BtoB セールス：初業界・初対面という商談ハードルへの準備

目次

• 1．新しいお客様を増やすことは企業にとっての生命線
• 2．初めて伺う訪問先企業が全く知らない業界・業種というハードル
• 3．初訪問の企業ということは面談する人は初対面であるというハードル
• 4．初業界・初対面のハードルを乗り越える法人営業としての準備方法
• 5．まとめ
  
  

1．新しいお客様を増やすことは企業にとっての生命線

• 新規顧客開拓は企業の成長に欠かせない
• 既存顧客とのバランスが必要不可欠
• 準備が新規開拓の成功を左右する

新規のお客様を増やすことは、企業の成長戦略において欠かせない要素です。

既存顧客の維持拡大が営業活動の主軸となる中、新規顧客の獲得は「経営リスクの分散」という観点からも不可欠です。

しかし、新規開拓には既存顧客対応とは異なるスキルやアプローチが求められるため、営業パーソンにとっては負担が大きいと感じられる場合もあります。

営業活動において、新規顧客を増やすためには展示会やセミナーの活用が一般的です。

こうした場で獲得したリードは、ほとんどが初対面のお客様であり、これまでの人間関係が通用しないため、新たなアプローチが求められます。

例えば、展示会で新規リードを得た営業パーソンが、事前準備を怠った結果、商談の席でお客様の業界構造や課題感に関する理解不足を露呈し、信頼を損ねるケースも少なくありません。

新規顧客開拓は、企業の成長戦略の要です。準備の質を高めることで、このハードルを乗り越えていきましょう。

2．初めて伺う訪問先企業が全く知らない業界・業種というハードル

• 初業界では情報収集が最優先
• 業界特有の課題やトレンドを把握する
• 「聴くチカラ」が成果を左右する

未知の業界や業種への訪問は、多くの営業パーソンにとって大きな課題です。業界に関する基礎知識が乏しいと、商談の場で的外れな質問や提案をしてしまい、信頼を損なうリスクが高まります。そのため、訪問前の情報収集は欠かせません。

まず、訪問先企業のウェブサイトや公開されている資料を確認し、提供している商品やサービス、対象市場を把握することが重要です。

次に、業界全体のトレンドや特有の課題を調査し、それに関連する質問を準備します。例えば、DX（デジタルトランスフォーメーション）が進む業界であれば、「デジタル化が進む中で、特に注力されている部分はどのようなところですか？」といった質問が有効です。

また、商談の場では「聴くチカラ」を活用することが重要です。

事前に仮説を立てて質問を準備するだけでなく、相手の発言を深く理解し、さらに掘り下げた質問につなげる能力が求められます。

例えば、相手が「最近、業務プロセスの効率化に取り組んでいます」と言った場合、「具体的にはどのようなプロセスを最適化されているのですか？」といった質問で具体性を引き出せます。

3．初訪問の企業ということは面談する人は初対面であるというハードル

• 初対面では第一印象が重要
• アイスブレイクで場の空気を和らげる
• 距離感を測り柔軟に対応する

初対面のお客様との商談は、営業パーソンにとって緊張感のある場面です。

このような状況では、第一印象がその後の関係構築を大きく左右します。第一印象を良くするためには、当日の振る舞いだけでなく、事前準備と戦略的な対応が必要です。

まず、自己紹介の際には、短く簡潔に自分の役割や目的を説明することで、相手に安心感を与えましょう。

また、アイスブレイクとして、相手が興味を持ちそうな話題を選ぶことも効果的です。例えば、「最近の〇〇業界のニュースで御社のお名前を拝見しました」といった具体的な話題を提示することで、場の空気が和らぎます。

商談の進行中は、お客様との距離感を適切に測ることが重要です。相手が議論を好むタイプであれば、積極的に質問を投げかける一方で、じっくり話を聞きたいタイプであれば、質問を控え目にしながら、相手の話を引き出す姿勢を心掛けましょう。

この柔軟な対応が、初対面の商談を成功に導くポイントです。

4．初業界・初対面のハードルを乗り越える法人営業としての準備方法

• 事前準備が初訪問成功のカギ
• ChatGPTを活用した情報収集
• 商談シナリオの設計が重要

初業界・初対面というハードルを越えるためには、徹底した事前準備が欠かせません。特に、限られた時間で信頼を得るためには、効率的な情報収集と商談シナリオの設計が必要です。

ChatGPTなどの生成AIを活用することで、訪問先企業や業界に関する情報を効率よく収集できます。

「〇〇業界の現在の課題」や「△△社の競合分析」といった具体的な質問を投げかけることで、関連情報を短時間で得ることが可能です。また、この情報を基に仮説を立て、質問リストを作成することで、商談の中で適切な話題を提供できます。

次に、商談のシナリオを事前に設計することで、スムーズな進行が可能になります。

自己紹介から始まり、アイスブレイク、仮説に基づいた質問、次回のアクションプラン提示までを構造化しておくと、安心感を持って商談に臨むことができます。

5．まとめ

• 徹底した事前準備が初訪問の信頼構築を左右する
• 柔軟な対応力を身につけることで好印象を得る
• 「聴くチカラ」を活用してお客様を深く理解する

初業界・初対面というハードルを乗り越えるには、まず事前準備が肝心です。

お客様の業界や企業の特徴を深く理解し、商談を効果的に進める「聴くチカラ」を活用することで、信頼関係を構築できます。さらに、柔軟な対応力を身につけることで、どのような状況でも的確な対応が可能になります。

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