BtoBセールスに役立つ『両面提示法』：メリットとデメリットの伝え方ガイド

BtoBセールスにおいて、導入提案を行う際に「メリット」だけでなく「デメリット」も正直に伝えることは非常に重要です。しかし、どのようにそのバランスを保ち、納得感のある提案に仕上げるか悩む場面も多いでしょう。

本記事では、両面提示法の効果的な活用方法について、具体的なポイントや会話例を通じて解説します。

みなさん、こんにちは《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

目次

• 1．あなたのソリューション提案には“メリットとデメリット”の両方が必ず存在します
• 2．お客様が契約・導入を決断する意志決定における心理的葛藤を想像しよう
• 3．メリットだけを伝えるのではなくデメリットも伝える“ 両面提示法”を徹底しよう
• 4．最後の決断を促すための一押しをできるコンサルティングセールスになろう
• 5．まとめ
  
  

1．あなたのソリューション提案には“メリットとデメリット”の両方が必ず存在します

・メリットとデメリットを整理する
・両面提示法の意義を理解する
・客観的な視点で提案を行う

提案内容には必ずメリットとデメリットが存在します。特にICT業界のBtoBセールスでは、システム導入やデジタル化の利点だけでなく、長期的な課題も理解しながら提案する姿勢が求められます。

たとえば、最新テクノロジーの導入による初期投資額や、運用に伴うコストも無視できないファクターです。お客様に対しては「何が期待できるのか」だけでなく、「何に備える必要があるのか」についても、包括的な情報を提供することが信頼構築の第一歩となります。

メリットのみを強調しすぎると、導入後の不安が残り、最終的なリピートや長期的関係の構築が難しくなります。

反対に、デメリットばかりを伝えると不安感が増し、導入の意思決定が遠のく恐れもあります。そのため、提案の場面ではメリットとデメリットの両面をバランスよく提示し、導入に関する不安を先回りして解消する姿勢が求められます。

さらに、デメリットの説明においては、相手が感じているリスクを受け止めつつも、克服可能な課題として提案する工夫が重要です。

2．お客様が契約・導入を決断する意志決定における心理的葛藤を想像しよう

・お客様の不安や期待を把握する
・意思決定の葛藤に寄り添う姿勢を持つ
・課題を明確化し、解決策を提示する

大規模企業の経営企画部門やデジタル推進室の担当者は、導入において複雑な心理的葛藤を抱えています。

彼らは自社の利益向上を期待しつつも、新しいシステム導入が業務に及ぼす影響や、長期的な費用対効果について懸念を抱くのが一般的です。BtoBセールスとしては、こうした相手の心理的葛藤に寄り添い、共に課題を見つけ出す姿勢が求められます。

たとえば、「このシステムの導入により、デジタル化の効果がどのように反映されるか」を示しつつ、導入に際する懸念点に対しては「具体的なリスク対策」として選択肢を提示することで安心感を与えることができます。

このようなアプローチは、お客様が導入後のポジティブな結果をイメージしやすくし、最終的な決断を後押しする力となります。

また、こうした心理的葛藤に触れることで、営業担当者が自社製品の利点をより深く理解してもらえる機会を作ることができ、信頼性のある提案が実現します。

3．メリットだけを伝えるのではなくデメリットも伝える“両面提示法”を徹底しよう

・両面提示法の効果を理解する
・具体的なデメリット提示の方法を学ぶ
・メリットとデメリットの調整を意識する

「両面提示法」とは、ポジティブな面とネガティブな面を合わせて提示する方法であり、お客様の信頼を得るための効果的な手法です。

メリットとデメリットの両方を提示することで、営業担当者が誠実な姿勢であると認識され、長期的な信頼関係を築くきっかけにもなります。

重要なのは、デメリットの伝え方です。たとえば、「初期導入コストは高めですが、3年後には業務効率が向上し、総コストが削減できる」といった、短期的な課題と長期的な効果のバランスを取った表現が効果的です。

また、デメリットを伝える際には、相手の不安を煽らないような配慮も重要です。「万が一のリスクとして〇〇が考えられますが、その対策として当社では〇〇を導入しています」といった形で説明することで、相手の不安を和らげ、納得感のある提案が可能となります。

これにより、お客様が営業担当者に対する信頼感を高め、提案内容の真剣さを受け取ることができ、最終的な意思決定がスムーズに進むことが期待できます。

4．最後の決断を促すための一押しをできるコンサルティングセールスになろう

・信頼関係の構築が重要
・導入後のメリットを強調する
・相手の意志決定を尊重する

提案の最終段階では、お客様が安心して決断できるような一押しが求められます。特に、ICT業界のBtoBセールスにおいては、導入後のサポート体制や中長期的な効果に対する確信を持ってもらうことが鍵となります。

この場面で意識するべきは、「お客様の意志決定を尊重する」というスタンスです。相手が納得の上で導入に踏み切れるよう、営業担当者としての経験や知見を活かして信頼感を醸成することが必要です。

例えば、「導入後のROIが3年目から見込める計画を立てており、御社のデジタル化戦略にぴったり合致するプランとなっています」といった形で、中長期的な視点から導入後のメリットを示すことで、お客様の意志決定をサポートします。

さらに、お客様が導入後のメリットを実感できるような具体的なイメージを共有し、将来のビジョンを描けるようにすることも一押しのひとつです。

結果として、信頼をベースにした関係性の中で提案が成立し、お客様にとっても営業担当者にとってもWin-Winの関係を築けるようになります。

5．まとめ

・メリットとデメリットの両方を伝える重要性
・お客様の心理に寄り添う姿勢が大切
・信頼関係をベースにした提案を行う

BtoBセールスにおいて、両面提示法を取り入れることはお客様との信頼関係を築くための基本姿勢です。

提案の際には相手の心理を理解し、デメリットを含めた誠実な提案を通じて、不安を取り除き、最終的な意思決定を促しましょう。

ぜひ、コンサルティングスキルを活かし、長期的にお客様の期待に応える営業を目指してください。