法人営業が取るべき商談中の”聴く姿勢”

法人営業において、コミュニケーションの質が商談の成否を左右します。「聴く」能力とくに聴く姿勢も含め、相手のニーズを深く理解し、信頼関係を築く上で欠かせません。

みなさん こんにちは、《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

1．法人営業はお客様から情報を引き出さないと始まらない

商談の成功は、お客様から正確な情報を引き出すことからスタートします。

ただし、これにはお客様が自ら情報を開示したくなるような環境作りが必要です。例えば、お客様の組織的な事情、収益的な状況、同業他社に対してお認識など。内部の機微な情報を聞きたくありませんか？そして、その機微な話が聴けるからこそ、皆さんの企画や提案の精度が上がると思いませんか？

効果的な「聴く姿勢」を通じて、お客様が心を開き、本音を話せるような雰囲気をどのように作り出していますか？

2．情報を引き出すではなく“お客様が話したくなる場”をつくる

お客様が自然と情報を共有したくなる環境を作ることは、法人営業における大きな課題です。

相手の言葉に耳を傾け、理解を深めることを意味する「聴く姿勢」が、このプロセスで中心的な役割を果たします。お客様が安心して話せる関係を構築するために、どのようなアプローチを取っていますか？

例えば、いきなり「御社の今年度の目標は達成できましたか？」のような話を切り出されたら、お客様はどう思いますか？

皆さんに置き換えれば、今年は給料どのくらい上がったの？とかボーナスの評価はどうだったの？って話を聞かれるようなものです。

聴くというのは、順番も含めた場作りがとても大事なのです。

皆さんの年収を聞く理由が、皆さんをお客様がヘッドハンティングしたいという意図がわかっていれば、サクッと話せるかもしれませんよね？

そして、この人は話を真摯に受け止めてくれているなと言う雰囲気って大事だと思いませんか？

3．ノンバーバルテクニックとしての聴くという姿勢とは

「聴く」姿勢として、非言語的なコミュニケーションにも注意を払うことが含まれます。言葉ではなく、態度や仕草も相手に対してのしっかり聴いていますというメッセージ繋がるのです

以下に、ノンバーバルテクニックの具体例を挙げます。

アイコンタクト: 積極的な目のコンタクトを保つことで、相手に対する関心と尊重を示します。

身体の向き: 顔だけではなくお客様に身体全体を向けることで、話に集中していることを伝えます。

頷き: 相手の話に頷きながら聞くことで、理解していることを非言語的に示し、話しやすい雰囲気を作り出します。

これらのノンバーバルコミュニケーションを駆使することで、お客様との信頼関係を深めることができます。

4．バーバルテクニックとしての聴くという姿勢とは

バーバルコミュニケーションとは、内容的な言葉ではなく、言葉を使った「聴く姿勢」のアピールです。お客様のお話を伺っている最中に無口でメモだけ取っていてはダメだということです。例えば以下のような具体的な行動が含まれます。

繰り返し: 相手の言ったことのキーワードを簡潔に繰り返すことで、内容を正確に捉えていることを伝え、相手に安心感を与えます。

要約: 話の要点を要約して相手に伝えることで、理解をしていることで信頼感を持っていただき、もっと話したくなる気分を盛り上げます。

相づち: 相手の話の合間に、「はい」「なるほど」「そういうことですね」などの言葉をはさむことです。

これらのバーバルテクニックを使いこなすことで、お客様とのコミュニケーションをより豊かなものにすることができます。

5．まとめ（聴く姿勢で相手が話してくれる量が変わる）

「聴く」能力を高めることは、法人営業における成功の鍵です。ノンバーバルとバーバルの両方のテクニックを効果的に用いることで、お客様からの信頼を獲得し、より多くの情報を引き出すことが可能になります。

4DL Technologies株式会社では、生成AIをつかったB2Bコンサルティングセールスのリスキリングプログラムを中心に開発しています。しかし、何でもかんでも生成AIで営業が完結するとは思えません。

最終的には、お客様との接点は人間が作り、そこには感情的な要素もたくさん含まれます。生成AIは人間の感情や行間と言われる部分にはまだまだ及ばない技術です。

最終的な顧客接点としてのアナログなコミュニケーションテクニックの重要性は、まだまだ変わりないと思います。

ぜひ、そんなアナログなコミュニケーションのロールプレイングトレーニングや、お客様現場での実地でのお手本（同行営業）なども承りますので、何でもご相談ください。