BtoBセールス必見！初対面のお客様との対策ガイド

0．はじめに

初対面の商談は多くのBtoBセールスパーソンにとってプレッシャーを感じる場面です。特にお客様が経営企画部やデジタル推進部署の部長クラスの場合、会話の主導権を握ることが難しいと感じることもあるでしょう。

そこで今回のブログでは、初対面のお客様との商談でうまく情報を引き出し、より効果的に関係を築くためのコツをお伝えします。アイスブレイクのポイントから、初対面の場をうまく進行するための準備についても解説します。

皆さん こんにちは《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

目次

• 1．初対面のお客様から聴き出すのが苦手なのは誰もが同じです
• 2．初対面のお客様との関係性を作るためには積極的な準備が大事です
• 3．アイスブレイクは名刺交換から「フォーマル」にはじめましょう
• 4．「事前の下調べ」した話題次第で初対面の関係性が優位になります
• 5．まとめ
  
  

1．初対面のお客様から聴き出すのが苦手なのは誰もが同じです

・初対面の緊張は自然なこと
・商談の主導権を取るための意識が大切
・準備不足が原因でぎこちなくなる

初対面のお客様と商談するとき、多くのセールスパーソンが感じる「苦手意識」。特に大企業の経営企画部やデジタル推進部署を担当する場合、相手が自分より知識や経験の豊富な方だとプレッシャーを感じがちです。

しかし、緊張は誰もが感じるもの。大事なのは、その緊張をどうやって乗り越え、商談の主導権を持つかという意識を持つことです。

緊張が原因でぎこちない会話になりやすい理由は、主に準備不足にあります。

準備が整っていないと、場の空気をうまく読めず、相手の反応に対して適切な受け答えができません。初対面の商談では特に、自分がどれだけリラックスしているかが商談の成否に大きく関わります。

ですので、事前にしっかりと準備し、リラックスした姿勢で臨むことが大切です。

2．初対面のお客様との関係性を作るためには積極的な準備が大事です

・下調べと話題の仕込みが重要
・アイスブレイクで主導権を握る
・余裕を持ってコミュニケーションを

初対面のお客様と商談を成功させるためには、事前の下調べが必須です。

ただ準備をするだけではなく、当日の会話に使える話題を積極的に「仕込む」ことが重要です。お客様の業界の動向や会社の近況について調べておくだけでなく、会話に生かせる話題を選び、それを商談でどう活用するかも戦略の一部です。

たとえば、先方の会社で最近話題になっている技術や施策を調べ、その内容について質問してみることで、お客様が「この営業担当者は、私たちの会社にしっかりと興味を持っている」と感じるきっかけをつくれます。

また、面会する担当者の出身校や趣味に関連する情報を知っていれば、ちょっとした共通点や話題を生み出すことができます。

こうした共通話題を意識的に「仕込む」ことで、会話がスムーズに流れ、緊張感も和らぎます。

そのため、単に相手の情報を調べるだけでなく、会話の切り出しやアイスブレイクに使えるポイントを見つけておくことが初対面の商談では重要です。

この準備があるかないかで、お客様との関係性の築き方が大きく変わります。相手に「この営業担当者は信頼できる」と感じてもらうために、意識的な準備を心がけてください。

3．アイスブレイクは名刺交換から「フォーマル」にはじめましょう

・名刺交換から丁寧に始める
・フォーマルな対応で信頼関係を構築
・雑談よりビジネス重視のアイスブレイク

アイスブレイクとしてよく使われるのが名刺交換ですが、ここでのポイントは「フォーマル」なアプローチを意識することです。

ビジネスシーンでは、初対面の相手と名刺交換を通じて信頼感を示し、関係を築くことが大切です。ビジネス重視のアイスブレイクをすることで、相手にプロフェッショナルとしての印象を与えることができます。

例えば、「御社の〇〇というサービスに関してのニュースを先日ネット拝見しましたが、反響大きいのではないですか？」と、初めてでも話しやすいテーマから会話を展開すると効果的です。

これは、フォーマルなアイスブレイクの一例で、相手の反応を見ながら話を進めることができます。

ビジネスの場では、雑談よりもこうした業務に関連する話題を最初に持ち出すことで、お客様も「この人は”こちらの土俵で”真剣に話をしようとしている」という印象を持ってくれます。

ここでのポイントは、相手がリラックスできる空気を作りつつも、ビジネスパートナーとしての距離感を維持することです。

名刺交換から始めるフォーマルなアプローチは、初対面の場面でお客様にとって信頼できる営業であると印象付ける絶好の機会です。

4．「事前の下調べ」した話題次第で初対面の関係性が優位になります

・関連ニュースやSNSで情報収集
・話題を自然に切り出す工夫が大切
・仕込みを感じさせない話し方を意識

初対面の商談を有利に進めるために、事前のリサーチは欠かせません。

お客様の会社に関連するニュースや業界の最新動向をチェックし、相手の興味を引き出す「仕込み」をしておくことが重要です。ここで大事なのは、調べた情報をあくまで自然に会話に織り交ぜることです。

事例として、ある営業担当者が、面会する担当者の出身校や趣味についての情報をSNSで調べておいた結果、商談の冒頭から「珍しいご名字ですが、ご出身はもしかして〇〇方面ですか？実は以前に大学で交流のあった知り合いにも同じ名字がありましたもので」と遠回しに仕込んだ情報を織り交ぜながら切り出したことで、場の雰囲気が和み、その後の商談がスムーズに進んだというエピソードがあります。

このように、仕込みが成功すれば、会話が自然と盛り上がり、相手が安心して情報を話してくれるようになります。

しかし、気をつけたいのは、仕込みの内容をあからさまに出しすぎないことです。

たとえば、「御社の最新ニュースについて伺いたい」という問いかけが不自然に感じられないように、なるべく会話の流れに沿って自然に導入する工夫が必要です。

初対面の場での「仕込み」は、お互いの関係性を自然な形で築くためのきっかけとして捉えると良いでしょう。

5．まとめ

・初対面の緊張は準備で和らげられる
・アイスブレイクはフォーマルさを重視
・事前の仕込みが商談をスムーズにする

初対面のお客様から情報を引き出すためには、入念な準備とちょっとした工夫が不可欠です。

フォーマルなアイスブレイクで信頼感を築き、下調べを生かして自然な会話をリードすることで、初対面でもスムーズな関係性を築くことができます。

読者の皆さんには、このような工夫を通して、より自信を持ってお客様と向き合い、より良い商談を目指していただきたいと願っています。

事前の仕込みの重要性をご理解いただけたかと思います。商談の案件化を目指す戦略を考えるだけではなく、こう言うちょっとした仕込みをするためにも生成AIを活用するのが重要だと思います。最近はGoogleだけではなく、ChatGPTもサーチ機能を公開をはじめました。

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