”として部門の壁を越境し、組織の「前提」そのものを書き換える変革の起点になるという覚悟です。

Copilotは、CRMと対立するものではなく、むしろCRMに蓄積されたデータを真の価値に変えるための、強力な補完関係にあります。その接続の鍵を握るのが、「問いの再設計」です。

そして、4DL_AASは、Copilotの価値を最大化し、組織の思考レベルを一段階引き上げるための「問いのOS」です。AIの定着とは、新しい仕組みを導入することではありません。組織の“当たり前”という名の前提を変えることです。

だからこそ、DX推進部門は、この変革の最も重要なレバレッジポイントを握っているのです。あなたが起点となり、組織の「問いのOS = AI思考支援」をアップデートすること。それこそが、共感なき壁を打ち破る、唯一の道筋です。

そのためには「人的な定着支援施策」が重要です。

MS365 Copilotを導入する際に「AI基礎研修」は展開していると思います。

しかし、それでは足らないのです。

Copilotを通じて、BtoBセールス部門をはじめとして事業部門全般の思考文化を静かに、かつ確実に変えていくのがDX推進部門のAI導入定着の本来のミッションだと4DL Technologies株式会社は考えています。

🧠 ANTシリーズ（B0～B2）：DX推進部門のための「思考から実装まで」貫通型スキル育成プログラム

生成AIを軸とするDXの成功は、単なるツール導入ではなく、“組織の意志決定をどうAIで再現・実装するか”という構想力と実行力にかかっています。

ANTシリーズは、その全ステップを段階的に身につけるエンタープライズ特化のAIネイティブ研修プログラムです。

もともとは、大手通信事業者向けのBtoBセールス部門のAIエージェント開発で培ったLLM駆動ノウハウをトレーニングに落とし込んだという「AIソリューションの現場から生まれてきたノウハウ」がANTというトレーニングになっています。

大手企業に導入実績もあり、カスタマイズ要望にも対応することが可能です。

✅ ANT-B0：思考支援としてのAI体験 ― 「脱・作業脳」への第一歩

目的：AIを“作業代行”ではなく“思考の伴走者”として使う感覚を掴む
まずはChatGPTなどの生成AIを活用し、情報収集・問いの再設計・仮説立案などを通じて、従来の手順書的な業務発想から脱却。DX推進の本質は「新しい問いを立て、判断の質を上げる」ことにあると気づける構成です。

👉 活用気運を醸成し、B1以降の導入布石に。

✅ ANT-B1：構想力をプロンプトにする ― 意志決定構造の「設計図化」

目的：複雑な社内業務を“プロンプトで再現可能な構造”に落とし込む
エンタープライズに特有な「組織文化」「ビジョンや理念」「部門の方針や上長のカラー」「役割分担と承認ルート」「具体的な現場での担務」などの意志決定構造をプロンプトで再現し、AIに問いかける精度を高める設計力を習得します。

👉 DX推進部門に必要な「業務分解力」と「共通プロンプト設計力」を体系化。
※当社独自の【ODGC／4DL_AAS】で再現性と保守性を担保。

✅ ANT-B2：構想をアプリに落とす ― AI活用の“水平展開エンジン”

目的：ノーコードツール（Copilot Studio／Dify等）でプロンプト設計を業務アプリに転換
B1で設計したプロンプト構造を、実際の社内アプリとして実装・可視化・配布する工程を習得。ツールの学習ではなく、“AI実装文化の組織展開”がテーマです。

👉 「現場展開できるAIアプリ」を複数部門に展開することで、DXの実装力を一気にスケール。

🌀ANT-B0→B1→B2を貫通することで、「使うDX」から「再現するDX」へ。

つまり、DX推進部門が単なるAIユーザーを育てるのではなく、「組織の判断基準や構造をAIで再現し、横展開できる人材」を育てるという、内製化に向けた戦略的人材育成パスを構成できます。

Copilot導入を“スタートライン”とするならば、その後の人材育成と業務変革のデザインこそが、DX推進部門に課された本当のゴールです。

そのグランドデザインを描き切るために、ANTシリーズという選択肢を、いま本気で検討してみませんか？