配属されたのは、法人営業未経験者──“とりあえず行ってこい”が通じない時代のAIを使った育成戦略

この夏、あなたのチームに法人営業未経験のメンバーが配属されると聞いたら、正直焦りますよね。人事部には即戦力ををリクエストしていたとしても、なかなか人事は思うようにならないのが現実。

そのような状況のなか、OJTの時間もノウハウも限られている中で、どうやって彼ら配属者を育てればいいのか……。

この壁に直面しているあなたへ、今回は時代の変化に対応した新しいAIを活用した育成戦略をご紹介します。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の4DLの荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

目次

• 1. 「とりあえず行ってこい」が言えない時代──営業未経験者が最初にぶつかる“会話の壁”
• 2. 「話せる」のと「聞き出せる」は違う──お客様の“悩み”を引き出せない理由
• 3. アカウント営業の真髄は“関係構築”にある──でも、それってどう教える？
• 4. 対話の設計図を“見える化”する──新人育成にこそAIヒアリング支援が効く理由
• 5. まとめ──即戦力にするには、質問力の再現性が必要だ

1. 「とりあえず行ってこい」が言えない時代──営業未経験者が最初にぶつかる“会話の壁”

• 未経験者が商談でフリーズする理由。
• 法人営業特有の「会話の地図」とは？
• 経験に頼らない育成の仕組みが必要。

7月から新しいメンバーが配属されると聞いたとき、まじめで社内業務には長けている彼らを見て、「この子たち、お客様とどんな会話から始めればいいんだろう？」と、つい考え込んでしまうこと、ありますよね。

バックオフィスから異動してきた彼らは、正直「法人のお客様とどんな会話をすればいいのか、まったく想像がついてない」ように見えて、あなたは気が重くなるかもしれません。

かつては「とりあえず行ってこい！ 雑談からでいいから！」と背中を押せた時代もありました。

でも、相手はBtoBの決裁権を持つ担当者。

その“雑談”がどこに着地すれば、お客様にとって意味のある話になるのか。法人営業ならではの“会話の地図”を知らないまま現場に出してしまうのは、さすがに酷だとあなたは思っているはずです。

ましてや、あなたの部署では新人育成のノウハウが明文化されておらず、OJTも現場任せ。あなた自身もプレイングマネージャーだから、付きっきりで丁寧に教える時間は限られています。

この状況で、あなたは「営業の現場で、何を・どう聞き出せばいいのか」という基本を誰かが可視化してくれないかと強く願っているのではないでしょうか。

単なるコミュニケーション能力だけでなく、お客様の業界事情やビジネスモデルを理解し、お客様の課題に対してアプローチするコンサルティングセールスの入り口としての“会話”をどうスタートさせるか。

これが、営業未経験者が最初にぶつかる、そして育成側が直面する大きな「会話の壁」なんです。

2. 「話せる」のと「聞き出せる」は違う──お客様の“悩み”を引き出せない理由

• 「説明上手」が「聞き上手」とは限らない。
• お客様の「真の課題」を引き出す難しさ。
• ヒアリングスキルのブラックボックス化。

以前、管理部門から異動してきたメンバーに提案資料を作らせた経験、きっとありますよね。

彼らが作る資料は、内容がきちんとしていて、仕様も価格も整理されていて、社内的には文句なし。ところが、いざお客様に持っていくと反応が薄い……。

「その提案、どの課題を見て作ったの？」と尋ねると、彼らは黙り込んでしまう。

あなたはきっとそのとき、「彼らは“説明する練習”はしてきたけど、“聞く練習”はしてきていないんだ」と気づいたのではないでしょうか。

法人営業では、お客様の組織構造や現場の事情を細かくヒアリングスキルを駆使して聞き出して初めて、“当てた提案”、つまり付加価値の高いソリューションができるものです。

売りたいものから発想する「モノ売り」ではなく、常にお客様の課題に対してアプローチを行い、そこから最適なソリューションを自社の商材群から見つけ出していく姿勢こそが、BtoBセールスの肝なんですよね。

しかし、バックオフィス出身者にとって、その“聞くスキル”が一番のブラックボックスになっているのが現状です。

お客様が抱える「真の課題」は、すぐに言葉に出るわけではありません。

表面的なニーズの奥に潜む、本質的な悩みを洞察力で掘り起こし、言語化する。これこそが、お客様の粗利を最大化し、ひいては自社の稼ぐ力にも繋がる、コンサルティング力の真髄です。

この「本質を見抜くチカラ」を、経験の浅いメンバーにどう教えればいいのか。

あなたは日々、頭を悩ませていることでしょう。単に商材知識を詰め込むだけでは、お客様から「他社よりも高いけどあなたと契約したい」と言われるような商談力は、決して身につかないのです。

3. アカウント営業の真髄は“関係構築”にある──でも、それってどう教える？

• 「関係構築力」が商談成功の鍵である。
• 経験値に頼る属人的スキルをどう指導するか。
• 「対話の感覚」を体系化する重要性。

法人営業で一番大事なのは、「この人、ちゃんと分かってくれそうだな」とお客様に思ってもらえる空気感。それは商品理解や業界知識よりも先に、「コミュニケーション」を通じて築かれる“関係構築”の力ですよね。

あなたも、このアカウント営業の真髄を若手に伝えたいと強く思っているはずです。

でも、それをどう教えるか？ と聞かれると、あなたは言葉に詰まってしまうのではないでしょうか。

「誠実に、真摯に、相手の話をよく聞け」とは言える。ただ、どんな相手にも同じように接してもうまくいかないのが現場のリアルなんです。

お客様のタイプ、業界、抱える課題によって、聞くべきこと、反応の仕方、信頼の築き方はまったく違う。経験値がものを言うこの“対話の感覚”を、未経験者に短期間で伝えるのは至難の業だと、あなたは感じているでしょう。

これでは、あなたの考えるB2Bコンサルティングセールスの人材像からは遠ざかってしまいます。

「せめて、“このお客様なら、こういうタイプの会話が有効”というヒントが事前に得られたら…」あなたはそう願っているかもしれません。

営業職として、個人の活動量の増加も求められる中で、一人ひとりに付きっきりで指導することは難しい。

この「聴くチカラ」をどう組織として標準化し、セールスマネジメントに組み込むか。未経験者が商談の「対話の糸口」を見つけるための支援が、今のあなたの喫緊の課題なのではないでしょうか。

これはまさに、人材育成におけるリスキリングの最前線であり、非エンジニアの付加価値向上へと繋がる、ビジネスソリューションが求められている領域なんです。

4. 対話の設計図を“見える化”する──新人育成にこそAIヒアリング支援が効く理由

• AIで「ヒアリングの設計図」を可視化。
• 未経験者でも「質の高い問い」が作れる。
• 生成AIが育成ツールとして機能する。

では、これらの悩みをどう解決すればいいのでしょうか？

答えは、生成AIを活用して「対話の設計図」を“見える化”することにあります。まるで熟練の営業が頭の中で描いている商談の流れを、プロンプトデザインとして形式化するイメージですね。

新人育成において、このAIヒアリング支援こそが、ブレークスルーを起こす鍵になるんです。

想像してみてください。バックオフィスから異動してきたばかりの若手メンバーが、商談の前にAIにこう問いかけます。

「○○業界の決裁者と、初回訪問で信頼を築き、潜在的な課題を引き出すための会話の入り口と質問例を考えてほしい。特に、最近の業界トレンドと競合状況を踏まえて。」

すると、ChatGPTやGemini、MS365 CopilotといったAIエージェントが、業界特有の専門用語を交えながら、信頼関係構築のための導入の言葉や、お客様の本質を見抜くチカラを刺激する質問のテンプレートを瞬時に提案してくれるんです。

これは、まさに「生成AIを操る」ことができるBtoBセールスパースンへと進化する第一歩です。

この「対話の設計図」があれば、未経験者でも「何を話せばいいか分からない」というフリーズ状態から抜け出し、質の高いヒアリングスキルを実践できるようになります。

単なる誤脱チェックやメールの作成などの単発作業ではなく、「会社の方針や事業の目標などを加味した、自社の付加価値の生み出し方を踏まえた生成をさせる複雑なで重畳的な業務を再現する」ことが可能になるんです。

AIプロンプトトレーニングを通じて、熟練者のノウハウをAIが模倣し、未経験者がそれを実践できる。

これは、個人のスキルに依存しない人材育成、そして法人営業部門の変革を加速させる、エンタープライズクオリティのビジネスソリューションと言えるでしょう。

5. まとめ──即戦力にするには、質問力の再現性が必要だ

• 営業未経験者育成には「問いの可視化」が必須。
• AI活用で「ヒアリングスキル」を標準化する。
• 「思考のパートナー」としての生成AIで稼ぐ。

今回の記事では、法人営業未経験者が配属されるあなたの部署で直面する育成の悩みに対し、生成AIを活用した新しい育成戦略を提案しました。

「とりあえず行ってこい」が通用しない現代において、お客様の「真の課題」を引き出し、付加価値の高いソリューションを提案できるB2Bコンサルティングセールスを育てるには、「質問力」と「仮説力」の再現性が不可欠です。

そのためには、営業現場のベテランが無意識に行っているヒアリングの流れや洞察プロセスを、AIとの対話形式で再現できる仕組み＝商談力のOSが必要になります。

4DL Technologiesが提供する《ANC（AI Native Consulting Sales）》は、まさにその再現性を支援するソリューションです。

営業パーソンが商談前に顧客情報を整理し、業界や事業構造を踏まえた仮説思考を持った状態で訪問できるよう、生成AIが事前準備・ヒアリング設計・提案構想までをサポートします。

未経験者でも“お客様との対話の質”を一気に引き上げるANCの導入は、現場の育成リソース不足を解消し、商談の成功率と粗利の最大化を両立させる、新しい営業組織の武器となるでしょう。

法人営業現場の育成課題を抱えるあなたへ──ANCの詳細資料を、ぜひこちらからご請求ください。