法人営業で成功する秘訣：ソリューション案件と販売案件を別軸で進める方法

「どうやったら契約までの時間を短くできるか？」——法人営業に取り組むと、誰もが一度は感じるこの課題。 特に、店頭販売から法人営業に転身したばかりの営業担当者にとっては、今までのスピード感とは異なる、長期的な商談プロセスに戸惑いを感じることも多いでしょう。

今回は、BtoBセールスにおける「契約までの時間を短くする方法」について具体的なポイントをお伝えします。

みなさんこんにちは、《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

目次

• 1. 店頭販売は「その場で決着を付ける商談」、法人営業は「じっくりと商談を育てる」
• 2. 「お客様の課題をじっくりと聞き出す」から時間がかかる
• 3. 商談窓口のお客様が「実際の利用者ではない」「購買判断できない」から時間がかかる
• 4. 法人営業は「案件契約までに時間がかかる」ことを前提に作戦を描く
• 5. まとめ

1. 店頭販売は「その場で決着を付ける商談」、法人営業は「じっくりと商談を育てる」

- 店頭販売は短期決着
- 法人営業は中長期プロセス
- 成果はすぐには見えない

店頭販売での経験が豊富なあなたは、常にその場での結果を求められ、お客様のニーズを素早くキャッチして即座に提案し、販売を決定してきたはずです。

このスピード感こそ、店舗での営業の醍醐味でもありました。しかし、法人営業では同じアプローチが通用しないことが多いのです。法人営業は、じっくりとお客様のビジネスモデルを理解し、信頼関係を築きながら解決策を提案していく長期戦です。

法人営業では、まず「お客様の課題」を深く理解し、それに基づいた解決策を提案するプロセスが求められます。商談相手も、店頭で直接購入する個人のお客様とは異なり、決定権を持つ方が限られていたり、複数の部門との調整が必要な場合も多いです。そのため、商談は何度も行われ、契約までには時間がかかることが一般的です。

店頭販売のように、すぐに結果が出ないことはもどかしいかもしれませんが、この「育てる商談プロセス」を理解し、忍耐強く取り組むことが、法人営業の成功に繋がるのです。

短期決着を目指すのではなく、長期的な関係を構築しながら、最終的な成果を狙うことが法人営業の醍醐味でもあります。

2. 「お客様の課題をじっくりと聞き出す」から時間がかかる

- 課題を深く掘り下げる
- 解決策を共に考える
- すぐに答えが出ないこともある

法人営業で重要なのは「お客様の課題をじっくりと聞き出す」ことです。店頭販売では、お客様のニーズがはっきりとしており、それに応じた商品を提案することが多かったでしょう。

しかし、法人営業では、お客様が抱える課題が表面化していないことも多く、まずはその本質を引き出すところから始まります。

たとえば、ある企業がお困りなのは、単に「通信費を削減したい」ということかもしれません。

しかし、それは表面的な課題に過ぎず、実際には「社内コミュニケーションの効率を改善したい」「テレワークをもっとスムーズに運用したい」といった、根本的な課題が潜んでいることがよくあります。

これを明らかにするためには、何度も話を聞き、場合によっては複数のステークホルダーと意見を交換しながら進めていく必要があります。

時間がかかる理由の一つは、こうした「課題の深堀り」が必要だからです。一度の商談で全ての課題が見えるわけではなく、じっくりとお客様のビジネスや業務フローを理解し、解決策を共に考えることで、ようやく本質的な課題にたどり着くことができます。

そのため、法人営業は短期的な成果を目指すのではなく、長期的な視点で信頼関係を築きながら課題を解決していくことが大切です。

3. 商談窓口のお客様が「実際の利用者ではない」「購買判断できない」から時間がかかる

- 窓口と実際の決裁者が異なる
- 複数部門の調整が必要
- 決裁までに時間がかかる

法人営業でよくあるのが、商談窓口のお客様が「実際の利用者ではない」または「購買判断ができない」というケースです。

これは、法人営業が店頭販売と大きく異なる点の一つです。店頭では、お客様本人が購入を決め、その場で契約が完了します。しかし、法人営業では、商談の窓口に立つ方が実際にそのサービスや製品を利用するわけではないことが多く、最終的な決裁は別の部署や役職者が行うことになります。

たとえば、IT関連のソリューションを提案している場合、あなたの商談相手が総務部の担当者であっても、実際にそのサービスを利用するのは現場の従業員であり、最終的な予算を承認するのは経理部門や上層部の役員です。

このように、法人営業では、複数の部門や役職者との調整が必要なため、商談が複雑化し、契約までの時間が長くなりがちです。

さらに、決裁権を持つ方との面談がなかなかスムーズに進まないことも多く、何度も商談の機会を設ける必要があります。

これは時間がかかる要因の一つであり、法人営業特有の難しさでもあります。しかし、こうしたプロセスを理解し、しっかりと対応することで、最終的に契約へとつなげることが可能になります。

4. 法人営業は「案件契約までに時間がかかる」ことを前提に作戦を描く

- 長期的視点で戦略を立てる
- 案件を並行して進める
- 商談の進捗を見える化する

法人営業では、商談のプロセスが長くなることを前提として、戦略を立てる必要があります。

先ほどまでに述べたように、法人営業はじっくりとお客様の課題を聞き出し、複数のステークホルダーとの調整を経て進んでいくため、短期的に成果を上げるのは難しい場合が多いです。

そのため、一つの案件に依存するのではなく、複数の案件を並行して進めることが重要です。案件ごとに進捗状況を管理し、どの段階で何が必要なのかを見える化することで、効率的に商談を進めることができます。

また、商談の進捗を定期的に振り返り、どの案件に力を入れるべきかを判断することも必要です。

商談の長期化に対して焦ることなく、長期的な視点でコツコツと案件を育てていく姿勢が、法人営業の成功に繋がるポイントです。

短期的な成果を求めず、長期的な成果を見据えた戦略を描きながら、確実に案件を進めていくことが大切です。

5. まとめ

- 法人営業は長期的視点が必要
- 課題解決を共に考えることが大切
- 案件の進捗管理が重要

法人営業では、店頭販売のような短期的な結果を求めるのではなく、長期的な視点でお客様の課題解決に取り組むことが重要です。

お客様の課題をしっかりと聞き出し、その解決策を共に考えるプロセスが、結果的に信頼関係を築き、契約へと繋がります。複数の案件を並行して進めながら、商談の進捗状況を管理し、焦ることなく長期的な成果を目指しましょう。

法人営業は「育てる商談プロセス」——これをしっかり理解し、日々の営業活動に活かしてください。