目次

• 1. あなたは数字を上げることが最重要なのか、お客様の課題解決をするのが最重要なのですか？
• 2. お客様のコトを理解せずに課題解決はできません！であれば、課題を探すための第一歩は「仮説」を作る準備が必要です。
• 3. 準備にはChatGPTやGeminiを利用してお客様を分析するのが今どきのBtoBセールスのやり方です
• 4. しかし、大事なことは仮説を立案する「思考」ではなく、その仮説をお客様と検証する「行動」です
• 5. まとめ
  
  

1. あなたは数字を上げることが最重要なのか、お客様の課題解決をするのが最重要なのですか？

• 数字は結果です
• 課題解決が先です
• 目的と手段を間違えない

「今月も数字が厳しいなぁ…」「上司からまたプレッシャーかけられちゃったよ…」

なんて、ため息をついていませんか？

もちろん、売上目標を達成することは重要です。しかし、数字ばかりを追いかけて、お客様のことを置き去りにしていませんか？

ちょっと耳の痛い話かもしれませんが、数字はあくまでも「結果」です。お客様の課題を解決することこそが、BtoBセールスの本質的な目的であり、数字はその結果としてついてくるものです。

例えば、あなたが担当している中小企業の社長さんから、

「うちの会社、最近どうも業務効率が悪くて…何か良い方法はないかな？」

と相談されたとします。

この時、あなたは、

「それなら、うちの最新のSaaSを導入すれば、業務効率が劇的に改善しますよ！」

と、すぐに自社製品を売り込むことばかり考えていませんか？

もしそうだとしたら、ちょっと危険信号です。

まずは、お客様の話をじっくり聞いて、

「具体的に、どんな業務に課題を感じていますか？」

「従業員の方は何人くらいですか？」

「IT環境はどのようになっていますか？」

など、現状を詳しくヒアリングすることが重要です。

そして、お客様の課題を本当に解決できるsolutionsを提案することで、初めて「頼りになる営業さん」として信頼を得ることができ、結果として契約に繋がるのです。

2. お客様のコトを理解せずに課題解決はできません！であれば、課題を探すための第一歩は「仮説」を作る準備が必要です。

• お客様を理解する
• 仮説を立てる
• 情報収集が鍵

お客様の課題を解決するためには、まずお客様のことを深く理解しなければなりません。しかし、お客様の置かれている状況や抱えている課題は、一目でわかるほど単純ではありません。

そこで必要となるのが、「仮説」を立てることです。

「もしかしたら、この会社は人材不足に悩んでいるのではないか？」

「もしかしたら、この担当者は業務効率化に関心があるのではないか？」

「もしかしたら、この会社は顧客管理に課題を抱えているのではないか？」

このように、仮説を立てることで、情報収集の方向性を定め、より効率的に課題を特定することができます。

「仮説」は、いわば宝探しの地図のようなものです。地図がなければ、宝にたどり着くことはできません。

例えば、あなたが担当している中小企業が、飲食店だとします。

事前に、そのお店のホームページやSNSをチェックして、

「客単価はどれくらいだろう？」

「ターゲット層はどんな人たちだろう？」

「競合店はどんなお店があるだろう？」

といった情報を収集することで、

「もしかしたら、このお店は顧客の回転率を上げることに課題を感じているのではないか？」

「もしかしたら、新しい顧客層を開拓したいと考えているのではないか？」

といった仮説を立てることができます。

そして、お客様にヒアリングする際に、これらの仮説を検証することで、より的確なニーズを捉えることができるのです。

3. 準備にはChatGPTやGeminiを利用してお客様を分析するのが今どきのBtoBセールスのやり方です

• 生成AIを活用
• 情報収集を効率化
• 最新の情報にアクセス

では、どのように情報収集を行えばよいのでしょうか？

昔ながらの方法で、インターネットや書籍を調べて回るのも良いですが、膨大な時間と労力がかかります。

そこで、ぜひ活用していただきたいのが、ChatGPTやGeminiなどの生成AIツールです。

これらのツールを使えば、キーワードを入力するだけで、関連する情報を瞬時に収集することができます。

例えば、

「飲食店の顧客管理」

「顧客の回転率を上げる方法」

「新しい顧客層の開拓」

といったキーワードで検索すれば、最新のニュース記事や業界レポート、成功事例などをまとめて入手することができます。

まるで、優秀なリサーチャーがあなたの代わりに情報を集めてくれるようなものです。

「でも、生成AIって使い方が難しそう…」

そう思っているあなたも、ご安心ください。ChatGPTやGeminiは、まるで人間と会話をするように、自然な言葉で操作することができます。

例えば、「○○社の競合を教えて」と入力すれば、主要な競合企業をリストアップしてくれます。さらに、「○○社の強みと弱みは？」と尋ねれば、SWOT分析の結果をわかりやすくまとめてくれます。

「え、そんなことまでできるの？！」

と驚いた方もいるのではないでしょうか？

生成AIは、まさに現代のBtoBセールスに欠かせない武器と言えるでしょう。

4. しかし、大事なことは仮説を立案する「思考」ではなく、その仮説をお客様と検証する「行動」です

• 仮説を検証する
• お客様と対話する
• 行動が結果を変える

いくら精度の高い仮説を立てたとしても、机上の空論に過ぎません。

本当に重要なのは、お客様と直接対話を行い、仮説を検証することです。

「私の仮説は正しいですか？」

「他に何かお困りのことはありませんか？」

積極的にコミュニケーションを取り、お客様の真のニーズを把握することで、初めて効果的な提案を行うことができます。

例えば、あなたは、ある飲食店のオーナーが顧客の回転率を上げることに課題を感じていると仮説を立てたとします。

しかし、実際に会って話を聞いてみると、実は人材不足の方が深刻な問題で、従業員の負担を軽減することが最優先事項だった、というケースも考えられます。

仮説はあくまでも出発点です。お客様との対話を通じて、仮説を修正・改善していくことが、BtoBセールス成功の鍵を握っているのです。

「でも、お客様って忙しいし、なかなか会ってくれないんだよなぁ…」

そう思っている方もいるかもしれません。

確かに、多忙な経営者や担当者とアポイントメントを取るのは、容易なことではありません。

しかし、諦めてはいけません！

電話やメールで積極的にアプローチするだけでなく、時には飛び込み訪問をすることも必要です。

また、最近ではオンライン会議システムを利用して、効率的にコミュニケーションを取ることもできます。

「行動」こそが、BtoBセールス成功の鍵を握っているのです。

5. まとめ

• お客様を理解する
• 仮説を立てて検証する
• 行動する

今回は、生成AIを活用したBtoBセールスの最新手法について解説しました。

お客様の課題解決を最優先に考え、生成AIを活用した情報収集、そして積極的な行動によって、コンサルティングセールスを目指しましょう。

生成AIはあくまでもツールであり、最終的にはあなた自身の「人間力」が試されます。

お客様との信頼関係を築き、共に成長していく喜びを味わえる、それがBtoBセールスの醍醐味です。

より深く学びたい方は、4DL Technologies株式会社の提供する「ANT-B1」というサービスをご検討ください。生成AIを駆使したプロンプトエンジニアリング研修で、お客様の課題解決に貢献できる人材育成を支援します。