商談を成功に導く！BtoBセールスのゴール設定のコツ

BtoBセールスにおいて、商談の終わり方(クロージング)が重要です。案件の契約をするとかだけではなく、終わり方によって次回の商談の方向性が決まります。しかし、商談の終わりが曖昧で、次回の約束や宿題が明確でないことが多いのが現状です。本記事では、商談のゴール設定の重要性とその方法について解説します。

みなさん、こんにちは。《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

目次

• 1. BtoBセールスは、次回商談のお互いの約束や宿題が肝心
• 2. 次回商談の「約束・宿題」がハッキリしないのは、商談目的をお客様と握っていないから
• 3. 商談目的とは「案件のゴール(契約)」ではなく「今日のゴール(次回つなぎ)」
• 4. 商談の始めに宣言すべき「商談目的」の伝え方のコツ
• 5. まとめ
  
  

1. BtoBセールスは、次回商談のお互いの約束や宿題が肝心

• 次回商談の約束を明確にする
• お互いの宿題を設定する
• 商談の終わり方を計画する

商談の終わり方が重要なのは、次回の商談がスムーズに進むためです。

商談が終わった際に、次回の約束や宿題が明確になっていないと、再度の接触が難しくなります。例えば、「では、また改めてご連絡しますのでよろしくお願いします」という曖昧な終わり方では、お客様に次回の期待感を持たせることができません。

次回の商談の約束や宿題を明確にすることは、営業担当者が主導権を持って商談を進めるために重要です。

次回の約束を設定する際には、お客様との対話を通じて具体的な日程や内容を決めることが大切です。

例えば、「次回の商談では、前回お話しした内容に基づいてさらに具体的な提案をさせていただきたいと思いますので、来週の火曜日の午後2時はいかがでしょうか？」といった具合です。このように具体的な提案をすることで、お客様との次回の商談が確定しやすくなります。

また、商談中に出てきた疑問や課題については、お互いに宿題として設定し、次回の商談で解決することを約束します。

例えば、「このサービスの機能についてさらに詳しく知りたい」とお客様が言った場合、「次回までに詳細な資料を用意しますので、それを基にご説明させていただきます」といった具体的な対応を約束します。

これにより、お客様は次回の商談で期待することが明確になり、商談が先に進む感覚を持つことができます。

2. 次回商談の「約束・宿題」がハッキリしないのは、商談目的をお客様と握っていないから

• 商談目的を共有する
• 商談目的を明確にする
• 商談目的をお客様と確認する

次回の約束や宿題が曖昧になる原因の一つに、商談の目的が明確でないことが挙げられます。

商談目的が曖昧だと、商談の進行も不明確になり、次回の約束や宿題も設定しづらくなります。商談の目的をお客様と共有し、明確にすることが重要です。

商談の目的を共有するためには、商談の初めに目的を明確に伝えることが必要です。

例えば、「本日の商談では、現在のお客様の課題を詳しくお伺いし、それに基づいて最適なソリューションを提案することを目的としています」といった具合に、商談の目的を明確に伝えます。これにより、お客様も商談の進行に対する期待感を持つことができます。

また、商談の進行中にお客様との対話を通じて商談目的を確認し続けることも重要です。商談の途中で方向性がずれそうになった場合には、「本日の商談の目的に戻りますと…」といった形で軌道修正を行います。

これにより、商談の進行がスムーズになり、次回の約束や宿題も明確に設定できるようになります。

商談の終わりに、お客様との対話を通じて次回の目的を確認します。

「次回の商談では、本日お話しした課題に基づいて具体的な提案を行います」といった具合に、次回の目的を明確にします。これにより、お客様も次回の商談に対する期待感を持ち、次回の約束や宿題も明確に設定できます。

3. 商談目的とは「案件のゴール(契約)」ではなく「今日のゴール(次回つなぎ)」

• 今日のゴールを設定する
• 今日のゴールを明確にする
• 今日のゴールを共有する

商談目的を設定する際には、商談のゴールを「案件のゴール（契約）」ではなく「今日のゴール（次回つなぎ）」とすることが重要です。

商談のゴールを今日のゴールとして設定することで、商談の進行がスムーズになり、次回の約束や宿題も明確になります。

今日のゴールを設定するためには、商談の初めに今日のゴールを明確に伝えることが必要です。

例えば、「本日の商談では、現在のお客様の課題を詳しくお伺いし、それに基づいて次回の提案内容を決定することを目的としています」といった具合に、今日のゴールを明確に伝えます。これにより、お客様も商談の進行に対する期待感を持つことができます。

また、商談の進行中にお客様との対話を通じて今日のゴールを確認し続けることも重要です。商談の途中で方向性がずれそうになった場合には、「本日のゴールに戻りますと…」といった形で軌道修正を行います。

これにより、商談の進行がスムーズになり、次回の約束や宿題も明確に設定できるようになります。

商談の終わりに、お客様との対話を通じて次回のゴールを確認します。

「次回の商談では、本日お話しした課題に基づいて具体的な提案を行います」といった具合に、次回のゴールを明確にします。これにより、お客様も次回の商談に対する期待感を持ち、次回の約束や宿題も明確に設定できます。

4. 商談の始めに宣言すべき「商談目的」の伝え方のコツ

• 商談目的を明確に伝える
• 商談目的を共有する
• 商談目的を確認する

商談の始めに商談目的を明確に伝えることは、商談の進行をスムーズにするために重要です。商談目的を明確に伝えることで、お客様との共通認識を持ち、商談の進行がスムーズになります。

商談目的を明確に伝えるためには、具体的な言葉で商談目的を伝えることが必要です。

例えば、「本日の商談では、現在のお客様の課題を詳しくお伺いし、それに基づいて最適なソリューションを提案することを目的としています」といった具合に、商談目的を具体的に伝えます。これにより、お客様も商談の進行に対する期待感を持つことができます。

また、商談の進行中にお客様との対話を通じて商談目的を確認し続けることも重要です。

商談の途中で方向性がずれそうになった場合には、「本日の商談目的に戻りますと…」といった形で軌道修正を行います。これにより、商談の進行がスムーズになり、次回の約束や宿題も明確に設定できるようになります。

商談の終わりに、お客様との対話を通じて次回の商談目的を確認します。

「次回の商談では、本日お話しした課題に基づいて具体的な提案を行います」といった具合に、次回の商談目的を明確にします。

これにより、お客様も次回の商談に対する期待感を持ち、次回の約束や宿題も明確に設定できます。

5. まとめ

• 商談の終わり方を計画する
• 商談目的を共有する
• 今日のゴールを設定する

商談の終わり方を計画することは、次回の商談をスムーズに進めるために重要です。

商談目的をお客様と共有し、今日のゴールを明確に設定することで、商談の進行がスムーズになります。商談の始めに商談目的を明確に伝えることで、お客様との共通認識を持ち、商談の進行がスムーズになります。

商談の終わりに次回の約束や宿題を明確に設定し、お客様との次回の商談を確定させることが重要です。これにより、商談が先に進む感覚を持つことができ、お客様との関係を深めることができます。

商談の目的を「案件のゴール（契約）」ではなく「今日のゴール（次回つなぎ）」とすることで、商談の進行がスムーズになり、次回の約束や宿題も明確になります。