ヒアリングこそ法人営業の醍醐味

営業活動で最重要と言っても良いテクニックは《ヒアリング》です。ヒアリングができないことには、お客様に最適な提案は絶対にできないと言っても過言ではありません。

みなさん こんにちは、《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

1. 顧客を理解することから営業は始まる

営業活動において、顧客理解は成功への第一歩です。

特に40代の営業担当者にとって、経験豊富なだけに、顧客の真のニーズを見極める力は非常に重要です。しかし、コミュニケーション力が高いと自負していても、深掘りが苦手だと感じている方もいらっしゃるでしょう。

顧客を理解するためには、ただ話を聞くだけでは不十分です。どのように話を引き出し、どのようにその情報を組み立てていくかが重要です。それでは、どのようにすれば顧客理解を深めることができるでしょうか？

2. 顧客理解の最初は事実情報の正確な把握

顧客理解の出発点は、まず事実情報の正確な把握にあります。

顧客の基本情報、事業内容、これまでの取引履歴など、事実に基づく情報を確実にキャッチすることが大切です。しかし、「どの情報が本当に必要なのか？」と焦点が絞りきれず、必要な情報が集まっているか不安に感じることはありませんか？

事実情報の把握には、システマティックなアプローチが求められます。明確なチェックリストを用意し、漏れなく情報を集める体制を整えることが肝要です。この段階でしっかりと土台を築くことで、次のステップがよりスムーズに進行します。

3. 事実の次はその背景や取り巻く状況を聞き出す

事実を把握したら、次はその背景や顧客が置かれている状況を理解する段階に移ります。

この段階では、「顧客がどのような課題を抱えているのか」「その課題に対してどのような解決策を求めているのか」といった、より深いレベルの情報が必要となります。

ここでのポイントは、顧客の話に耳を傾けるだけでなく、適切な質問を通じて、顧客が本当に求めているものを引き出すことです。しかし、どのような質問をすれば良いのでしょうか？また、どのようにして顧客の本音を引き出すことができるのでしょうか？

4. 行き当たりばったりのヒアリングをしない

効果的なヒアリングには、計画性が求められます。

行き当たりばったりのヒアリングでは、重要な情報を見落とすリスクがあります。また、顧客にとっても、整理されていない質問は負担となりかねません。

事前にどのような情報を得たいのか、どのような質問をするのか計画を立てることが重要です。この計画は、顧客の事実情報や背景理解を基に構築されるべきです。では、具体的にどのようにヒアリング計画を立て、実行に移すべきでしょうか？

5. まとめ（商談前に準備することが重要）

顧客理解の深化には、商談前の準備が非常に重要です。

ヒアリングを通じて得た情報を整理し、それをどのように商談に活かすかを計画することで、より有効な提案が可能となります。

しかし、「情報が多すぎてどこに焦点を当てればいいのかわからない」と感じることはありませんか？そんな時は、情報を整理し、優先順位をつけることが大切です。

具体的には、顧客のニーズと自社の提案がどのようにリンクするかを明確にすることです。では、どのようにしてその準備を進めるべきでしょうか？

商談前にヒアリング内容の準備や優先順位を決めるためには戦略をしっかりと考えておくこと。そしてどこに焦点を当ててヒアリングをしているのかという原点を決めておく必要があります。

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