BtoB セールス：物販ではないことをアピールする初対面商談の切出し

目次

• 1．初対面のお客様と会話の切り出しで悩む理由
• 2．営業は「何かモノを売りに来た」と警戒されるのが当たり前
• 3．「お客様の事業課題を解決」するのが自分の役割と伝える重要性
• 4．物販臭を消すためのトークスクリプトを持って商談にのぞもう！
• 5．まとめ
  
  

1．初対面のお客様と会話の切り出しで悩む理由

• 初対面はお客様の警戒心が強い
• 雑談の切り出しが難しい
• 本題に入るタイミングが掴めない

初対面のお客様との商談では、どう会話を始めるべきか悩むのは自然なことです。

特に、新規開拓営業ではお客様が「何を売りつけられるのか」と構えている場合が多く、第一印象がその後の商談の流れに大きく影響します。

お客様の警戒心が強い理由のひとつに、「営業＝物を売る人」という固定観念があります。そのため、最初の数分で「この人は信頼できる」と感じてもらうことが、商談成功の鍵となります。

しかし、初対面ではお互いのキャラクターも分からず、雑談から入るべきか、本題に入るべきかの判断が難しいと感じることが多いです。

例えば、営業パーソンがいきなり商品やサービスの話を始めた場合、相手は「やっぱり売り込みか」と警戒します。

一方で、雑談に時間をかけすぎると「この人は何をしに来たのか？」と疑問を持たれるリスクがあります。このバランスを取ることが、初対面商談の最大の課題です。

最初の数分で、相手に安心感を与え、スムーズに会話を進めるための戦略を次に見ていきましょう。

2．営業は「何かモノを売りに来た」と警戒されるのが当たり前

• 営業は警戒される職種である
• 売り込み感を出すと失敗する
• 信頼構築には時間がかかる

多くのお客様にとって、営業担当者は「何かを売りに来た人」という印象が強い職種です。

特に、初対面の営業パーソンには「何を売りつけられるのか」という警戒心が働きやすく、これを払拭することが商談成功の第一歩となります。

営業パーソンが持ち込む商品やサービスは、お客様にとって不要なものである可能性もあります。

そのため、いきなり「商品を説明する」姿勢を見せると、相手の警戒心を増幅させてしまうのです。一方で、「お客様の課題を聞きたい」という姿勢を示せれば、相手に「この人は私のために話を聞いてくれる」という印象を持ってもらえる可能性が高まります。

例えば、「本日は御社の〇〇についてお話を伺いたいと思っております」といった切り出しは、営業が売り込みではなく問題解決を目的としていることを示す良い例です。このようなトークの工夫により、初対面でも商談がスムーズに進みやすくなります。

次に、お客様が「この人は信頼できる」と感じるための具体的なポイントを見ていきます。

3．「お客様の事業課題を解決」するのが自分の役割と伝える重要性

• 課題解決型営業をアピールする
• 役に立つ情報提供を意識する
• 売り込みでないと明確に伝える

初対面の商談では、お客様に「この営業パーソンは売り込みではない」と感じてもらうことが重要です。

そのためには、「お客様の課題を解決するために来ている」というスタンスを最初に明確に伝える必要があります。

例えば、商談の冒頭で「本日は御社の業務効率化に役立つ情報をお届けしたいと思っています」といった切り出しをすることで、相手に「この人は役に立つ話をしてくれるかもしれない」という期待感を持ってもらえます。これにより、お客様の心のバリアを少しずつ取り除くことができます。

また、お客様が抱える課題を深掘りし、それに対する解決策を提供する姿勢を示すことが大切です。

例えば、「現在の〇〇プロセスでお困りの点などはございますか？」と質問することで、相手にとって価値ある情報を引き出すきっかけを作れます。

次に、具体的なトークスクリプトを活用した商談進行方法を紹介します。

5．まとめ

• 初対面商談では信頼構築が第一歩
• 物販臭を消すトークスクリプトを活用する
• お客様の課題解決を目的にした姿勢を示す

初対面の商談は、多くの営業パーソンにとって挑戦の場ですが、適切な準備と姿勢で乗り越えることができます。「聴くチカラ」を活用し、お客様の課題に寄り添うことで、信頼関係を築きやすくなります。

本記事を参考に、次回の商談でより良い結果を出してみてください！