法人営業初心者へ：店頭販売の経験を活かしてキャリアアップする方法

店頭販売の仕事、長年頑張ってきましたよね。お客様一人ひとりのニーズを汲み取り、適切な商品を提案する日々。その中で、信頼関係を築き、笑顔で「ありがとう」と言ってもらえた瞬間、何よりのやりがいを感じてきたのではないでしょうか。

そんなあなたが今、新たに挑戦することになったのが法人営業。確かに不安もあると思いますが、実はあなたが店頭で培った「お客様とのコミュニケーションスキル」は、法人営業でも大いに活かせる武器になります。

これまでの経験をどう活かし、新しいフィールドで成功を収めるか、そのヒントをこのブログで一緒に探っていきましょう。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

目次

• 1．業界のベテランであっても初めての法人営業に不安をもつ店頭販売担当者は多い
• 2．法人営業の難しさは「自分基点からのニーズ発想ができない」こと
• 3．店頭販売のスキルを法人に活かすには「聴くチカラ」強化しかない
• 4．法人営業を経験することで変化する視野と視座がキャリアアップへつながる
• 5．まとめ
  
  

1．業界のベテランであっても初めての法人営業に不安をもつ店頭販売担当者は多い

法人営業部門への異動が決まったとき、最初に感じたのは「店頭販売の経験が通じるのだろうか？」という不安だったかもしれません。

長年、店頭で直接お客様と接し、彼らのニーズに応じた提案を行ってきた経験は大いなる財産です。しかし、それが法人営業でも同じように活かせるかは未知の世界です。

店頭販売では、来店するお客様がすでにニーズを持っており、その場で即座に対応しながら提案を進めることができました。

しかし、法人営業ではこちらから訪問し、お客様自身が気づいていないニーズを掘り起こす必要があります。これは大きな違いですし、最初は戸惑うことでしょう。

とはいえ、あなたが店頭で培ってきた「お客様とのコミュニケーションスキル」は、実は法人営業でも強力な武器です。

特に、顧客との対話を通じてニーズを引き出す力や、信頼関係を築くスキルは、法人営業においても非常に重要です。このスキルをどう活かすかを考えながら、新しい営業スタイルに適応していくことが大切です。

2．法人営業の難しさは「自分基点からのニーズ発想ができない」こと

法人営業における最大の挑戦は、お客様が何を必要としているのかを発見し、その解決策を提案する力が求められることです。

ここで重要なのは、「ニーズ」と「課題」をしっかり区別することです。ニーズとは、お客様が商材に求める機能やメリットのことを指しますが、それだけを追いかけてしまうと、単なる物販営業で終わってしまいがちです。

一方、課題とは、お客様がビジネスの中で抱える問題や目指している目標です。たとえば、単に新しいスマートフォンが欲しいというのはニーズですが、そのスマートフォンを使って業務の効率化を図りたい、従業員同士の連携を強化したいといったものは課題です。

法人営業の本質は、この課題にフォーカスし、その解決策を提供することにあります。

ニーズを探し続けることは、まさに物販的なアプローチで、外回りの営業活動を繰り返すだけで終わってしまう可能性があります。

しかし、課題を見つけ、解決するための提案を行うことができれば、法人営業の醍醐味である「コンサルティング営業」が実現します。これこそが、あなたが新しいキャリアで成功を収めるための重要なステップです。

3．店頭販売のスキルを法人に活かすには「聴くチカラ」強化しかない

店頭での販売経験があるあなたは、お客様の言葉や行動からニーズを読み取る力をすでに持っています。

しかし、法人営業ではこの「聴くチカラ」をさらに深め、相手のビジネス課題を引き出す力が必要です。法人のお客様は、自らの課題を明確に理解していない場合が多いため、それを引き出すための質問力や傾聴力が重要になります。

法人営業では、ただ商品を売るだけでなく、相手のビジネス全体を見据えた提案を行うことが求められます。

たとえば、通信環境に何か困りごとはないか、チーム内でのコミュニケーションに課題はないか、といった具体的な質問を通じて、相手のニーズと課題を掘り起こすことができるかがポイントです。

相手にとって、あなたが「解決策を共に見つけるパートナー」としての信頼を得ることが成功のカギとなります。

4．法人営業を経験することで変化する視野と視座がキャリアアップへつながる

法人営業の経験を積むことで、今までにない視野が広がります。店頭販売で培ったスキルはもちろん活かせますが、それに加えて新たな業界や経営層との接触を通じて、ビジネス全体を見る力が養われます。

この新しい視野や視座を持つことで、あなたのキャリアは大きく飛躍するでしょう。

法人営業では、多様な業種や業界の経営者層と直接対話する機会が増えます。それによって、これまで知らなかったビジネスの仕組みや戦略を学び、あなた自身の成長につながります。

こうした経験が、最終的にはキャリアアップへの大きなステップとなるでしょう。

5．まとめ

法人営業への異動は、あなたにとって新しい挑戦であり、大きな成長のチャンスです。今まで培ってきた店頭でのスキルを活かしつつ、さらに新しい視点を取り入れてください。

特に、相手のビジネスを理解し、課題解決を提案できる「聴くチカラ」を強化することが重要です。積極的に挑戦し、キャリアアップへの道を切り開いていきましょう。

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