BtoBセールス：コンサルティング力でお客様の真意を引き出す方法

BtoB営業において、お客様の本音を聞き出すことは提案の質を左右する大切な要素です。しかし、どうやってお客様の真意を引き出し、信頼関係を築けるか、悩むことも多いでしょう。

本記事では、商談に役立つヒアリングテクニックについて具体的な方法をお伝えします。

みなさん、こんにちは《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

目次

• 1．お客様の本音を聞き出すことができる営業が求められる理由
• 2．商談の駆け引きとは自分を優位にすることが目的ではない
• 3．営業として「お客様利益の最大化」を最優先する姿勢が本音を引き出す
• 4．最後に問われるのはコンサルティングセールスとしての「あり方」
• 5．まとめ
  
  

1．お客様の本音を聞き出すことができる営業が求められる理由

・信頼関係を構築することが大前提
・業務課題の深掘りが可能になる
・長期的な視点での提案が実現する

BtoB営業において、お客様の真意を聞き出すことが求められる理由は、単なる商品やサービスの販売にとどまらない提案力を持つことが期待されているからです。

特にICT業界の営業担当者にとっては、導入する技術のメリット・デメリットだけでなく、将来的な拡張性やお客様の中長期的なデジタル戦略に合致する提案をするために、お客様の本音をしっかりと把握する必要があります。

たとえば、お客様の課題を深く理解しようとすることで、単に今の要望を満たすだけでなく、「数年後のビジョンにどのように応えられるか」という観点で提案内容を組み立てることが可能です。

そのためには、お客様が抱える課題やその背景にある業務上のジレンマに対しても、信頼関係を通じて踏み込んでいく姿勢が重要です。信頼があるからこそ、遠慮なくお互いのビジョンや懸念を共有し、実現可能なソリューションを模索することができます。

お客様の本音を引き出すためには、相手が感じている課題を理解するだけでなく、「何を達成したいか」「どのようなリスクを回避したいのか」といった本質的な部分にも目を向けることが大切です。

真のニーズを探る姿勢を持つことで、単なる供給者ではなくパートナーとしての信頼を得ることができ、結果的にはより深い商談内容につながるでしょう。

2．商談の駆け引きとは自分を優位にすることが目的ではない

・お客様の立場に立つ姿勢が重要
・双方向のコミュニケーションを心がける
・目指すのは共通ゴールの達成

BtoB営業では、商談中に「駆け引き」が必要な場面が生じることもありますが、それは決して営業側の優位性を示すためのものではありません。

商談の真の目的は、双方が納得する形での合意形成です。お客様と自社の間に共通のゴールを見出し、それに向かって一緒に進んでいける提案をすることが重要です。

たとえば、経営企画部やデジタル推進室の担当者と話をする際には、彼らが抱えている内部事情や他部署との調整ポイントなどにも配慮する姿勢が求められます。

こうした点に気を配りながら、「お客様の課題を共に解決する」という立場を前面に出すことで、商談の場が対立ではなく、共創の場へと変わるのです。このような姿勢で臨むことができれば、お客様も話しやすい環境を感じ、より多くの情報を提供してくれるようになります。

相手を尊重しながら、共通のゴールに向かう姿勢が伝わると、お客様も自身の考えを率直に語りやすくなり、表面的なやりとりにとどまらず、深い内容の対話が可能となります。

その結果、お客様が抱える課題に対する理解が深まり、最適なソリューション提案の実現につながります。

3．営業として「お客様利益の最大化」を最優先する姿勢が本音を引き出す

・お客様に寄り添う姿勢が大事
・誠実さが信頼構築のカギ
・相手の期待を超える提案を目指す

BtoB営業において、「お客様利益の最大化」を最優先する姿勢があると、お客様も心を開きやすくなります。

営業担当者として、誠実にお客様の利益を第一に考える姿勢を持つことが、結果的には自社の利益にもつながるのです。この姿勢はお客様からの信頼を得る上で非常に重要であり、「本音で話せる」と感じてもらえるための第一歩となります。

たとえば、お客様が5年後、10年後のデジタル戦略を見据えている場合、営業担当者はそのビジョンに沿うように提案内容を調整し、長期的に見てもメリットがあるプランを提示する必要があります。

また、必要であれば提案内容をブラッシュアップし、より価値ある情報を提供することも大切です。このように、常にお客様の視点に立ちながら、課題解決に向けた姿勢を見せることで、「この営業担当者なら信頼できる」と感じてもらえます。

さらに、誠実で正直な営業スタンスを貫くことは、お客様が安心して相談できる雰囲気を作り出すためにも役立ちます。

たとえば、「導入にはコストがかかりますが、その分3年後から効果が期待できる」といった形で、メリットとデメリットを両方説明することで、信頼性が増すのです。

お客様が求めるメリットを的確に理解し、共に課題を乗り越える姿勢を見せることで、長期的な信頼関係が築かれます。

4．最後に問われるのはコンサルティングセールスとしての「あり方」

・生成AIを通して信頼感を高める
・技術と人間性を調和させた営業を行う
・お客様利益を最大化する姿勢で臨む

コンサルティングセールスの「あり方」として、生成AIなどの最新技術を活用し、お客様の真意を探りながら信頼関係を築くことが求められます。

生成AIは事前に集めたお客様の業界データや市場動向の解析を通じて、提案の方向性を示すツールとして有用です。

たとえば、AIによって生成されたデータから、「お客様の課題に対する一般的な成功事例」や「考慮すべきポイント」を理解し、商談に臨むことが可能です。これにより、商談の質が深まり、お客様が「本音を話しても問題ない」と感じる環境が整うのです。

さらに、営業担当者としての「あり方」は、生成AIで得られた情報を使って、あくまで人間としてお客様に寄り添い、真意を探ることにあります。

たとえば、商談中に「他部署での懸念点が出ていると思われますが、それについての対応策を考えられますか？」と質問することで、生成AIを通して得た見識を元に信頼感のある質問ができます。

これにより、お客様も「この担当者は自社の課題を真摯に捉えてくれている」と感じ、深い話題に発展するきっかけが生まれます。

最終的には、生成AIのデータと営業担当者の人間性を調和させることで、お客様の利益を最大化し、相手からの信頼感や期待感が高まります。

生成AIの活用を通じて、深い課題解決が可能になると同時に、自分自身も成長し続ける姿勢が、お客様との長期的な関係構築に役立つでしょう。

5．まとめ

・お客様の本音を引き出す信頼関係の重要性
・誠実な姿勢と生成AIの効果的な活用
・事前準備と深掘り質問による本質的な提案

BtoB営業において、信頼関係の構築が何よりも重要です。

生成AIを活用し、事前にデータを解析して業界動向やお客様の潜在的な課題を理解することで、商談の質を高め、お客様に安心感を与えられます。

商談中には、深掘り質問を通じて真意を引き出し、共に課題解決に取り組む姿勢が、長期的なパートナーシップの基礎となります。ぜひ、誠実な姿勢を持ち続け、信頼されるコンサルティングセールスパーソンを目指してください。

お客様の真意を聞き出すのは、人間関係だけの話ではありません。また、質問のタイミングやテクニックだけの問題でもありません。

事前にどれだけ情報を集め、色々な角度から分析して、自分の中に引き出しを持っておくことが大事だと言うことだと思います。

そのためには、ChatGPTやGeminiに代表される生成AIをどれだけ使いこなすのが、BtoBコンサルティングセールスにおける「お客様の本音を聞き出す」ためのスキルであると言えるかもしれませんね。

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