2026年、ドコモビジネスの法人営業は「経営の会議室」へ。——製品説明を捨て、KGIを合意せよ。

0. 「地域DXパートナー」という看板の、その先へ

「地域DXパートナーとして現場課題に寄り添う」 この数年、みなさんが掲げてきたスローガンは正しかった。現場に入り込み、汗をかき、信頼を勝ち取る。それはドコモビジネス営業の美徳であり、強力な武器でした。

しかし、2026年。そのステージはもはや「前提」となりました。

現場の困りごとを解決する「良き伴走者」であることは、最低条件であり、もはや差別化ではありません。

次は、「経営の会議室に入る」番です。

現場の便利を支える「ツールベンダー」で終わるか、企業の未来を左右する「ビジネスパートナー」へ昇華するか。

今、私たちはその決定的な分岐点に立っています。

1. 私たちが歩んできた「DX三段階」という旅路

ドコモビジネスの営業が提供してきた価値は、時代とともにその重力を変えてきました。

1. デジタイゼーション（回線・端末）：

    

   「繋がること」そのものが価値だった。それは広大な「顧客基盤」を築く時代でした。

   2．デジタライゼーション（クラウド）：

   プロセスを効率化し、コストを収益に変える。「収益基盤」を強固にする時代。

   3． DX（関係資本）：

そして今。蓄積されたデータと関係性から、次の「一手」を導き出す。「意思決定（関係資本）」を支える時代です。

多くの営業が、まだ「2」の効率化提案の引力に囚われています。

しかし、AIが「コパイロット（副操縦士）」として当たり前に存在するこれからの時代、機能説明を主戦場にする法人営業は、真っ先にAIに置き換わります。

私たちが提供すべきは「機能」というモノではありません。「経営の意思決定を支える、深く長い関係性（キャピタル）」そのものなのです。

2. 「現場の承認」を、経営を動かす「燃料」に変える

なぜ、魂を込めた提案が「検討します」という冷ややかな言葉で止まってしまうのか。

誤解しないでください。あなたがこれまで積み上げてきた「現場の会議室」での営みは、極めて価値の高いものです。

現場の痛みを知り、信頼を勝ち得ているからこそ、ドコモの営業は顧客の深部まで入り込める。それは誰にでも真似できることではありません。

しかし、AI時代のDX提案において認識しなければならないのは、その「現場での承認」は、ゴールではなく「経営の会議室」へ踏み込むための強力な燃料だということです。

現場は「今の仕事がどう楽になるか」を求めますが、経営は「来年の数字がどう変わるか」を見ています。現場の信頼というパスを、経営の意思決定（KGI）へとつなげる。

この「一歩踏み込む勇気」と「翻訳能力」こそが、AIに代替できない、これからのドコモビジネスの法人営業の真価なのです。

3. 「ハンドル」を握るための「急所」の見極め

経営層を動かすのは、綺麗事の並んだ資料ではありません。彼らが「そこだけは譲れない」「そこが動けばすべてが変わる」と確信している「急所」を突けるかどうかです。

戦略を語りながらも、泥臭い導入の壁を一歩先回りして提示する。これこそが、30年現場を見てきた私たちが持つべき「凄み」です。

ここを外すと、どれほど高機能な製品も「ただの金食い虫」に見えます。

逆にここを言い当てれば、経営層は「お前、わかっているな」とハンドル（主導権）をあなたに預けます。