「問い」を再設計せよ！4DL ANCとChatGPT/Gemini/Copilotが導く、未来のBtoBコンサルティングセールス

変化の激しい時代、法人営業の世界も例外ではありません。昨日までの「当たり前」が、今日はもう通用しない。

そんな危機感を抱いている方も多いのではないでしょうか。

この記事では、これからのBtoBセールスに本当に必要な力と、それをどう身につけるか、そしてAIがどうお手伝いできるのかを、皆さんと一緒に探求していきたいと思います。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の4DLの荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

1. 営業は「考える力」を失った：問えない組織に未来はない

• 昔ながらの育成、見直す時期かも？
• プロセス追究だけでは物足りない
• 「問い」が成長エンジンだ

営業の現場を見渡してみて、こう感じたことはありませんか？

「なんだか、皆立ち止まって深く考える時間を取れていないな」「指示されたプロセスはこなすけれど、その先の『なぜ？』が出てこないな」と。

もちろん、日々の活動報告やSFA入力も大事です。

でも、それらが目的化してしまい、お客様の言葉の真意を探ったり、隠れた課題に「問い」を立てたりする、一番重要な「考える時間」が失われていないでしょうか？

かつてのOJTや集合研修も、もちろん無意味ではありませんが、情報過多で変化の速い現代において、それだけで一人前の「考える営業」が育つかというと…正直、費用対効果も含めて、一度立ち止まって見直す必要がありそうです。

古い価値観や成功体験に囚われたまま、同じような育成手法を繰り返していては、未来はありません。

お客様への深い「問い」こそが、営業を、そして組織を成長させる何よりのエンジンなのですから。

2. 営業DXは定着しない：現場に“再帰性”がないからだ

• ツールだけじゃ課題は解けない
• 標準化に潜む「思考停止」リスク
• 試行錯誤こそが力になる

最新の営業ツールやAIを導入したのに、なぜか現場に根付かない…これは多くの企業が直面している現実ではないでしょうか。

高機能なSFAも、便利な生成AIツールも、デスクの上で埃をかぶっている、なんて笑えない話も耳にします。

なぜ定着しないのか？ 一つの大きな原因は、ツールが「思考停止」を招きかねない使い方をされているからです。

「このチェックリストに従えばOK」「このスクリプト通りに話せば大丈夫」…お客様の状況は千差万別なのに、型にはまったパターンや、仮想のシナリオでのロールプレイング練習に終始して、本当に現場で役立つ「考える力」が養われていないのかもしれません。

そもそも、営業の答えは一つではありません。不確実な状況で最適な解を探し出すには、「こうやれば正解」というチェックリストなど無力です。

必要なのは、与えられた情報やお客様の反応に対して、自ら「これはなぜだろう？」「どうすればもっと良くなる？」と、粘り強く「問い直す」、つまり「再帰的な思考」を巡らせるプロセスです。

この「自分で考え、試行錯誤し、改善する」というサイクルが現場に組み込まれていない限り、どんなに素晴らしいDXツールも、ただの「管理ツール」で終わってしまうのです。

3. OJTは限界を迎えた：“商談そのもの”が学習装置になる時代へ

• 昔ながらの育成に固執しない
• 小手先の変化じゃ未来は創れない
• 商談を最高の「学び場」に

若手育成はOJTで！という掛け声、もはや限界に来ていると感じませんか？

経験豊富な先輩は忙しく、手取り足取り教える時間は限られています。しかも、リモート環境も増え、かつてのように「先輩の背中を見て学ぶ」機会も激減しました。

結果として、ベテランと若手の間に、経験とスキルの大きな溝が生まれています。

この差を埋めるために、従来のやり方を少しだけ変えて「アジャスト」するだけで、今の時代のお客様の高い期待に応え、競争相手に勝ち、会社の高い目標をクリアできるでしょうか？

残念ながら、それは非常に難しいと言わざるを得ません。不確実性の高い現代において、小手先の変更ではなく、育成のあり方そのものを根本から見直す必要があります。

目指すべきは、「商談そのもの」を最高の学習装置に変えてしまうことです。

お客様とのリアルな対話の中で、「今の返しは適切だったか？」「別の角度から質問するには？」といった気づきを得て、即座に次の行動に活かす。

AIが商談を分析し、最適な「問い」や「ヒント」をタイムリーに提供してくれるなら、すべての商談が、その場で成長を促す「生きた研修」になる。そんな未来を、私たちは本気で目指すべきです。

4. 属人性の“排除”ではなく、“設計”が必要だった：AIが問う営業組織の再構築

• 「できる人」の思考を科学する
• 属人知は宝、排除はもったいない
• AIで「営業のOS」を創る

営業組織にとって、「属人性」は長年の悩みですよね。

「あの人しかこのお客様を担当できない」「あの人のやり方は誰も真似できない」…でも考えてみてください。

「できる営業」が持つ、言語化しにくい「勘どころ」や、お客様との絶妙な距離感、本音を引き出す質問力といった「属人知」こそが、お客様から見て「この人だから契約したい」と思わせる、唯一無二の付加価値を生んでいるのではないでしょうか？

これを単に「排除」しようとするのは、宝を捨てるようなものです。

そうではなく、この属人知を「設計」する、つまり、「できる営業」がどのような思考プロセスで、お客様の状況に応じてどのように「問い」を組み立て、最適な解へと導いているのかを構造化し、誰でもその思考プロセスを追体験できるようにする。

これこそが、AIを活用した新しい組織づくりの鍵となります。

もちろん、新しい仕組みを導入し、それを現場に浸透させるには、苦労も伴います。

しかし、誰かがこの壁を乗り越えないと、何も変わりません。

幸いなことに、4DL Technologies株式会社は、この「高いコンサルティングセールススキルを生成AIに実装する」という、他社が容易に真似できない領域にすでに踏み込み、《ANC》というソリューションとして実現しています。

《ANC》という名称は「AI Native Consultingsales」の略称です。生成AI時代にAIを作業で使うではなく、付加価値の高い業務分野で操るレベルのソリューションを目指して命名しています。

今こそ、この新しい仕組みを積極的に取り入れ、私たちと共に試行錯誤を重ね、未来の営業組織を「設計」していく時期なのです。

5. 営業偏差値75のコンサルティングセールスを量産できるか？──AI×現場知が変える営業の定義

• AIは「壁打ち相手」以上の営業参謀になってくれる
• 完璧じゃなくても、未来は創れる
• 変化を恐れず、挑む時

AIの進化は目覚ましいものがあります。

ChatGPTやGemini、Copilotといった生成AIは、私たちの想像を超えるスピードで様々なタスクをこなせるようになっています。

では、「AIが最適な解を完璧に教えてくれるんでしょ？」…もしそう考えているなら、それはちょっと違います。

生成AIは強力なツールですが、万能ではありませんし、お客様との関係性やその場の空気といった機微を完全に理解することはできません。

しかし、AIは、私たちの思考プロセスを『問い』で拡張し、ANC独自の『再帰性のある問い直し』プロトコルを通じて、最適解への『再設計』を強力に促す、唯一無二のパートナーであり、営業参謀です。

「このお客様のこの発言、どういう意図が隠されている？」「次の一手として、どんな問いを投げかけるべき？」といった問いに対して、様々な角度からの示唆や、私たちが思いつかないような可能性を提示してくれます。

AIが完璧な答えを導き出すことが保証されていなくても、不確実性の高い現代において、昔ながらの営業手法を少しだけ変えてアジャストするレベルで、本当に高い目標をクリアできるでしょうか？

いいえ、それでは足りません。AIと共に、人間だけでは到達し得ないレベルの思考と対話を実現する。

AIが持つ膨大な知識と論理的思考力、そして人間が持つ共感力、洞察力、そして「問いを立てる力」を組み合わせることで、お客様に圧倒的な付加価値を提供できる、いわば「偏差値75」クラスの営業を組織として「量産」することも視野に入ってきます。

新しい仕組みを導入することには困難が伴いますが、変化を恐れず、このエキサイティングな未来に挑むことこそ、今、私たちに求められているのではないでしょうか。

6. まとめ

ここまで、これからのBtoBセールスに必要な変革についてお話ししてきました。これからの時代を生き抜く営業、そして営業組織に必要なのは、以下の3つのポイントに集約されると考えます。

• 既存のやり方に「本当にこれで良いか？」と問いを立てる勇気
• AIを単なるツールでなく「思考の伴走者」と捉える視点
• 属人知を「設計」し、組織全体の「稼ぐ力」に変える挑戦

時代は待ってくれません。

旧態依然とした営業手法や育成方法に固執している暇はありません。生成AIという強力な武器が登場した今こそ、私たちは「変わる」チャンスを迎えています。

AIは、私たちのライバルではなく、パートナーです。共に考え、共に学び、お客様の真の課題を引き出す「問い」を磨くことで、私たちはもっと価値の高い、創造的な仕事に時間を使えるようになります。

新しい仕組みを取り入れることには、戸惑いや苦労もつきものですが、それを乗り越えた先にこそ、お客様からも、そして自分自身も誇れる「付加価値の高い」営業の未来が待っています。

さあ、AIと共に、未来を創る営業へと、今、一歩踏み出しましょう！