BtoBセールス成功の鍵：問いの立て方を磨こう

法人営業の成功には、ただ話すだけではなく、的確な質問を通じて顧客のニーズを深く理解することが不可欠です。

特にICT業界で活躍する20代のセールスパースンにとって、問いの立て方がビジネスの鍵を握ることがあります。本記事では、セールスにおける効果的な質問の立て方とその重要性について探っていきます。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

目次

• 1．セールスは「話す仕事」「聞く仕事」のどちらが重要なのか
• 2．売り込む仕事「プレゼンスキル」の前提になるのが、聞く仕事「ヒアリングスキル」
• 3．ヒアリングスキルは「問いの立て方」で集まる情報の量と質が変わる
• 4．セールス主導権を「問い」で持って、お客様を主役として盛り上げて会話をしよう
• 5．まとめ
  
  

1．セールスは「話す仕事」「聞く仕事」のどちらが重要なのか

• 話す仕事 vs 聞く仕事
• 顧客のニーズを引き出す
• 聞くことで信頼を築く

セールスにおいて、「話す仕事」と「聞く仕事」のどちらが重要なのかという疑問に対して、多くの成功した営業パースンは「聞く仕事」が重要だと答えます。

話すことも確かに重要ですが、顧客の本当のニーズを引き出し、信頼を築くためには聞くことが欠かせません。まず、話すことの重要性について考えてみましょう。話すことで、自社の製品やサービスの特徴やメリットを顧客に伝えることができます。

しかし、これだけでは一方通行のコミュニケーションになりがちです。顧客の具体的な問題やニーズを理解するためには、聞くことが重要です。次に、聞くことの重要性についてです。顧客の話を聞くことで、彼らが直面している問題やニーズを具体的に把握することができます。

これにより、顧客に最適な提案を行うことができ、信頼を築くことができます。例えば、顧客が業務効率を上げたいと考えている場合、その具体的な問題点を聞き出すことで、より的確な解決策を提案することができます。

最後に、聞くことで信頼を築くことの重要性についてです。顧客は、自分の話をしっかりと聞いてくれる営業パースンに対して信頼を寄せます。これは、単なる商品やサービスの売り込みではなく、顧客の問題解決に真摯に向き合っている姿勢が伝わるからです。

例えば、顧客の話に耳を傾け、その内容に基づいて具体的な提案を行うことで、顧客からの信頼を得ることができます。

2．売り込む仕事「プレゼンスキル」の前提になるのが、聞く仕事「ヒアリングスキル」

• プレゼンスキルの重要性
• ヒアリングスキルの基盤
• ヒアリングからプレゼンへの流れ

営業の現場では、製品やサービスを売り込むためのプレゼンスキルが求められます。

しかし、その前提となるのが顧客のニーズを正確に理解するためのヒアリングスキルです。ヒアリングがしっかりできていなければ、いくらプレゼンスキルが高くても、顧客に響く提案はできません。

まず、プレゼンスキルの重要性について考えてみましょう。プレゼンスキルは、自社の製品やサービスを魅力的に紹介し、顧客に購入を促すためのスキルです。これには、話し方や資料の作り方、話の展開方法などが含まれます。

しかし、これらのスキルだけでは顧客の心を動かすことはできません。次に、ヒアリングスキルの重要性についてです。ヒアリングスキルは、顧客の話を聞き出し、そのニーズや問題点を明確にするためのスキルです。これができて初めて、顧客にとって本当に価値のある提案が可能になります。

例えば、顧客が現在抱えている課題や望んでいる結果を詳細にヒアリングすることで、その情報を基にした的確な提案が可能になります。

最後に、ヒアリングからプレゼンへの流れについてです。ヒアリングを通じて得た情報を基に、顧客に最適な提案を行うことで、プレゼンの効果が格段に高まります。

例えば、ヒアリングで顧客が時間短縮を望んでいることが分かれば、そのニーズに応える製品の特長を強調するプレゼンを行うことで、顧客の共感を得ることができます。

3．ヒアリングスキルは「問いの立て方」で集まる情報の量と質が変わる

• 良い問いの特徴
• オープンな質問の効果
• 深掘りする問いの技術

ヒアリングスキルを向上させるためには、問いの立て方が重要です。適切な問いを立てることで、顧客からの情報の量と質を大幅に向上させることができます。

まず、良い問いの特徴について考えます。良い問いは、顧客に具体的な回答を促し、問題の核心に迫るものです。例えば、「どのような課題に直面していますか？」や「現在のプロセスで特に時間がかかる部分はどこですか？」など、具体的でありながらも広い範囲をカバーする質問が効果的です。

次に、オープンな質問の効果についてです。オープンな質問は、顧客が自由に回答できる形式のもので、顧客の真の意図や感情を引き出すのに役立ちます。例えば、「どのような改善を望んでいますか？」といった質問は、顧客が感じている問題や期待を詳細に語らせることができます。

最後に、深掘りする問いの技術についてです。顧客の回答をさらに深掘りするためには、フォローアップの問いを立てることが重要です。

例えば、「それはなぜですか？」や「具体的にどのような影響がありましたか？」といった質問を続けることで、顧客の問題をより深く理解することができます。

4．セールス主導権を「問い」で持って、お客様を主役として盛り上げて会話をしよう

• 会話の主導権を握る
• 顧客を主役にする
• 盛り上げる問いの技術

セールスにおいて、会話の主導権を握りつつも、顧客を主役にして会話を進めることが重要です。

これにより、顧客は自身のニーズや問題についてより自由に話すことができ、信頼関係を築くことができます。まず、会話の主導権を握ることの重要性について考えます。

セールスパースンが会話の主導権を握ることで、話の流れをコントロールし、効果的なヒアリングが可能になります。しかし、これは一方的な話し方ではなく、適切な問いを通じて顧客の話を引き出す形で行うべきです。

次に、顧客を主役にすることについてです。顧客を主役にすることで、顧客は自身の話に集中しやすくなり、重要な情報を引き出すことができます。例えば、「現在の業務で一番困っていることは何ですか？」といった質問をすることで、顧客が自分の話を中心に展開することができます。

最後に、盛り上げる問いの技術についてです。顧客との会話を盛り上げるためには、関心を引く問いを立てることが重要です。

例えば、「もし改善が実現したら、どのような効果が期待されますか？」といった質問をすることで、顧客の関心を引き、話を深めることができます。

5．まとめ

• 問いの立て方でヒアリングを改善
• 顧客を主役にする会話
• 具体的な問いで情報を引き出す

本記事では、BtoBセールスにおける問いの立て方の重要性と、その実践方法について解説しました。

問いの立て方を工夫することで、ヒアリングの質が向上し、顧客からの情報をより具体的に引き出すことができます。顧客を主役にする会話を心がけ、具体的な問いを通じて効果的なセールスを目指しましょう。

最終的には、顧客の信頼を得て、成功する法人営業を目指してください。