見積り勝負から抜け出す：提案の定量的メリットを伝えるBtoBセールスの秘訣

法人営業としての成長を目指している皆さん、提案の定量的な導入メリットを効果的に伝えることは、成功への鍵です。

商品の機能や特徴だけでなく、その導入が具体的にどのように収益に貢献するかを明確に伝えることで、お客様からの信頼を得ることができます。本記事では、その具体的な方法について解説していきます。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

目次

• 1．法人営業として見積り勝負から抜け出すための努力をしよう
• 2．「高いけどあなたの提案を採用します」と言われるための工夫
• 3．導入メリットを伝えるためのお客様からヒアリングすべきこと
• 4．導入メリット「投資する費用に対してどのくらい収益効果がでるのか」の計算方法
• 5．まとめ

1．法人営業として見積り勝負から抜け出すための努力をしよう

• 見積り勝負からの脱却
• 価値を提案する方法
• 顧客の課題解決に焦点を当てる

法人営業として、単なる見積り勝負から抜け出すためには、顧客に提供する価値を明確に伝えることが重要です。

多くの場合、営業担当者は商品の機能や特徴に焦点を当てがちですが、顧客が本当に求めているのは、その商品がどのように自分たちのビジネスに貢献するかという点です。まず、見積り勝負から抜け出すためには、顧客の課題を深く理解することが必要です。

顧客が直面している問題やニーズを的確に把握し、その解決策を提案することで、商品の価値を高めることができます。例えば、顧客が時間の無駄を省きたいと考えている場合、その商品がどのように効率を上げるかを具体的に説明することが重要です。

次に、価値提案の方法として、定量的なデータを用いることが有効です。具体的な数値を示すことで、提案の信頼性を高めることができます。例えば、導入後のコスト削減効果や売上増加の予測を具体的な数字で示すことができれば、顧客はその提案に対して前向きに考えるでしょう。

最後に、顧客の課題解決に焦点を当てることが重要です。単に商品の機能を説明するのではなく、その機能がどのように顧客のビジネスに貢献するかを具体的に説明することで、顧客の共感を得ることができます。

例えば、導入後の具体的な改善例を挙げ、その結果どのようなメリットが得られるかを説明することが効果的です。

2．「高いけどあなたの提案を採用します」と言われるための工夫

• 価格以上の価値を提供する
• ROI（投資対効果）を明確にする
• 顧客の具体的な事例を活用する

価格が高くても、顧客に「あなたの提案を採用します」と言わせるためには、その提案が価格以上の価値を持つことを示す必要があります。

そのためには、ROI（投資対効果）を明確に伝えることが重要です。まず、価格以上の価値を提供するためには、提案内容をしっかりと構築することが必要です。

単に商品の機能を説明するのではなく、その商品がどのように顧客のビジネスにプラスの影響を与えるかを具体的に示すことが重要です。例えば、導入後に得られる生産性の向上やコスト削減の具体的な数値を示すことで、顧客にその価値を理解してもらうことができます。

次に、ROIを明確にすることが大切です。投資対効果を具体的に計算し、その結果を顧客に提示することで、提案の信頼性を高めることができます。

例えば、導入後の年間コスト削減額や売上増加額を具体的な数値で示し、その結果としての投資回収期間を提示することで、顧客にとってのメリットを明確に伝えることができます。

最後に、顧客の具体的な事例を活用することが有効です。過去に同様の提案を導入した他の顧客の事例を紹介し、その結果として得られたメリットを具体的に示すことで、顧客に対する説得力を高めることができます。

例えば、同業他社が導入した結果として得られた生産性向上やコスト削減の具体的な数値を示すことで、顧客に対する信頼を築くことができます。

3．導入メリットを伝えるためのお客様からヒアリングすべきこと

• 現在の業務プロセスの詳細
• 現行のコストとパフォーマンス
• 顧客の目指すビジネスゴール

導入メリットを効果的に伝えるためには、顧客からのヒアリングが欠かせません。

顧客の現状を正確に把握し、その上でどのような改善が可能かを具体的に示すことで、提案の価値を高めることができます。まず、現在の業務プロセスの詳細をヒアリングすることが重要です。

顧客がどのような業務をどのように行っているかを具体的に理解することで、その業務プロセスを改善するための提案が可能になります。例えば、現在の業務フローや各業務にかかる時間を具体的に把握することで、その業務プロセスを効率化するための具体的な提案が可能になります。

以下のような質問を通じて、現状の業務プロセスについて詳しく聞き出すことができます。

• 「現在の業務プロセスでは、各ステップにどのくらいの時間がかかっていますか？」
• 「特に時間がかかっている業務や、手間がかかると感じる部分はどこですか？」
• 「現在の業務フローの中で、非効率だと感じる部分はありますか？」

次に、現行のコストとパフォーマンスをヒアリングすることが必要です。

顧客が現在どのくらいのコストをかけて業務を行っているか、そしてその業務のパフォーマンスがどの程度かを具体的に把握することで、導入後のコスト削減やパフォーマンス向上を具体的な数値で示すことができます。

例えば、現行のコストを具体的な数値で把握し、そのコストがどのように削減できるかを具体的に示すことで、提案の価値を明確にすることができます。

• 「現在の業務にかかる総コストはどのくらいですか？」
• 「人件費や運用コストなど、具体的なコスト内訳を教えていただけますか？」
• 「現在の業務のパフォーマンスを評価する基準や指標は何ですか？」

最後に、顧客の目指すビジネスゴールをヒアリングすることが重要です。

顧客がどのような目標を持っているかを具体的に理解することで、その目標達成のための具体的な提案が可能になります。例えば、顧客が売上増加を目指している場合、その売上増加のための具体的な手段として、どのような提案が可能かを具体的に示すことで、顧客にとっての価値を明確にすることができます。

• 「今後のビジネスで達成したい具体的な目標やゴールは何ですか？」
• 「その目標を達成するために現在取り組んでいることは何ですか？」
• 「私たちの提案がその目標達成にどう貢献できるとお考えですか？」

4．導入メリット「投資する費用に対してどのくらい収益効果がでるのか」の計算方法

• 投資対効果（ROI）の基本計算
• コスト削減効果の具体的な計算
• 売上増加効果の具体的な計算

導入メリットを具体的に伝えるためには、投資対効果（ROI）の計算方法を理解することが重要です。

具体的な数値を示すことで、提案の信頼性を高めることができます。まず、投資対効果（ROI）の基本計算を理解することが必要です。ROIは、投資に対する収益の割合を示す指標であり、具体的な数値を示すことで、提案の価値を明確にすることができます。

ROIの計算式は、（収益 - 投資額）/ 投資額 × 100 であり、この数値が高いほど、投資の価値が高いことを示します。次に、コスト削減効果の具体的な計算を行うことが重要です。

導入によってどのくらいのコストが削減できるかを具体的な数値で示すことで、提案の価値を明確にすることができます。例えば、導入によって人件費が削減できる場合、その削減額を具体的な数値で示すことが重要です。具体的には、現在の業務にかかる時間と導入後の業務にかかる時間を比較し、その差を具体的な数値で示すことで、提案の価値を明確にすることができます。

最後に、売上増加効果の具体的な計算を行うことが重要です。導入によって売上がどのくらい増加するかを具体的な数値で示すことで、提案の価値を明確にすることができます。

例えば、導入によって生産性が向上し、その結果として売上が増加する場合、その増加額を具体的な数値で示すことが重要です。

具体的には、導入後の生産性向上によって得られる売上増加額を具体的な数値で示すことで、提案の価値を明確にすることができます。

5．まとめ

• 定量的なデータで提案の価値を示す
• 顧客の業務プロセスを深く理解する
• 投資対効果を具体的に計算する

本記事では、BtoBセールスにおいて提案の定量的な導入メリットを効果的に伝える方法について解説しました。

まず、顧客の業務プロセスを深く理解し、具体的な数値を用いて提案の価値を示すことが重要です。次に、投資対効果（ROI）を具体的に計算し、その結果を顧客に提示することで、提案の信頼性を高めることができます。

最終的には、顧客の利益を最大化し、会社の粗利を最大化するための稼ぐ力を身につけることが目標です。