BtoBセールス：初対面の商談で緊張を克服する秘訣

0. はじめに

初対面の商談相手、それも役職が高い方やキーマンとなる相手との初訪問は、誰にとっても緊張する瞬間です。特にBtoBセールスの場では、その第一印象が今後の関係性を左右すると言っても過言ではありません。

この記事では、初訪問の場面で必要以上に緊張せず、むしろその緊張を活かして成功を引き寄せるための方法をお伝えします。日常業務に活用できる具体的なコツやエピソードを交えながら解説しますので、ぜひ参考にしてみてください。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

目次

• 1. 多くの人はなぜ初対面の人の前では緊張するのか
• 2. 緊張をもって人と接することは悪いことではない理由
• 3. 必要以上の緊張を持たないことが初対面を乗り越えるツボ
• 4. 初対面に緊張をしつつ余裕をもって商談に向かうコツ
• 5. まとめ
  
  

1. 多くの人はなぜ初対面の人の前では緊張するのか

• 新しい環境に対する自然な警戒心
• 評価や失敗を気にする心理的負担
• 商談が持つ特有のプレッシャー

初対面の場面で緊張する理由を深掘りしてみると、多くの人が持つ「未知の環境への警戒心」が大きな要因として挙げられます。

人間は本能的に新しい環境や未知の相手に対して、慎重になる傾向があります。これは、潜在的なリスクを回避しようとする防衛本能の一環です。

また、BtoBセールスでは、「失敗したらどうしよう」「相手にどう評価されるだろう」といった心理的負担も大きくのしかかります。

特に商談相手が役職の高いキーマンの場合、自分の振る舞い一つで関係性が大きく左右されると考えると、自然と緊張が高まります。

実際、私たちの脳は「自分がどう見られているか」を気にしすぎると、パフォーマンスが低下する傾向があるとされています。

さらに、商談という特別な状況そのものがプレッシャーを生む要因です。

商談の場は単なる会話以上に、お互いの利益を追求するための真剣な場です。そのため、普段以上に相手に配慮し、言葉選びや立ち振る舞いに気を遣う必要があります。このような要素が組み合わさり、初対面の場面では緊張がピークに達してしまうのです。

たとえば、ある30代のアカウントセールスの方が、初めてキーマンとなる部長と面会する際に、何度も名刺交換の手順をリハーサルしたそうです。

しかし、実際の場面では手が震えてしまい、名刺を落としてしまったとのこと。その後、部長から「緊張しているけど一生懸命なところが良いね」と声をかけられ、結果的には好印象を持たれたそうですが、この経験がトラウマとなり、次回以降も緊張しやすくなったというケースもあります。

2. 緊張をもって人と接することは悪いことではない理由

• 緊張は信頼感や真剣さの証明
• 初対面でのフォーマルな態度を形作る
• 感情コントロールスキルの成長につながる

緊張すること自体は、決して悪いことではありません。

それどころか、「自分は真剣に相手と向き合っている」という証拠でもあります。特に、BtoBセールスのような場面では、相手に対して丁寧で誠実な印象を与えることが重要です。

多少の緊張が、そのフォーマルさを自然に醸し出す役割を果たしてくれることもあります。

たとえば、以前あるセールスパーソンが、「緊張しているように見えたが、逆に信頼できそうだと思った」とクライアントから言われたことがあったそうです。

その人は、普段はカジュアルな雰囲気で商談を進めるタイプでしたが、初対面の場では意識して落ち着いた口調と姿勢で対応しました。その結果、相手から「この人なら重要なプロジェクトを任せても大丈夫だ」と評価され、長期的な取引につながったのです。

また、緊張を経験すること自体が、感情をコントロールするスキルを磨く場となります。

一度成功体験を積むと、その後の緊張感をポジティブなエネルギーとして活用できるようになります。

「緊張＝失敗の原因」と考えるのではなく、「緊張＝成長の機会」と捉えることで、より柔軟なマインドセットを持てるようになるのです。

3. 必要以上の緊張を持たないことが初対面を乗り越えるツボ

• 事前準備の徹底で安心感を持つ
• 初対面相手の情報を調査する
• 自分のミッションにフォーカスする

必要以上に緊張しないためには、徹底した事前準備が欠かせません。商談前に相手企業の業績データや事業戦略を調査するだけでなく、担当者が以前どのようなプロジェクトに関与していたのかを知っておくと良いでしょう。

その情報を基に、質問内容を準備しておくことで、商談をスムーズに進める自信が生まれます。

例えば、「次の商談で、相手にどのような提案をすべきか」「どのような質問を投げかければ信頼を得られるか」を具体的にシミュレーションしておくと、緊張が和らぐことが多いです。

実際、あるセールスパーソンは、相手企業のプレスリリースやインタビュー記事を徹底的に読み込んだ結果、初対面でもすぐに相手との共通話題を見つけ、緊張することなく商談を進めることができたと言います。

4. 初対面に緊張をしつつ余裕をもって商談に向かうコツ

• 身体を整えるリラクゼーションを実践する
• 具体的なアジェンダや質問を準備する
• リハーサルで想定される場面をシミュレーション

緊張を適度に和らげるためのテクニックとして、「身体を整える」ことが挙げられます。

深呼吸やストレッチ、あるいは商談前に軽い散歩をすることで、体をリラックスさせることができます。また、商談中に「背筋を伸ばす」「明るい声を出す」ことを意識するだけでも、相手に自信を持った印象を与えることができます。

さらに、初対面では具体的な質問を準備しておくことが重要です。

「御社の事業方針の中で特に注力されている部分はどこですか？」や、「これまでのプロジェクトでどのような課題を感じられていますか？」といった具体的な質問は、相手との会話を深めるきっかけになります。

5. まとめ

• 緊張は誠実さや信頼感を醸し出すツール
• 徹底した準備と自己管理で余裕を作る
• お客様へのフォーカスが緊張を和らげる

緊張は避けるべきものではなく、むしろ成長の糧です。

十分な準備をし、相手への誠実さを持って接することで、初対面の緊張は成功のエネルギーに変わります。ぜひこの記事を参考に、どんな商談でも自信を持って臨んでください。