BtoBセールス ヒアリング力を磨くと成績は本当にあがるのか？

法人営業において、セールスの成績を上げるために重要なスキルとは何でしょうか。話す力と聞く力、どちらが重要なのでしょうか。本記事では、特にヒアリング力に焦点を当て、セールス成績の向上にどのように貢献するかを探ります。具体的な事例や会話例を交えながら、営業パーソンが抱える悩みを解決し、成績向上のヒントを提供します。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

1. セールスは「話す仕事」「聞く仕事」のどちらが重要なのか

・話す力よりも聞く力が重要
・顧客のニーズを理解することが先決
・聞くことで信頼関係が築ける

セールスというと、話す仕事だと思われがちですが、実際には聞く仕事の方が重要です。

話す力も確かに重要ですが、それ以上に顧客のニーズを正確に理解するためには聞く力が必要です。なぜなら、顧客が何を求めているのかを理解せずに、自社の製品やサービスを紹介するのは的外れな提案になってしまうからです。

また、聞く力を持つことで顧客との信頼関係を築くことができます。

顧客は、自分の話を真剣に聞いてくれるセールスパーソンに対して信頼感を抱きます。信頼関係が築ければ、商談もスムーズに進み、成約の可能性が高まります。

聞く力が重要な理由は他にもあります。顧客の言葉の裏にある本当のニーズや課題を見つけるためには、深く聞くことが求められます。

単に表面的な情報を聞くだけでなく、顧客の状況や背景を理解するための質問を投げかけることが重要です。これにより、顧客が本当に求めている解決策を提供することができるのです。

2. 話す仕事「プレゼンスキル」の前提になるのが、聞く仕事「ヒアリングスキル」

・ヒアリングはプレゼンの土台
・顧客のニーズを基にした提案ができる
・プレゼン内容の信頼性が向上

プレゼンテーションスキルは、セールスにおいて非常に重要な要素ですが、その前提となるのがヒアリングスキルです。

ヒアリングをしっかり行わなければ、顧客のニーズに合ったプレゼンを行うことはできません。ヒアリングによって得た情報を基に、具体的かつ的確な提案ができるようになります。

顧客のニーズを基にした提案は、顧客にとって非常に魅力的です。

例えば、顧客が直面している具体的な課題を解決するための提案を行うことで、顧客の関心を引くことができます。また、ヒアリングを通じて顧客のニーズを深く理解することで、提案内容の信頼性が向上します。顧客は、自分の話をしっかりと聞いてくれていると感じ、セールスパーソンに対する信頼感が高まるのです。

さらに、ヒアリングスキルを磨くことで、プレゼンの質が向上します。

顧客の反応を見ながら柔軟に対応する能力が身につき、効果的なコミュニケーションが可能になります。これにより、商談の成功率が飛躍的に向上します。

3. ヒアリングができなかったら「話せる内容」はたんなる自分よがり

・顧客のニーズに応えられない
・提案が的外れになる
・信頼関係が築けない

ヒアリングができないまま話すことに注力してしまうと、話せる内容はただの自分よがりになってしまいます。

顧客のニーズに応えられない提案は、的外れであり、顧客の関心を引くことができません。例えば、自社の商品やサービスの素晴らしさを一方的に話しても、顧客がその価値を理解しなければ、商談は進みません。

さらに、的外れな提案は信頼関係の構築を妨げます。顧客は、自分の話を聞いてくれないセールスパーソンに対して不信感を抱きます。信頼関係が築けなければ、顧客は他の選択肢を探し始めるでしょう。

また、ヒアリングを怠ると、顧客の真の課題を見落とす可能性があります。

顧客が抱える問題を理解せずに提案を行うと、解決策が的外れとなり、顧客の期待に応えられません。これにより、商談の成功率は低下し、セールス成績も上がりません。

ヒアリング力を磨くことで、顧客の本当のニーズを把握し、適切な提案ができるようになります。これにより、商談の成功率が向上し、セールス成績も飛躍的に向上します。

4. BtoBセールスは、お客様の立場で売り込まないと買って貰えない

・顧客の視点に立つ
・ニーズに沿った提案
・信頼関係の構築

BtoBセールスでは、顧客の立場で売り込むことが非常に重要です。

顧客の視点に立ち、顧客のニーズや課題を理解することで、より適切な提案が可能になります。例えば、顧客が抱える具体的な問題を解決するためのソリューションを提案することで、顧客の信頼を得ることができます。

顧客のニーズに沿った提案を行うためには、ヒアリング力が欠かせません。顧客の話をしっかりと聞き、ニーズを把握することで、的確な提案ができるようになります。これにより、顧客の関心を引き、商談の成功率が向上します。

また、顧客の立場に立って提案を行うことで、信頼関係が築けます。顧客は、自分のことを理解してくれていると感じ、セールスパーソンに対する信頼感が高まります。信頼関係が築ければ、商談はスムーズに進み、成約の可能性が高まります。

顧客の立場に立って売り込むことは、単なる商品やサービスの売り込みとは異なります。

顧客のビジネスの成功を支援するパートナーとしての姿勢を示すことで、顧客との長期的な関係を築くことができます。これにより、リピートビジネスや紹介が増え、セールス成績も向上します。

5. まとめ

ヒアリング力を磨くことは、BtoBセールスの成績向上に直結します。

顧客のニーズを正確に理解し、的確な提案を行うことで、信頼関係を築くことができます。話す力も重要ですが、それ以上に聞く力が重要です。ヒアリング力を高めることで、顧客の立場に立った提案ができ、商談の成功率が飛躍的に向上します。

読者の皆様が、本記事を通じてヒアリング力の重要性を再認識し、セールス成績向上のためのヒントを得ることができれば幸いです。

とにかく、お客様から聞いた「主語」を上手に商品提案の頭に付けるだけで、お客様の反応は変わってきます。

例えば「この◎◎というサービスは配送部門の事故防止に繋がります」ではなく、「御社で配送部門では、安全を最優先をした運営を全社一丸となって行っていると先ほど伺いました。そこで、このこの◎◎というサービスは配送部門の事故防止に繋がります」と言い換えるだけでお客様の反応が「そうなんだ・・・」から「例えば具体的はどういう風に？」という風に、お客様から深掘りをしてくれる様になるはずです。

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