将来、DXコンサルタントになりたい法人営業に配属の新卒社員さんへ

ICT業界へ新卒入社された営業志向のみなさん！入社おめでとうございます。《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

1. DXコンサルタントを目指すにも、まずは法人営業の基礎から身につけよう

法人営業で身につけるべきは、製品やサービスの知識だけではありません。

相手のニーズを理解し、問題解決に導くためのコミュニケーション能力が何よりも重要です。また、市場の動向や技術の最新トレンドに敏感であることも、DXコンサルタントを目指す上で欠かせない能力です。

相手のニーズを深く理解する：相手が本当に必要としているものを理解することが最初のステップです。

市場と技術トレンドに敏感である：常に業界の最新動向を学び、知識を更新し続けることが重要です。

問題解決能力を磨く：具体的な解決策を提案できる能力を身につけることが、コンサルタントへの道を開きます。

2. 法人営業の基本中の基本は「お客様と会話ができて、情報を引き出せること」

お客様との会話を通じて、表面上ではない本質的なニーズや課題を見つけ出すことができるかが鍵を握ります。

こうした情報は、適切なソリューションを提案するための出発点となります。このプロセスを通じて、お客様との信頼関係も築かれていきます。

効果的なコミュニケーション：お客様の話をじっくりと聞き、適切な質問を通じて更なる情報を引き出します。

信頼関係の構築：誠実な態度とプロフェッショナリズムで、長期的な信頼関係を築きます。

隠れたニーズの発見：表面的な会話の中から、お客様自身も気づいていないニーズを見つけ出す洞察力が求められます。

3. 「ニーズを探すヒアリング」と「課題を共有するためのヒアリング」は違うことを理解しよう

ヒアリングは単に情報を収集する手段ではなく、お客様の真の課題を共有し、解決への道を一緒に考えるための大切なプロセスです。

この違いを理解し、実践することで、より深いレベルでお客様との関係を築くことができます。

ヒアリングの目的を明確にする：情報収集だけでなく、お客様との共感・共有を目指します。

深層の課題に迫る：表面的な課題だけでなく、その背後にある根本的な問題を探ります。

共に解決策を考える：お客様と一緒になって、課題解決のための道を模索します。

4. DXコンサルタントを目指すなら「お客様のビジョンを一緒に考えられる」立場になるということ

お客様のビジネスに真に貢献するDXコンサルタントになるためには、単に技術的な解決策を提案するだけでなく、お客様のビジネスが直面している根本的な問題を理解し、ビジョンの実現を共に目指す姿勢が求められます。

ビジョンの共有：お客様の目指す未来を共に描き、それを実現するためのパートナーとなることが大切です。

根本問題の理解：技術的な解決策を提案する前に、ビジネスとしての根本問題を深く理解します。

実行可能なソリューションの提案：お客様が現実的に実行できる、具体的なソリューションを提案する能力を身につけます。

5. まとめ（コンサルティング志向こそ高付加価値の源泉です）

法人営業としての経験は、DXコンサルタントを目指す上での大きな武器となります。お客様と深いレベルで関わり、共に成長すること。それが、あなたを市場で求められる高付加価値のコンサルタントに変える鍵です。DXの世界で成功を収めたい新卒社員の皆さん、今日からその第一歩を踏み出しましょう。

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