「Stella AI for Biz、売れって言われたけど・・・」ID販売で終わらせないための、今から打つべき次の一手

NTTドコモビジネス販売代理店のマネージメントとして、半年後の未来を想像してみてほしい。来年3月にくる2025年度年度末。

あなたの手元には、Stella AI for Bizの販売実績報告書がある。半年前、本社の号令一下、我々はがむしゃらに走り、グラフは見事な右肩上がりを描いた。数字の上では、大成功だ。

しかし、会議室の空気は重い。あなたは、半年前の自分たちにこう問いかけたくなるだろう。「なぜ、あの時気づかなかったのか？」と。

Stella AI for Bizのユーザーアクティブ率は低迷し、ヘッドクォーター部門からは「結局、一部のお客様しか使っていない」という報告が重くのしかかる。

「売れている」という事実は、我々に一時的な安堵を感じただけで、その先の“付加価値創造という営業戦略”を描くことから目を逸らさせてしまったのだ。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の4DL Technologies株式会社のCCO荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

この記事は、そんな“よくある未来”を回避するためのシミュレーションです。半年後に「こうしておけば良かった」と後悔するのではなく、今、この瞬間から「次の一手」を打つための戦略を描きましょう。

目次

• 1. 【半年後の現実①】IDは“売れる”。だが、提案が“生まれない”。この構造的欠陥の正体
• 2. 【半年後の現実②】AIを“部下”にしたチームの停滞、“参謀”にしたチームの飛躍
• 3. 【処方箋①】“勘と経験”を“仕組み”に変える。アップセルを自動生成する4ステップ思考法
• 4. 【処方箋②】“許可”から始める“営業文化のデザイン”。戦術ではなく、土壌を耕すということ
• 5. 【結論】生成AIは“商材”ではない。自社の“未来”を映し出す鏡だ
  
  

1．【半年後の現実①】IDは“売れる”。だが、提案が“生まれない”。この構造的欠陥の正体

半年が経ち、我々の多くが直面しているであろう現実は、極めてシンプルだ。

“売ったあとの商談が、まったく生まれていない”

リリース当初、Stella AI for Bizは時代の追い風もあり、面白いように売れた。しかし、それは熱狂の序章に過ぎなかった。

半年前に実施したキックオフ研修の効果も薄れ、現場の営業担当は、顧客の「で、これを“どの”業務で、“どう”使えばいいの？」という素朴な問いに、未だに答えきれていない。

その結果、アクティブ率は伸び悩み、「便利そうだから」という理由で眠っているIDが増え続ける。

これはツールの問題ではない。我々が「売ること」をゴールにしてしまい、顧客の業務変革まで踏み込む提案活動を組織的に怠ってきた“構造的欠陥”が、半年という時間をかけて露呈した姿なのだ。

そして、自分たち自身が生成AIを「自分たちのビジネスで使い倒してみる」という「そもそも論」を見逃しているからである。

2．【半年後の現実②】AIを“部下”にしたチームの停滞、“参謀”にしたチームの飛躍

この半年間で、代理店の間でも明確な差が生まれているだろう。

停滞しているチームは、決まってAIを便利な“仕事を楽にするための業務処理ツール”として使っている。

「議事録を作らせよう」「メール文案を書かせよう」。それ自体は悪くないが、それでは既存業務の効率化で終わってしまい、新たな価値、つまり次の商談は生まれない。

一方で、飛躍しているチームは、発想を逆転させた。彼らはAIを、自らの付加価値指向を拡張する“営業参謀”であり、トップセールスの成功パターンを自分の商談にインストールできる“戦略支援ツール”として扱ったのだ。

彼らが半年前から実践していたのは、こういう問いだ。

「我が社の主要顧客である中小製造業向けに、今後3年で起こりうる経営課題を10個リストアップし、それぞれのリスクレベルと、Stella AI for Bizが介入できるポイントをマトリクスで整理してくれ」

AIを単なる作業者ではなく、戦略の壁打ち相手として使う。この、たった一つの視点の違いが、半年後、提案の質と量において、埋めがたい差となって表れている。

3．【処方箋①】“勘と経験”を“仕組み”に変える。アップセルを自動生成する4ステップ思考法

今からでも遅くはない。この状況を打開するための処方箋は、トップセールスの「勘と経験」に頼るのではなく、彼らの「思考の型」を仕組み化することだ。

AIという参謀を使いこなし、チーム全体でアップセル提案を自動生成するための、具体的な4ステップの営業戦略参謀として生成AIを動かすためのプロンプト例はこうなる。

これは、営業担当者の脳内に「営業戦略参謀としてAIを駆動する手法」をインストールするための事例である。これを今から始めることで、“次の半年”の景色は劇的に変わるはずだ。

4．【処方箋②】“許可”から始める“営業文化のデザイン”。戦術ではなく、土壌を耕すということ

半年経って我々が痛感しているであろうこと。それは、ツール導入の成否を分けるのは、小手先の戦術ではなく“営業文化”そのものだという事実だ。

そして、その文化をデザインする第一歩は、驚くほどシンプルだ。現場のトップであるマネジメントのあなたが、現場に「挑戦する許可」を与えること。

「仮説が外れたっていい。試すことがチームに許されているかどうかが、文化を分ける」
「未完成なアイデアを笑うな。そのカオスからしか、革新は生まれない」
「AIで遊べ。そして、面白い失敗談を共有してくれた者を、評価する」

完璧な戦術をトップダウンで指示しても、新しい挑戦は生まれない。

我々の仕事は、種が芽吹くための“土壌”を耕すこと。つまり、心理的安全性を確保し、挑戦が奨励される空気を作ること。

半年後の未来から今を振り返った時、これこそが最も重要な仕事だったと気づくはずだ。

5．【結論】生成AIは“商材”ではない。自社の“未来”を映し出す鏡だ

半年という時間は、我々に残酷な現実と、そして大きなチャンスの両方を突きつける。問われているのは、「Stella AI for Bizをいくつ売ったか」ではない。

「我々は、生成AIという鏡に映った自社の営業モデルを、変革する覚悟があるのか？」

この問いに、我々は向き合わなければならない。この半年間の“実績”を、本当の意味での“資産”に変えられるかどうかは、これからの我々の動きにかかっている。今、この瞬間から、未来を変えるための行動を始めませんか？

4DL Technologies株式会社が、NTTドコモビジネス(NTTコミュニケーションズ)向けに《ANC (AI Native Consulting Sales》リリースから約1年半、多くの拠点で私たちは見てきました。

まさに今日お話ししたような法人営業の現場として”売りやすい新商材が登場”するたびに繰り返す、本来の目指すべきお客様にとって付加価値の高い営業を忘れて、売りやすさ、話しやすさ、目新しさに「売る気が先行」するが現実です。

そのような状況になることも、風向きになることも現実としてとても良くわかります。数字を上げることが前提条件の営業職として当たり前かもしれません。

しかし、現実追いつつも、理想を目指してお客様と接するチームこそが最後は売上も利益も、そして人材も高めていくはずです。

私たち4DL Technologiesは、理想だけの為にANCを開発したつもりもありません。

NTTドコモビジネスとして目指すべき理想《課題解決型の商談 = 付加価値が高い = お客様利益と自社利益の高い両立 》をChatGPTに代表される生成AIで、現実の大量の商談作戦を立てられるツールとして提供しています。

最終的には、法人営業拠点の営業文化のデザイン、再現性のある提案プロトコルの構築、そしてID販売を事業変革につなげる戦略策定――。

私たちは、NTTドコモビジネスの法人営業代理店の戦略意思決定者の皆様と「構想」の段階から伴走し、“次の半年”を本当の変革期にするために、具体的なソリューションがあります。

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