コンサルティング志向の法人営業は“業界研究”から

BtoBセールスでのコンサルティング志向が求められる今、業界研究はその第一歩です。この記事では、なぜ法人営業がお客様の業界を知ることが重要なのか、その理解がコンサルティングの質にどう影響するのか、具体的なポイントと共に説明します。業界研究の具体的なメリットを見つけ、コンサルティング志向の営業スタイルに近づきましょう。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

1．法人営業がお客様の業界を知ることで得られるメリット

・業界事情を理解することで顧客へのアプローチが明確になる
・業界特有の課題感や優先順位を把握できる
・顧客との信頼関係構築に役立つ

お客様の業界事情を理解することは、BtoBセールスにとって非常に重要です。

例えば、運送業界では「2024年問題」として知られるドライバーの残業規制が差し迫った課題となっています。2024年の改正労働基準法により、ドライバーの時間外労働の上限規制が導入されることで、多くの運送会社がドライバー不足や運賃上昇の問題に直面する見込みです。

こうした業界特有の問題を先に理解することで、顧客への的確なアプローチや解決策の提案が可能です。

特に、ドライバー不足が深刻な運送業界では、効率的なルートプランニングや新たな物流戦略の立案が求められるため、業界全体の課題感を事前に把握することが、顧客との信頼構築に繋がります。

2．コンサルティング志向の第一歩は“お客様を理解すること”

・顧客のビジネスモデルを理解し、課題を把握する
・業界全体のトレンドから優先事項を見極める
・顧客のニーズに応じた提案力を高める

コンサルティング志向の法人営業においては、お客様のビジネスモデルや業務の流れを正確に把握し、彼らが直面している課題を理解することが重要です。

運送業界では、ドライバーの残業時間規制による人手不足や業務効率化の必要性が一大課題となっています。

お客様の企業文化やビジョンも含めて理解し、彼らが優先する事項や目指すべき方向性が明確になれば、問題解決へのアプローチも容易になります。

ドライバー不足による物流の停滞や運賃の上昇は、取引先やパートナーシップに影響するため、業界全体のトレンドを把握して優先順位を見極めることが不可欠です。

3．“お客様の理解”とはお客様の所属する業界も含まれる

・顧客の業界全体の動向を理解する
・顧客業界特有の規制や課題を把握する
・業界ごとの取引先やパートナー関係を知る

顧客の理解を深めるには、彼らが所属する業界全体の動向を知ることが不可欠です。

特に、運送業界のように法規制や労働環境の変化が影響する場合、業界全体の課題感や規制内容を把握しておくことが重要です。

例えば、2024年問題により運送業界は厳しい規制に直面するため、顧客にとって重要な物流戦略や効率化策を提案するために、この法改正がもたらす影響を熟知する必要があります。

また、業界ごとの取引先やパートナー関係を知ることで、顧客にとって最適なサプライチェーン戦略やパートナーシップを提案できます。

4．お客様の業界を理解すると“比較”という切り口が得られる

・他の業界との比較で顧客のポジションを分析する
・同業他社との比較で顧客の強みと弱みを把握する
・新たな市場への進出や拡大のアイデアを提供する

顧客の業界を理解することで、他の業界や同業他社と比較する視点が得られます。

例えば、他の業界と比較することで、顧客のポジションや新しい市場への進出可能性を見極めることができます。

運送業界においても、ドライバー不足の問題は物流の新たなパートナーシップや技術導入を通じて解決できる可能性があります。

これは、他業界での成功例や技術を運送業に取り入れる視点からの比較によって見出せるものであり、顧客の強みと弱みの分析を通じて具体的な提案が行えます。

同業他社との比較も、顧客の課題や強みを把握するために有用です。例えば、先進的なルートプランニングやAIを活用した効率化策を導入している企業と比較することで、顧客が直面する問題点を浮き彫りにし、具体的な提案の糸口を見つけられます。

5．まとめ

コンサルティング志向のBtoBセールスにおいて、業界研究の重要性は計り知れません。

このプロセスをチームで行うことには、個々の知識の深化だけでなく、チーム全体のコンサルティング能力を向上させる大きなメリットがあります。先輩や後輩と共に業界研究を進めることで、多様な視点を持ち合わせた深い洞察が可能となり、それぞれの経験や知識が融合し新たな発見につながることが多々あります。

また、業界研究を通じてコンサルティング力を高めることは、あなたのキャリア形成にも大きく貢献します。

市場の動向や業界の深い知識は、顧客からの信頼を得るために不可欠ですが、それをチームで学ぶことによって、より効果的な学習が実現されます。チーム内での議論や情報の共有は、個々の理解を促進し、一人では見過ごすかもしれない洞察や解釈の違いを明らかにするため、知識の深化だけでなく、柔軟な思考を育てる助けとなります。

業界研究を習慣化し、その知見を実際のコンサルティングに活かすことで、より質の高い提案が可能となり、最終的には顧客にとっても、読者自身にとっても価値のある結果を生み出すことができるでしょう。

これは、あなたの今後のキャリアにおいても、将来的な昇進や業務拡大に直結する重要なスキルとなります。業界研究をチームで行うことの意義を理解し、積極的に取り組むことが、これからの営業人材に求められる姿です。

ChatGPTを使って、様々な切り口や条件で業界のみならず経済や地域の情報を集められるスキルを身につければ、コンサルティング志向を素早く身につけることができると思いませんか？(もちろんChatGPTにプロンプトで指示を出さないといけませんので、そもそもの”業界研究の考え方”を理解しておくことが重要ですが(笑)。

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